A 60-as, 70-es évek a diverzifikációról szóltak. Több lábon kell állni – mondták a gazdasági szakértők. Ha az egyik szolgáltatásunkra csökken a kereslet, azt ellensúlyozni tudjuk más szolgáltatással. Az építőiparban: ha nő a gazdaság, akkor magasépíteni kell, irodákat, raktárakat, gyárakat. Ha dekonjunktúra van: akkor beindul a mélyépítés: autópályák, hidak, csatornák.


Nem nehéz belátni a vaslogikát: A kockázat-megosztás stabilabbá teszi a cégeket. Jó és rossz időben egyaránt el tudnak adni. Mindig annak kell szolgáltatni, aki tud fogyasztani, és az egymástól eltérő termékkör lehetővé teszi, hogy „több bőrt is lehúzzunk” az ügyfeleinkről.

Azonban a diverzifikáció sem habos torta – ahogy ezt a 80-as évek vállalat feldarabolási hulláma is mutatta. Igaz, hogy Napóleon 7-felé tudott figyelni, de ő is csak egy darabig (Waterloo) és napóleoni képességekre még egy hipertehetséges vállalkozó sem építheti üzleti modelljét.

„Egy fenékkel több piacot” nehéz meglovagolni. Az egy pontra koncentrált napsugár meggyújtja a papírt, de a tükröződő fény már csak a szemet bántja, a közvilágítás már meleget sem ad. A diverzifikáció elvetése sem új találmány. Andrew Carnegie, acélmágnás, a XIX. század fordulójának Bill Gates-e is azt mondta, hogy „minden tojásomat egy kosárba pakolom…, de odafigyelek a kosaramra!”.

Ezért az igényes fogyasztók a legjobb szolgáltatóra bíznák gondjukat. Mellkasi fájdalmakkal a körzeti orvos helyett kardiológushoz fordulunk. A specialistáért érdemes többet fizetni, hisz az eredményesség valószínűsége aránytalanul magasabb. Nincs drágább, mint olcsó megoldásokkal kísérletezni.

Akkor tehát az üdvözülés útja a szakosodáson  keresztül vezet?

Igen… legalábbis első lépésként. Válassza ki legerősebb piacát és szólítsa meg a szolgáltatásában az igényükre pontos választ lelő „kiéhezett” fogyasztókat. Ha elsőként fedezte fel ezt a réspiacot, akkor biztosra veheti az erős érdeklődést. Az első kőbányai lakóparkot rózsadombi árakon kapkodták szét a modern lakásokra vágyó lokálpatrióták.
Ha kizárólag egy szűk területtel foglalkozik (és megél belőle), akkor elkerülhetetlen, hogy idővel jobban fog érteni hozzá, mint „többnek-többfélét” versenytársai. De sajnos azzal is szembesülni fog, hogy Magyarország kis piac a specialistáknak. A külföldi terjeszkedés megoldás lehet, de csak ha gazdaságosan bejátszható a heterogén európai, vagy a távoli amerikai piac.

És ha itthon szeretne próféta lenni?…

Állhat egy lábon is, ha az akkora, hogy más lába már nem fér el a piacon. Ha még így is kevés a bevétel, akkor a „fordított diverzifikáció” lehet a megoldás: Növesszen további lábujjakat a meglévőekhez… Ugyanis a fordított diverzifikáció, nem más mint egy réspiacot célzó termék továbbfejlesztése vagy más a réspiacunk számára is használható termék újrapozícionálása.

A Porsche néhány évvel ezelőtt fordított diverzifikációval többszörözte meg piacát. Felismerte, hogy  a Porsche márka hiába vonzza a felsőosztály széles rétegeit, ha sportkocsit vezetni családos és üzletembereknek nem praktikus. Erre volt válasz a Cayenne, ami a Porsche sportos-exkluzív fílingjét tette elérhetővé a jómódú 30-50 közötti korosztálynak.
Sőt, a roadster rajongó ötveneseknek is járniuk kell valamivel túrázni vagy üzleti tárgyalásra. A Cayenne harmadik autónak is kiváló. Sőt a terepjáró sikere új életet pumpált a 911-esbe is. A kereszteladás fordítva is működik.

A fordított diverzifikáció az építőiparban is be tud válni. Épületgépész vagy villanyszerelő cég üzemeltetheti az általa kivitelezett irodaházakat, áruházakat, vagy gyárthat légterelő csöveket, elektromos kapcsoló-dobozokat. A divatruházati cég – ahol a dizájn és márkaépítés a fókusz – órákat, napszemüvegeket, parfümöket is forgalmazhat.
A fordított diverzifikáció nem jár fókuszvesztéssel, sőt. Segítségével elmélyíthetők, kiaknázhatók és kamatoz-tathatók a cég egyedi kompetenciái és célpiaca.
És egy jó fordított diverzifikációs kampány akár az Ön vállalata értékét is pár év alatt megduplázhatja.

Préda István, vezérigazgató