A HAZAI START-UPPEREK GYAKORI, ILLETVE GYAKRAN SZÓVÁ IS TETT ÁLMA, HOGY FINANSZÍROZÁSUKAT KÜLFÖLDRŐL BIZTOSÍTSÁK. BÁR VELÜK BESZÉLVE ENNEK SOK OKÁT SZOKTÁK FELSOROLNI, MÉGIS HÁROM MEGFONTOLÁS RENDSZERESEN ELŐKERÜL: EGYRÉSZT NEM ELÉGEDETTEK A HAZAI START-UP SZCÉNA ÁLTAL NYÚJTOTT FINANSZÍROZÁSI LEHETŐSÉGEKKEL, MÁSRÉSZT AZT GONDOLJÁK, HOGY ÍGY SOKKAL JOBB ÉRTÉKELÉST KAPHATNAK MAJD (HISZEN „MINDEN BOLOND 10-20-30 MILLIÓT KAP NYUGATON, ÉN MÉG OKOS IS VAGYOK”), HARMADRÉSZT AZT REMÉLIK, HOGY EGY „SMART VC BEFEKTETŐ” A KÜLFÖLDI PIACOKRA SEGÍTI A TERMÉKET VAGY SZOLGÁLTATÁST, ÉS OTT IS ELADHATÓVÁ TESZI CÉGET. ALÁBBI ÍRÁSUNKBAN ARRA VÁLLALKOZUNK, HOGY SAJÁT, ILLETVE PIACI TAPASZTALATAINK ALAPJÁN BEMUTASSUK, HOGY MILYEN FELTÉTELEK FENNÁLLÁSA ESETÉN VAN ESÉLYE BÁRMILYEN ORSZÁGBÓL SZÁRMAZÓ START-UPNAK NEMZETKÖZI FINANSZÍROZÁSHOZ JUTNIA.

 

A korai stádiumú start-up finanszírozás alapvetően „nemzeti sport”

A VC-k élete nem könnyű. A VC-alapok célja, hogy a rájuk bízott pénzből tíz olyan befektetést eszközöljenek, melyből 3-4 óriási siker lesz. Ahhoz, hogy ezt az arányt elérjék, nagyon fontos számukra, hogy a befektetés pillanatában mind a tízről elhiggyék, hogy benne van a potenciál az óriási pénzügyi sikerre. Az alap végső megtérülése szempontjából egyszerűen nem tehetik meg, hogy olyan sztoriba fektessenek, amelynek valamiért limitált a növekedési potenciálja (piac mérete, alapítók ambíciója vagy a csapat képességeinek hiánya miatt). A siker a start-up világban, mint egyébként mindenhol máshol, nagymértékben függ az ötlettől, de ugyanannyira függ magától az implementációtól is. Természetes az a közelítés, hogy a VC-alapok is preferálják a számukra közel lévő, azaz kocsival/vonattal pár órás úton belül elérhető cégeket, mert azt gondolják, hogy a projekt végrehajtási kockázatát ilyen körülmények között jobban tudják menedzselni. Bármennyire is igaz, hogy „pénzbőség van a világban”, és bármennyire is „egy video meeting”-nyire közel került a világ a Covid hatására, a VC-világ alapállapota, hogy a nagyon korai állapotú start-up finanszírozás alapvetően nemzeti sport. Aki külföldön akar ebben a nemzeti sportban részt venni, annak első tanácsunk mindenképpen az, hogy keresse meg termékének vagy szolgáltatásának legnagyobb vagy legpraktikusabb természetes célpiacát, ott alapítsa meg a cégét, működjön ott, és keressen ott finanszírozást.

