SOK KKV-TULAJDONOSTÓL HALLJUK, HOGY KÜLFÖLDI STRATÉGIAI VEVŐNEK SZERETNÉK ÉRTÉKESÍTENI CÉGÜKET, MIVEL A KÜLFÖLDI BEFEKTETŐK A PIACI ÁTLAG FELETT FIZETNEK. IGAZ UGYAN, HOGY LÉTEZIK EGY ÁRAZÁSI PRÉMIUM, AZONBAN FONTOS LÁTNI, HOGY ENNEK OKA VAN, MÉG PEDIG JELENTŐS MÉRTÉKBEN AZ, HOGY A KÜLFÖLDI VEVŐK ELSŐSORBAN JÓ MINŐSÉGŰ, ÉRTÉKES TÁRSASÁGOKAT VÁSÁROLNAK. ARRA GONDOLTUNK, MEGKÉRDEZÜNK KÜLFÖLDI BEFEKTETŐKET ARRÓL, HOGY MI SZÁMUKRA A LEGFONTOSABB SZEMPONT TRANZAKCIÓS CÉLPONTJAIK KIVÁLASZTÁSAKOR. ABBAN A SZERENCSÉS HELYZETBEN VOLTUNK, HOGY A TAVALY LEZÁRT HÚSZ TRANZAKCIÓNK KÖZÖTT JELENTŐS SZÁMBAN AKADTAK KÜLFÖLDI BEFEKTETŐK, ÍGY BŐVEN VOLT KIVEL INTERJÚT KÉSZÍTENÜNK. A HALLOTTAKAT AZ ALÁBBI CIKKBEN FOGLALTUK ÖSSZE.

Gyakran halljuk a budapesti és a vidéki kkv-tulajdonosoktól is, hogy a féltve őrzött vállalatukat egy külföldi, stratégiai befektetőnek szeretnék értékesíteni. A tulajdonosok preferenciája számunkra is érthető, hiszen a kutatások és a CMBP tapasztalatai is alátámasztják, hogy a külföldi befektetők általában akvizíciós prémiummal, az iparági szorzó fölött fizetnek a tranzakció során. A statisztikák azonban azt nem mutatják meg, hogy vajon a két tényező között létezik-e ok-okozati összefüggés, vagy csak sima korreláció. Meggyőződésünk, hogy a tranzakciós piacon nincsenek csodák (vagy csak elvétve történnek ilyenek), ezért nagyon ritka az olyan tranzakció, ahol a piaci árazástól eltér a vételár. Általában nagyon jó oka van annak, amikor bárki – például egy külföldi stratégiai befektető – akvizíciós prémiumot fizet egy céltársaságért. Oka lehet ennek az eszközök szűkössége és/vagy az adott társaság egyedülálló minősége. Ahhoz, hogy megismerjük, hogy valójában mi áll a külföldi befektetők fókuszában egy magyarországi befektetési célpont kiválasztása során, szerveztünk egy interjúsorozatot olyan külföldi stratégiai befektetőkkel, akikkel együtt dolgoztunk az elmúlt időszakban. A tranzakciók érzékenysége és bizalmassága miatt válaszaikat összesítve mutatjuk be.

Minden interjúalanyunkkal az alábbi négy egyszerű kérdést jártuk körbe:

  • Melyek voltak a fő megfontolások egy magyar vállalat felvásárlása mögött?
  • Milyen vállalati jellemzőket vettek figyelembe a befektetési célpont kiválasztása során? Milyen elvárásaik voltak a tranzakciós célponttal kapcsolatban, melyek voltak ezek közül a minimális elvárásaik, és mit tartottak „jó, ha teljesíti” kritériumoknak?
  • Milyen prekoncepciójuk volt a magyarországi befektetéssel szemben?
  • Milyen pozitív és negatív tapasztalataik voltak a tranzakció során?

A válaszok némelyike meglepett minket, néhány viszont erősen egybevágott a magyar piacról alkotott elképzeléseinkkel. Lássuk hát a beszélgetésekből levont tanulságokat!

Melyek voltak a fő megfontolások egy magyar vállalat felvásárlása mögött?

A szolgáltató szektor képviselői az interjúk során a vállalat új piacra való eljutását és a nagyobb földrajzi lefedettség megfontolásait említették leggyakrabban. A gyártók esetében inkább a kulcsfontosságú vevőkhöz való közelségre és a termelés költségelőnyére hivatkoztak gyakran.

