A magyar kis- és középvállalkozók számára napi fontosságú kérdés, hogy mit is gondolnak a külföldi befektetők az országról. Amikor ugyanis rossz az ázsiónk, akkor azt a legtöbbünk a saját zsebén érzi. Olyankor a magyarországon működő és itt beszállítókkal rendelkező vállalatok kevesebbet fektetnek be és kevesebbet termelnek. Ha viszont megy az ország szekere, akkor a multiktól is van megrendelés bőven.


Miért fontos a külföldi befektetők véleménye?

Különösen éles ez a helyzet azon vállalkozók esetében, akik kiszállásban, azaz vállalatuk értékesítésében gondolkodnak. Amikor az országnak jó híre van, akkor az ő cégüket is többre értékelik a külföldiek ? és ezen keresztül az esetleges hazai kérők is. Ha viszont problémás a reputációnk, akkor a vállalatok értéke is nyomott lesz. Jó, nem jó, a vállalati érték szorosan kötődik az ország megítéléséhez. Ez alól csak azok a vállalatok tudnak kibújni, akik óriási exporthányaddal rendelkeznek, hisz az ő esetükben nem a magyar piac alakulása a meghatározó iparági körülmény. De még náluk sem beszélhetünk országtól független árazásról, hisz az adózási- és egyéb általános vállalati szabályozások magyarországi alakulása még rájuk is közvetlen hatással van.

Mi a helyzet most?

Először is szögezzük le: nincs és nem is volt soha egyetlen, általánosan osztott vélemény Magyarországról mint befektetési célpontról. Ami azonban létezik, az egy többé-kevésbé elfogadott közvélekedés, közbenyomás, amit aztán az egyes befektetők a saját szempontjaik mentén értelmeznek. A Concorde MB Partners vezetői a múlt hónap végén Indiában, Mumbai-ban jártak, ahol a nemzetközi IMAP hálózat éves közgyűlésén vettek részt. A rendezvény lehetőséget nyújtott, hogy gyakorlatilag valamennyi, a magyar vállalkozások szempontjából relevánsnak tekinthető ország vezető befektetési tanácsadójával beszélgessünk. Sajnos nem kaptunk igazán kedvező visszajelzéseket. A magyar gazdaság kilátásaival kapcsolatban meglehetősen negatív vélemények uralkodtak és a közvélekedés az volt, hogy hazánk többé nem vonzó befektetési célpont. Ettől még volt olyan befektetési tanácsadó, aki bizonyos esetekben elképzelhetőnek tartotta, hogy magyar cégeket ajánljon megvásárlásra ügyfelei számára, de az is világos volt, hogy hátrányból indulunk, amikor magyar vállalatokat próbálunk értékesíteni. A hátrány sajnos nemcsak az ázsiai alternatívákkal szemben áll fenn, hanem bizony a hasonló lengyel, cseh és szlovák felvásárlási célpontokkal is. A vonatkozó nemzetközi felmérések azt mutatják, hogy nemcsak a befektetési tanácsadók, befektetési bankárok gondolkodnak így.

A Világbank által készített és szerte a világban cégek ezrei által használt ?Doing Business? felmérés például szintén a befektetői környezet vonzereje szempontjából rangsorol 189 országot. A lista elején számos kelet-ázsiai országot találunk: Szingapúr (1.), Hong Kong (2.), Malajzia (6.), Dél-Korea (7.), Tajvan (18.) és Thaiföld (20.). A visegrádi országok lényegesen gyengébben szerepelnek: az éllovasnak számító Lengyelország a 45. helyen áll, míg Magyarország az 54. ? Szlovákia mögött, de Csehország előtt.

Még lehangolóbb a kép, ha a régióban dominánsnak számító német vállalatok befektetési véleményét vizsgáljuk. A Német?Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamara évről-évre készít felméréseket a németországi vállalatok körében arról, hogy melyik kelet-közép-európai piacot mennyire tartják vonzó befektetési célpontnak. Sajnos Magyarország már 2008 óta a visegrádi régió sereghajtója, 2013-ban pedig az összes vizsgált kelet-európai ország (beleértve a balti és a balkáni országokat is) közül csak a 10. helyet tudta megszerezni. Ezzel a német vállalatok szerint Romániával és Oroszországgal esünk hasonló megítélés alá.

Két fő oka van hazánk kedvezőtlen megítélésének: a gyenge növekedési kilátások és a változékony üzleti környezet. Gazdaságunk nyolc éve stagnál és a középtávú növekedési kilátások sem kecsegtetnek lényeges változással. Mindezt tetézik a kiszámíthatatlan szabályozási viszonyok, azaz hogy az állam gyakran egyik pillanatról a másikra átírja egy-egy iparág működési környezetét.