 

Kivételek persze akadnak: mind Magyarországon, mind pedig a nemzetközi piacon bőven találunk olyan cégeket, akiknek sikerült a fenti fő szabály ellenére nemzetközi tőkebefektetéshez jutnia alapítás után (seed), de még inkább Series A vagy növekedési fázisban. Mik a fő ismertetőjegyei azoknak a cégeknek, amelyek ebben sikeresek voltak? Mi nyolc fő szempont szerint csoportosítottuk ezeket. Tapasztalatunk szerint, aki nemzetközi finanszírozási körbe akar kilépni, ezeket, ha nem is mindet, de a lehető legjobban kell, hogy teljesítse. Ezek nélkül ugyanis elképzelhetetlen, hogy a befektetők belelássák egy-egy ügybe az óriási siker lehetőségét, az implementáció menedzselhető plusz kockázata mellett, amit a fizikai távolság, adott esetben az eltérő jogi és szabályozási környezet eltérései és a kulturális különbségek okozhatnak.

 

A nemzetközi start-up finanszírozás „nyolcparancsolata”

  1. A termék mindenek felett

A legeslegfontosabb dolog egy nemzetközi tőkebefektetés esetén az, hogy a termék (vagy szolgáltatás) világszinten egyedi legyen. Nem elegendő, ha meglévő megoldásoknál kicsit jobb eszközről van szó. Aki nemzetközi szakirodalmat olvas, észreveheti, hogy témák felbukkannak és eltűnnek a süllyesztőben, akár még egyes iparágakon belül is. Nem számíthat nemzetközi finanszírozásra, aki ezeket a változásokat nem „olvassa” jól – sem túl korai belépők („nem értik meg a megoldásomat, meg sem érdemlik”), sem a túl későn lépők („a másolók vagy lemaradók”) nem fognak tudni külföldi VC-pénzt bevonni.

Fontos az is, hogy a célpiac globálisan érdekes és releváns legyen. Nemzetközi finanszírozónak egyszerűen nem releváns egy-egy ország piacának megcélzása, különösen, ha az nem az ő saját hazai piaca. Végül nagyon fontos az is, hogy ne csak az innováció, hanem annak üzleti modellje is jól érthető és értékelhető legyen, ami a piaci validáció első lépése.

  1. Szellemi jogi kérdések rendben léte és a szabadalom által igazolt egyediség

Mint ahogy hagyományos termelő vállalatoknál triviális, hogy a vállalat értékének fontos meghatározója, hogy a termeléshez szükséges (egyedi) eszközök tulajdonjoga rendben legyen, egy start-upnál is ugyanolyan fontos, hogy a szellemi és anyagi eszközök, amire a vállalat alapult, jól körülhatárolhatóan, és harmadik felek által megkérdőjelezhetetlenül a cégben legyenek. Illetve szoftveres, de adott esetben hardware-es esetekben is fontos, hogy ha van olyan eleme az eszközöknek, aminek harmadik fél a tulajdonosa, akkor annak felhasználására a cég jogosult legyen. Illetve az is fontos, hogy ha a harmadik feles eszköz, ami a cégben felhasználásra kerül, open source alapú dolog, ne kerüljön az egész eszközrendszer open source alapra (tehát az open source alapú rész ellenére is lehessen a felhasználóktól érte díjat szedni).

Ha ezek az ügyek rendben vannak, akkor merül fel az, hogy védjegy, logó és márkanév levédésre kerüljön és a megcélzott piacok minél szélesebb körén a website-változatok is le legyenek foglalva.

A termék globális relevanciájának ezeken felül az is mérőszáma, hogy van-e olyan eleme, ami szabadalmazható. A nemzetközi közösségben bizonyos fokig mérője az egyediségnek a szabadalmazhatóság. Jó hírünk, hogy sokkal több ötlet és megoldás szabadalmazható, szakértő és külföldi szabadalmi képviselők nem is olyan horrorárú bevonásával, mint ahogy azt a magyar start-up közösségben és a hazai szabadalmi intéző közösségben el tudják képzelni. Több alkalommal derült ki, hogy egyes termékekre, melyek kapcsán kitalálóikat eddig eltántorították a szabadalmaztatástól az itthoni tudorok, végeredményben lehetett találni módszert az IP-védelemre. És ez egyfajta pecsétje a hosszú távú egyediségnek, még akkor is, ha szabadalmi védettség nem mindenhol kikényszeríthető.

  1. A nemzetközi (tapasztalattal bíró) csapat

Sokan mondják, hogy a start-up világban nem is a termék és a szolgáltatás, hanem maga a csapat, ami fontos (mi ezzel annyiban mindenképp egyetértünk, hogy egy jó csapat általában nem foglalkozik érdektelen termékekkel).