Több válaszadó ténylegesen olyan felvásárlási és növekedési stratégiát követett, amely megkövetelte tőlük, hogy a kelet-közép-európai régióban és/vagy kifejezetten Magyarországon vásároljanak eszközöket.

Előfordult olyan eset is, ahol a külföldi befektető az ügyfelünk által fejlesztett vagy használt technológia iránt érdeklődött. Ilyen esetekben a stratégiai befektető valóban növeli a vállalata teljesítményét a felvásárolt társaság integrálásával, ezért gyakran piaci prémiumot is hajlandó fizetni. Jó példa erre az egyik korábbi műanyagipari ügyfelünk, aki az akvizíciót követően szinte azonnal új megrendeléseket kapott a vevője értékesítési hálózatán keresztül.

Fontosnak tartjuk mindezt kiegészíteni azzal, hogy a jelenlegi tranzakciós környezetben jelentős hozzáadott értéket képvisel egy olyan céget találni, amely a régióban még nincs jelen, de nyitott és felkészült lenne egy tranzakció sikeres lebonyolítására. Sok külföldi vállalat már megjelent a magyar piacon a 2000-es és 2010-es években (néhányan közülük már súlyos veszteségeket könyveltek el a válság alatt, vagy úgy döntöttek, hogy kivonulnak az országból a nem megfelelő vállalatirányítás miatt), vagy a zöldmezős beruházásokat vették igénybe a helyi operáció kialakítására. Mi a legtöbb esetben a nemzetközi IMAP-hálózatunkat használtuk a közép-kelet-európai felvásárlások iránt érdeklődő vállalatok azonosítására és a velük való kapcsolat felvételhez.

Milyen vállalati jellemzőket vettek figyelembe a befektetési célpont kiválasztása során? Milyen elvárásaik voltak a tranzakciós célponttal kapcsolatban, melyek voltak ezek közül a minimális elvárásaik, és mit tartottak „jó, ha teljesíti” kritériumoknak?

A külföldi befektetők leggyakrabban a független, idegen nyelven beszélő menedzsmentet említették, mint minimális elvárást. E tényező nélkül valóban nehezen elképzelhető egy jövőbeli külföldi tulajdonos számára az akvizíció. Természetesen a vevők is önállóan kinevezhetnek egy új, külső ügyvezetőt, de közülük nagyon kevesen hajlandóak vállalni és kezelni az együttes kockázatát egy új ügyvezetőnek és egy új leányvállalatnak.

Előfordulhat, hogy a vevőnek van egy magyarul beszélő, tapasztalt menedzsere a csapatában, aki áthelyezhető lenne az új leányvállalat élére, de valójában ez csak nagyon ritkán fordul elő. Az igazán jó menedzsment mindenhol szűkös erőforrás. A vevők is küzdenek a túlterhelt, szoros napirendet követő ügyvezetés problematikájával.

Annak érdekében, hogy a vevők biztosítani tudják a működés és a vállalatvezetés folytonosságát, az eladókat legtöbbször arra kérik, függetlenül attól, hogy nincs kulcsszerepük a vállalatuk operatív működésében, hogy 12-24 hónapot maradjanak a tranzakció zárása után, és segítsék a vevőt a vállalat vezetésében.

Minimális elvárásként említették még a megfelelő kontrollingrendszert, menedzsmentriportokat és a meglévő vállalatirányítási módszereket. Mindezek nélkül rendkívül nagy kihívást jelentene a vevők számára vállalni a kockázatát egy új és alig ismert vállalat vezetésének új földrajzi és új jogszabályi környezetben.

Miután megismertük interjúalanyaink minimális elvárásait, különböző válaszokat hallottunk még, amelyek tulajdonképpen úgy foglalhatók össze, hogy a megvásárolni kívánt vállalatnak tudnia kell „valamit valamiről” ahhoz, hogy egy nemzetközi M&A célpontja legyen. Ez lehet a céltársaság egyedülálló képessége, szabadalmi joga vagy szaktudása valamiben, de lehet egy erős brandérték vagy szoros ügyfélkapcsolat. Abban az esetben, ha a vállalat nem az exportot, hanem a magyar piacot akarja kiszolgálni, akkor jelentős piaci részesedéssel kell rendelkeznie az ágazatában, amellyel a vevő képes tovább konszolidálni a piacot.

Milyen prekoncepciójuk volt a magyarországi befektetéssel kapcsolatban?

