Minden tulajdonos, aki nem a gyermekeire hagyja cégét, szembesül azzal a dilemmával, hogy mi történik a művével akkor, ha már más a tulajdonos. Mi lesz a munkavállalókkal? Mi lesz a régi, megbízható vezetőkkel? Mi lesz a vállalat bejáratott nevével, azokkal a bevett gyakorlatokkal, amiről korábban ismert volt? Mi lesz a vállalkozás hűségével a székhelyet biztosító település irányába? Mi garantálja, hogy az egykori tulajnak kedves ügyeket továbbra is támogatja a cég?


A kérdéseket hosszan sorolhatnánk, de a lényeg változatlan. Az alapító nem csak egy céget, hanem rendszerint egykori harcostársai jövőjét, saját emlékeit és hírneve egy részét is kockáztatja eladáskor. Egyik ügyfelünk ezt úgy fogalmazta meg nekünk tavaly, hogy az eladás után is emelt fővel akar járni szülővárosában.

Csakhogy ezekre az igényekre nem nagyon lehet szerződéses garanciákat szerezni. Ezt-azt esetleg be lehet biztosítani néhány évre, de ez rendszerint az eladási ár csökkentését igényli, ráadásul két évnél hosszabb időre nem nagyon vállal egyetlen vevő sem kötelezettségeket. Hisz nem tudhatja, hogy milyen lesz a cég akkori helyzete, hogy a korábban tett esetleges vállalások nem kötnék-e meg a kezét abban, hogy hatékonyan válaszolhasson a kihívásokra.

Valódi biztosíték tehát nincs, de az eladó mégsem tehetetlen. Két dolgot ugyanis kontrollál. Egyrészt, hogy milyen céget, milyen csapatot ad át, másrészt, hogy kinek adja el a vállalkozását.

Egyértelmű, de mégis érdemes leírni: az a csapat, az a részleg, amelyik alapvetően jól teljesít az új tulajdonos alatt is, nagyobb biztonságban lesz. Azok az emberek vagy részlegek, amelyek korábban csak a tulajdonos személyes kötődése vagy valamilyen berögződése miatt voltak a cég részei, nagy valószínűséggel ki fognak potyogni a vevő rendszeréből.

Az egyértelmű esetekben nincs is mit tennie az eladónak, a „véleményes” kérdésekben azonban megpróbálhatja befolyásolni az új tulajdonos döntéseit. Leginkább úgy, hogy az értékesítés lezárása után elmondja az adott személyek vagy részleg gyengéit, hátrányait, majd azokat a speciális megfontolásokat, amik miatt mégis érdemes lehet őket megtartani. Az első lépés, a hátrányok feltárása, feltétlenül szükséges ahhoz, hogy a vevőnél hitelessége legyen a második lépésnek, a „védőbeszédnek”. Utóbbinál nyilván felesleges személyes szimpátiával érvelni, de érdemes lehet olyan szempontokat felhozni, amelyek egy új tulajdonos számára csak nehezen megismerhetőek. Ilyen lehet az illető(k) becsületessége, lojalitása, rugalmassága, azaz olyan tulajdonságok, amelyre a vevőnek is szüksége lehet, de még sokáig nem tud róluk meggyőződni.

A másik, az eladó által kontrollált tényező a vevő személye. Amennyiben valóban nagyon fontos, hogy „emelt fővel járhasson a városban”, úgy bizony válogatni kell a vevők közt. Olyat kell választani, aki hasonló értékek mentén vezetné a céget, mint a régi tulaj. Természetesen nem minden szempontból, de legalább a legfontosabbak tekintetében. Ilyen lehet a település iránti elkötelezettség, a minőséghez való viszony, a munkatársakkal/beosztottakkal való bánásmód, vagy éppen a becsületesség. Aki azonban ilyen tényezőket is figyelembe akar venni, annak legalább két aspirációról le kell mondani: a gyors eladásról és a maximális eladási ár kifacsarásáról.

Egy ilyen vevő-válogatás sokkal hosszabb ideig tart, mint az egyszerű eladás. A jelenlegi környezetben az egyszerű folyamatok is könnyen elhúzódnak egy évig, ha azonban az ideális vevőt keressük, akkor mindenképpen években kell gondolkodni. Ez pedig azt jelenti, hogy korán kell kezdeni a folyamatot, nem akkor, amikor az eladási kényszer már nagyon szorít, akár egészségügyi, akár családi, akár életviteli okokból.

Az ár kérdése természetesen a legkényesebb. Senki sem akarja elkótyavetyélni azt, amit évtizedek alatt épített fel. Ugyanakkor, ha valaki a vevővel szemben más szempontokat is érvényesíteni akar, mint az ár, akkor készen kell lenni arra is, hogy adott esetben az értékelés tekintetében engedjen a megfelelő vevőjelölt számára. Tapasztalatunk szerint erre csak azok képesek, akik már az eladási folyamat elején is rögzítenek egy minimális árat és nem pedig a folyamat során kialakuló lehetséges maximumot keresik.

Ha azonban e két tényező tekintetében képes rugalmasságra az eladó, akkor akár sikeres is lehet. Magyarul találhat olyan vevőt, aki a cégét úgy viszi tovább, hogy az eladó még évek múlva is büszke lehessen nemcsak az egykori vállalatára, de az eladási döntésére is.

Szendrői Gábor
vezető partner
Concorde MB Partners
gabor.szendroi@imap.hu