Mitől jó egy csapat egy külföldi befektető szemében? Két fontos dolgot emelnénk ki. Egyrészt már maga a menedzsment is kell, hogy valamiféle nemzetköziséggel rendelkezzen – minimálisan külföldi iskolák, külföldi szakmai tapasztalatok, de jobb esetben valóban nemzetközi csapat képében. Ez bizonyítja ugyanis a külföldi befektetőnek, hogy a team valóban képes nemzetközi piacokkal való hatékony együttműködésre. A másik oldala ennek egy valóban külföldi szaktekintélyekből álló tanácsadó testület, melynek tagjai aktívan támogatják a projekt sikeres végrehajtását információikkal, tanácsaikkal, kapcsolataikkal és tapasztalatukkal.

  1. Releváns nemzetközi megjelenés

Nem ismerünk olyan befektetési történetet, amikor hazai cég első nemzetközi piacra lépését nemzetközi tőke finanszírozta volna meg. Bár minden hazai piacra lépés nehéz, mégis tipikusan az alapítók otthon könnyebben rendelkeznek olyan hálózatokkal, melyek megsegíthetik az első pillanatokban a termékek terjesztését. Termékek nemzetközi értékesítése mindig sokkal nehezebb. Globális piaci megjelenésekben érdekelt nemzetközi befektetők egyszerűen addig nem hiszik el egy csapatról, hogy termékük képes lesz nemzetközi sikerek elérésére, amíg azt egyik vagy másik export piacon nem bizonyították.

A nemzetközi megjelenés egyébként nem szorítkozhat kifejezett értékesítési sikerre; amit a befektetők értékelnek, az a piac építése, ami ugyanúgy áll kiállításokon, trade show-kon és egyéb rendezvényeken való megjelenésből, mint a tényleges értékesítésből.

Ennek a pontnak a fontosságát nem lehet eléggé hangsúlyozni. Korai fázisú nemzetközi VC egyik vezetője mondta, hogy nekik a következőre van szükségük egy befektetés pozitív eldöntéséhez: működő termék (nem kész, hisz olyan nincs, de olyan, amit már használni lehet), 2-3 olyan nemzetközi korai fázisú felhasználó, aki vagy fizet, vagy proof of concept jelleggel használja (azaz nagy eséllyel fizetni fog, ha működik). Ez sokkal többet ér, mint bármekkora hazai piaci részesedés. Hozzátesszük, ha pl. kis értékű SaaS terméket akar valaki piacra vinni (ahol a piacra lépés marketing-vezérelt és önkiszolgáló), akkor a nemzetközi megjelenés nem nehezebb, mint az itthoni. Csupán egy weblapra, SEO-ra, egy landing page-re van szükség, és már lehet is indulni. Az egyes piacokon való marketing-megjelenés nem bizonyít semmit, csak a felhasználók megléte. 100.000 ingyenes globális felhasználó többet ér, mint a hazai piac krémjével kötött szerződés.

  1. Szalonképes befektetőtársak

Minden újonnan érdeklődő befektető megnézi, milyen társak mellé száll be. Minden befektetési körben érdemes végiggondolni, hogy a kiválasztott befektető vajon szalonképes-e potenciális későbbi körökbe beszálló, esetlegesen nemzetközi befektetők számára. Különösen fontos ez annak tekintetében, hogy kevés olyan ügyet ismerünk, ha egyáltalán, ahol külföldi pénzügyi befektető korábbi pénzügyi befektető kiszállását finanszírozta volna (olyanról hallottunk már, hogy az alapítóknak volt némi vagyonrealizáció, de ez inkább megélhetési, mint megtérülési kérdés).

A nemzetközi pénzügyi befektetőknek tehát nemcsak a menedzsmenttel, hanem a korábbi finanszírozókkal is együtt kell tudnia utazni.

