A bank 1922-ben alakult a Monarchia idején jelentős vagyonra szert tett Gutmann család privát bankjaként. Magyarországra első ízben az 1930-as években jött, de a világháború miatt ki kellett vonulnia az országból. 2005-ben viszont újra megnyitotta a budapesti irodáját, mely a mai napig töretlenül fejlődik. A társaság kizárólag klasszikus privátbanki szolgáltatásokkal foglalkozik: ügyfeleinek személyre szabott vagyonkezelési szolgáltatásokat nyújt. A bécsi központú Gutmann három további irodával rendelkezik: Salzburgban, Prágában és Budapesten. A Gutmann Csoport által jelenleg kezelt vagyon nagyságrendileg 19 milliárd euróra tehető, melyből 330 millió eurót tesz ki a magyar ügyfélkör. Ezen túl külső partnereink révén struktúrákra és adóra vonatkozó tanácsadás is elérhető vagyongenerációs kérdésekben.


Kik a főbb ügyfeleitek, hogyan történik az ügyfélszerzés?

A Gutmann ügyfelei vagyonos magánszemélyek (családok), valamint intézményi befektetők. A magánszemélyek elsősorban olyan vállalkozók, akik jól prosperáló vállalatokat visznek és felmerült bennük a vagyontervezés, vagyonmegőrzés igénye. Jelenleg hozzávetőlegesen 2500 családdal állunk kapcsolatban, melyből 120 magyarországi ügyfél.

A direkt marketing minimális, az ügyfélszerzés elsősorban ajánlások – ügyfélköri és egyéb kapcsolatrendszeri referenciák – útján történik. Emellett szakmai programokat is szervezünk a térség családi vállalat tulajdonosainak Bécsben, Bukarestben, Budapesten, Prágában, Szófiában és Varsóban. Mivel maga a Bank Gutmann is családi tulajdonban van, így mi is hosszú távon gondolkodunk, nincs rajtunk a tőzsdei vállalatokra jellemző eredménykényszer. Igyekszünk minél több időt szánni a már meglévő és potenciális ügyfeleinkre, folyamatos eszmecserét folytatni velük a generációváltással kapcsolatos kérdésekről. Ebből kifolyólag ügyfélkörünket igyekszünk nem túl gyorsan növelni, hogy minden egyes ügyfelünkre elegendő időt tudjunk fordítani.

A nehéz időszakokban tapasztalható kitartásunkat jól mutatja, hogy a bank a válság kirobbanása óta megduplázta a rá bízott ügyfélvagyon nagyságát. A régiós piacon dinamikus fejlődésre számítunk, hiszen az 1980-as években alapított vállalkozások életében a generációváltás kérdése mára aktuálissá vált. A magyarországi piac viszont bizonyos mértékig korlátosnak tekinthető. A minimum 1 millió euró értékű likvid vagyonnal rendelkező ügyfelek száma 500-1000 közöttire tehető. A családi vagyontervezésben úttörőknek számítunk a hazai piacon. Igyekszünk a hazai vállalkozókat tudatosságra ösztönözni a cég-, reál- és likvid vagyonukra ható kihívások kapcsán, ebben az általunk alapított vagy támogatott szakmai egyesületek, szakmai konferenciák és kulturális programok is fontos szerepet játszanak.

Mennyire szorosan működtök együtt az ügyfelekkel?

Minél szorosabb, annál jobb. Nagyon fontos a bizalom kiépítése, mert mindenkire egyedi megoldást kell találni. Minél nyitottabb az ügyfél, annál jobb megoldást tudunk nyújtani. Általánosságban elmondható, hogy az ügyfeleink bizalommal fordulnak hozzánk, melyet a korábban említett hosszú távú gondolkodás és tudatosság népszerűsítése eredményeként sikerül elérnünk.

Számos olyan ügyfelünk van, aki azért keresett meg minket, mert eladták a cégüket. Az eladás utáni vagyonkezelés egy sajátos helyzet, mert a tapasztalatok azt mutatják, hogy megtartani a felhalmozott vagyont legalább olyan nehéz, mint azt megszerezni. Képzeljünk el egy vállalkozót, aki eddig egy adott iparágban dolgozott, melyet nagyon jól ismert és sikeres volt benne. Eladja a gondosan felépített cégét és jelentős vagyonhoz jut, melynek következtében egy számára korábban ismeretlen, ezért nem komfortos terepre kerül. Nagyon fontos, hogy ilyenkor nem fejvesztve tanácsadót kell keresni, hanem venni egy mély levegőt és elvégezni egy lényeges házi feladatot: a családi vagyonstratégia megalkotását, mely összhangban van az adott család értékeivel. Csak ezt követően érdemes keresni olyan szakértőt, aki a családi vagyonstratégiának megfelelően ügyel a rábízott vagyonra és az ügyfél érdekeit tartja szem előtt. Sokan elbuknak azok közül, akik gyorsan akarnak döntést hozni és végül olyan vagyonkezelőhöz fordulnak, akik nem megfelelőek számukra. Szintén új helyzet, hogy amíg az említett vállalkozók vállalatuk élén voltak, addig fizetés, tiszteletdíj vagy osztalék kifizetése útján megteremtettek egy életszínvonalat, melyet a jövőben az eladásból megszerzett vagyonból kell fenntartani. A vállalkozásból kilépés után el kell dönteni, hogy a szerzett vagyonból i) mennyit tartson meg, ii) mennyit adjon a következő generációnak, valamint iii) hogyan tartsa fenn a korábbi életszínvonalat. Mi ezekben a kérdésekben tudunk tanácsadást nyújtani ügyfeleink számára.

A mai alacsonyabb banki hozamoknak köszönhetően láttok-e elmozdulást olyan kockázatosabbnak számító befektetések felé, melyeket korábban nem priorizáltatok?

Habár az ügyfeleink hozzáállása jellemzően konzervatív, az elmúlt években volt elmozdulás a kissé kockázatosabb instrumentumok felé. Persze nem határidős termékekről van szó, hanem jellemzően osztalékfizető és nem növekedési cégek részvényeiről. Ugyanakkor fontos azt látni, hogy számunkra ez nem egy új keletű helyzet, mivel a nyugat-európai kötvényhozamok és betéti kamatok már az elmúlt 3-5 évben is alacsonyabbak voltak. Ugyanakkor kiemelném, hogy a gyakran „lesajnált” európai kötvénypiac 2014-ben is nagyságrendileg 7 százalékos hozamot tudott generálni euróban. Tehát van lehetőség, csak meg kell találni azokat az instrumentumokat, melyek stabil hozamokat generálnak és ügyfeleink hosszú távú biztonságát garantálják.

Rudner Richárd
tanácsadó
Concorde MB Partners
laszlo.papp@imap.hu