A jó hír, hogy szinte minden interjú során elhangzott, hogy Magyarország továbbra is nagyon vonzó befektetési célpontnak számít. (Itt fel kell ismernünk a szelekciós torzítást, mivel csak olyan befektetőkkel beszéltünk, akik sikeresen végrehajtottak egy tranzakciót Magyarországon. Sok potenciális befektetőnek talán lényegesen eltérő álláspontja van erről azok közül, akik úgy döntöttek, hogy nem fejezik be a tranzakciót Magyarországon, vagy már az ötlet szintjén is elvetették a magyarországi befektetést.)

A külföldi befektetők előnyösnek találták az európai piacok közelségét és a kedvező költségstruktúrát (gyártás), a tehetség és tudás elérhetőségét (technológiai szektor), a megfelelő vásárlói és kereskedői csoportokat (autóipar) és a központi geográfiai elhelyezkedést (logisztika).

Érdekesnek találtuk, és talán az általános meggyőző-déssel ellentétes, hogy a politikai kockázat csak egyszer került említésre az interjúink során, és csupán abban a szektorban, ahol a kormánynak és az ellenzék-nek való ügyfélkitettség is egyszerre jelentős volt.

Milyen pozitív és negatív tapasztalataik voltak a tranzakció során?

Pozitív és negatív tapasztalatokat egyaránt említettek az interjúalanyaink.

Minden befektető számára problémát jelentett, ha az egyedüli tulajdonos „házi bankjaként” tekintett a vállalkozására. A külföldi befektetők számára egy bizonyos ponton túl, talán 3-5 millió euró árbevétel fölött ez a megközelítés elfogadhatatlan. Levonhatjuk azt a következtetést, hogy ha bárki szeretné a vállalatát értékesíteni egy külföldi stratégiai befektetőnek, akkor jobban teszi, ha jelentős időt és erőforrást fordít arra, hogy felszámolja a társaság negatív tulajdonságait.

A vevők többször is említették a kellemes tapasztalataikat az eladók nyitottságával és vendégszeretetével kapcsolatban. Külön kiemelték, hogy az eladókban még arra is volt nyitottság, hogy a vállalkozásuk kényes részleteit is megvitassák. Pozitívumként említették a külföldi befektetők a professzionális ökoszisztémáját a szakmai szolgáltató cégeknek, akik a tranzakció során a nemzetközi elvárásoknak és sztenderdeknek megfelelő szolgáltatást nyújtottak a jogi és tranzakciós tanácsadás területén, illetve az átvilágítás során. Nem feltétlenül van meg minden esetben, de szűk keresztmetszetnek sem tűnik Magyarország esetében a képesség egy több milliárd eurós nyugati vállalat igazgatóságának irányítására.

Az interjúkat összegezve még egy számunkra is meglepő következtetést vontunk le: a kormány által nemrégiben bevezetett ITM-jóváhagyással kapcsolatban nem érkezett konkrét panasz. Úgy tűnik, a piac alkalmazkodott a jogszabályi változtatáshoz, és el tudta fogadni az új törvényt. (Még egyszer hangsúlyoznánk, hogy tartsuk szem előtt a pozitív kiválasztás elvét: csak olyan külföldi befektetővel beszéltünk, aki sikeresen végrehajtott egy tranzakciót, nem kérdeztünk meg olyan befektetőket, akiket lehet, hogy elriasztott a törvény bevezetése.)

Csupán egyetlen csapat osztotta meg velünk a negatív tapasztalatát a témában, amikor valóban gondot is okozott az ügyletnek, hogy a hatóságok nem tartották be a törvényes határidőket és a jóváhagyási ütemtervet. Ez nem meglepő, hiszen tapasztalataink szerint a bizonytalanság mindig is „tranzakciógyilkos” tényező volt, és várhatóan a jövőben is az lesz.

Epilógus

Az interjúkból levont következtetéseink valóban megerősítik, hogy nincsenek csodák a tranzakciós piacon. A külföldi befektetők azért fizetnek prémiumot, mert a megvásárolni kívánt társaság rendelkezik

  • független menedzsmenttel,
  • rendezett kontrollingrendszerrel,
  • átlátható üzleti és belső folyamatokkal,
  • néhány egyedülálló tulajdonsággal vagy tudással,
  • stabil vevői és szállítói körrel vagy jelentős piaci részesedéssel,
  • látható operációval és eredményességgel (gyakran 1,0-1,5 millió euró fölötti EBITDA a küszöb),
  • jó vállalatirányítási módszerrel, egészséges üzletvitellel.

A fent leírt karakterisztikák egy professzionálisan felépített vállalatot írnak le. Kétségtelenül egy ilyen vállalat eladása során az eladó prémiumot érdemel minden vevőtől.