5+1 lépés az eladási ár növelése érdekében

A feladat tehát nem könnyű. Szemben a válság előtti időszakkal, amikor szinte minden valamire való nyugat-európai vállalat terjeszkedni akart, ma már lényegesen kevesebben gondolnak expanzióra, magyarországi expanziót pedig alig néhány vállalat tervez magától.

1. Felkészülés

Az értékesítés előtti megfelelő felkészülés fontosabb, mint valaha. Az eladásra szánt vállalat nem szabad, hogy komoly csontvázakat rejtegessen a szekrényben. Ez belefért és legfeljebb egy kis árcsökkenést eredményezett, amikor a vevők még nagyon akartak vásárolni, de könnyen a tranzakciós folyamat végét jelentheti most, amikor eleve kisebb a vásárlási elszántság. A vevők, különösen a külföldiek ugyanis megtehetik, hogy válogassanak és csak a problémamentes cégekre költsenek.

2. Eladási történet építése
Ahogyan már említettük, a vevők egyre gyakrabban válogatnak a felvásárlási célpontok között. Megnézik, felmérik és összehasonlítják azokat. Ezért aztán nem csak bemutatni kell a vállalatot, hanem egy vonzó történetet is építeni kell köréje. Ez a történet a jelenlegi helyzettel kezdődik és az új tulajdonos sikerével végződik. Magyarul el kell mondani, majd el kell ismételni, szájba kell rágni, hogy mi is az az ok, ami miatt éppen ezt a vállalatot és nem valamelyik másikat kell megvennie. Hogy hogyan lesz a tranzakcióból jelentős hozam vagy stratégiai előny.

3. A megfelelő vevő-jelöltek azonosítása
Az eladó nagyon sokszor csak a saját szűken vett versenytársaira gondol, amikor az esetleges vevőket sorolja. Az utóbbi időben viszont szinte nem is találkoztunk olyan tranzakcióval, ahol az eredetileg elképzelt, úgymond természetes vevő vette volna meg a vállalatot. Az eladás sikerének egyik kulcsa, hogy lehetőleg minél több lehetséges vevő legyen azonosítva, felkeresve és meggyőzve ? immáron nem csak Európában, de Ázsiában és esetenként Amerikában is.

4. Az eladási folyamat profi lebonyolítása

A vállalateladás nem olyan tevékenység, amit egy vállalkozó gyakran csinálna. A vevők azonban rendszerint olyan nemzetközi társaságok, amelyek komoly gyakorlattal rendelkeznek a cégvásárlásban. Emiatt aztán nagyon jól menedzselt eladási folyamatra van szükség ahhoz, hogy a vevő tapasztalati előnye ne váltódjék át árazási előnnyé is.

5. Rugalmasság a tranzakció kondícióit illetően
Ma Magyarországon a vállalat felvásárlások tekintetében vevői piac van, azaz rendszerint a vevők indulnak jobb tárgyalási pozícióból. Miközben megfelelő előkészületekkel és projekt menedzsmenttel ezek az előnyök jelentősen, esetenként akár teljes mértékben is csökkenthetőek, a tranzakció kondíciói tekintetében a sikerhez feltétlenül szükség van az eladó rugalmasságára. A vételár, a fizetési feltételek, és a fizetés időzítésének háromszögéből nem lehet mindháromban kötni az ebet a karóhoz ? sőt, nem egyszer kettő tekintetében is engedni kell ahhoz, hogy a harmadik teljes mértékben érvényesülhessen.

+1. Tapasztalt eladási tanácsadó
Kevés olyan dolog van, amelyikben annyira indokolt lenne a tapasztalt külső tanácsadó igénybe vétele, mint a vállalateladás. Egyrészt ugyebár rendkívül fontos kérdésről van szó, ahol a legkisebb hibákért is súlyos milliókkal fizet az eladó. Itt nem egyszerűen a céges profit növeléséről van szó, hanem rendszerint egy élet, de legalább néhány évtized munkájának megfelelő pénzügyi elismeréséről. Másrészt nem nagyon van olyan vállalkozó, akinek komoly tapasztalata lenne saját vállalatának eladásában. Ezzel szemben például cégünk, a Concorde MB Partners az elmúlt 8 évben közel 30 ilyen eladási ügyletet bonyolított le. Ennyiszer jártuk végig a felkészülés ? történetépítés ? vevő azonosítás ? folyamat lebonyolítás ? tranzakció zárás rögös útját sikerrel. Harmadrészt a külföldi vevők nem pont azt nézik, nem pont azt keresik, mint a hazaiak. A velük való megfelelő kommunikáció speciális feladat. Cégünk a Concorde MB Partners nagyon szerencsés, amennyiben szinte minden, hazánk szempontjából releváns országban rendelkezünk társ-irodákkal, amelyek aktívan segítik a vevőkkel való kapcsolattartásunkat.

Orbán Krisztián
ügyvezető
Concorde MB Partners
krisztian.orban@imap.hu
Szendrői Gábor
partner
Concorde MB Partners
gabor.szendroi@imap.hu