Az a befektetőtárs is a „nem szalonképes” kategóriába kerül, aki korai befektetőként elrontja a captable-t, azaz túl sok tulajdoni hányadot birtokol. Ha az alapítók ugyanis túl korán nagyon kihígulnak (pl. kisebbségbe kerülnek), akkor siker esetén a további tőkebevonási körökben az upside-juk nem lesz elég motiváló a fizetésükhöz képest – és ezt egyik VC sem nézi jó szemmel.

  1. A terv és az értékelés realitása

A start-up világ az óriási növekedésekről szól. Van ugyanakkor a terveknek egy hazugságpróbája: a papír mindent elbír, de az olvasónak el kell hinnie, hogy a tervek végrehajthatók. Ez összefüggésben van az értékelési elvárásokkal is: mindannyian hallottunk csodás értékelésekről és óriási tőkeemelésekről, de még a VC-szcéna sem teljesen mentes (néhány kivételtől eltekintve) a gazdasági racionalitástól – reális tervet reális értékelésen szokták a nemzetközi VC-k is elfogadni azokban az ügyekben, melyekben sikeresen tranzaktálnak.

  1. A jól végiggondolt tőkebevonási stratégia

Csak Európában is sok ezer VC van, amelyek nemzetközi finanszírozásra képesek. Ezek tipikusan viszonylag jól definiált specializációval rendelkeznek. Minden nemzetközi tőkebefektetés előtt meg kell csinálni azt a házi feladatot, ami arról szól, hogy ezek közül a legrelevánsabbakat, azokat, melyek az adott iparágban érdekeltek (ha cyber security, akkor az; ha mobilitás, akkor meg az). Célzott kereséssel, ami adott esetben személyes roadshow-t is jelenthet, kell ezeket megkeresni és megtalálni ahhoz, hogy reális esélye legyen egy start-upnak a külföldi VC-finanszírozásra.

Egyébként az 500startup nevű VC európai fő embere mondta egy meetupon, hogy a dealjeik közül szinte semmi sem jön a „deck@” mailcímen vagy „upload your deck” linken át. Mind kapcsolatokon keresztül jön. Fontos, hogy olyan mutassa be a tőkét kereső vállalatokat, aki elég kredibilis a VC számára, hogy meghallgassa a sztorit.

  1. Nyitottság a költözésre

Tapasztalatunk szerint a legkevésbé problémás ügy, de azért finanszírozásszervezés előtt meggondolandó, hogy a csapat vagy egy része adott esetben hajlandó-e külföldre költözni, ha a tárgyalások során ez alakul ki, mint praktikus legjobb megoldás a finanszírozó és a céltársaság között. Ez persze visszavisz ahhoz az eredeti kiinduló ponthoz, miszerint a VC-tőkések szeretik, ha a finanszírozott a közelükben van – de ez egyrészt végeredményben ritkán feltétel, másrészt ezt a start-upok gyakran be is vállalják.

Mindezek, ahogy korábban említettük, olyan szempontok, melyeknek együttesen kell fennállnia akkor, ha valaki nem saját környezetéből, hanem a nemzetközi piacokról akar tőkét bevonni. Mi szívesen konzultálunk bármely jelenlegi vagy reménybeli start-upperrel, hogy részletesebben is végigvegyük ezt a szempontrendszert, releváns példákkal alátámasztva.

Alapvetően azt gondoljuk, hogy a hazai start-up szcéna megerősítése nem a nemzetközi, hanem a hazai tőkére alapozva történhet, amiben látunk reménykeltő kezdeményezéseket, ugyanakkor az még kitalálandó, hogy egyrészt mi lesz a JEREMIE-világ után, azaz amikor csökken a hazai pénzügyi alapok száma és a rendelkezésükre álló tőke volumene, másrészt ezt megelőzően vizsgálandó, hogy mik az előző JEREMIE-körök tapasztalatai és tanulságai. Különösen érdekes, hogy mi lesz a sorsa annak a száz körüli cégnek a sorsa, ami még a működő JEREMIE-alapok kezében van, és még működik – ha feltesszük, hogy a fentiek szerint kevésbé fog tudni külföldi növekedési tőke beszállni.

Györkő Zoltán, Balabit alapító

Szendrői Gábor, Concorde MB Partners ügyvezető partner