„Proprietary deal” (saját üzlet) – egy muzsikáló kifejezés a magántőke befektetők füleinek. Azt a pénzfialtatási lehetőséget hívják így, amiről csak egy befektető tud, saját kutatása vagy ajánlás alapján. Egy saját üzleti esély, hogy verseny nélkül, ár alatt vegyen vállalatot.
A befektető szempontjából e stratégia veszélye, hogy az eladó csak „riszálja magát”… nem olyan elkötelezett mintha tanácsadót bízott volna meg az eladással. A vállalat felkészületlensége is buktathatja az ügyletet és az eladót megzakkanthatja az átvilágítás utánra programozott árcsökkentés. A tulajdonos-menedzsment kiakadhat a befektető pénzügyi csőlátásán; bizalomrontó lehet a szoftos közeledést követő „bekeményítés” az adásvételi szerződésben; a kapcsolatot terhelhetik a nyelvi, generációs vagy szakmai, pl. mérnök-kontra-közgazdász ellentétek is.
A legnagyobb eladóra leselkedő veszély azonban az ún. „peep-show taktika”. Itt a lehengerlően szimpatikus vevő már a légyott előtt megkéri az eladót, hogy vetkőzzön le neki. Könyvelői, jogászai hagy térképezzék fel kívül-belül a külteleki lányként kezelt céltársaságot. Titkos céljuk az átvilágítás megaláztatásaival menedzselni partnerük várakozását és az előhúzott csontvázakkal (csontocskákkal) aláásni önbizalmát és tárgyalási pozícióit. Ilyenkor alacsonyabb ár sem biztos, hogy kiveri a biztosítékot – vélekedik a dörzsölt vevő. És ha mégis? Sebaj. Így legalább a táskájába csúsztatva a kémjelentését „méltatlankodva” távozhat.
A „pípsós” befektető legjobb ellenszere, ha dolgoznia kell. Ha komolyan érdekli a cég, adjon a mustra előtt indikatív ajánlatot. De 1–2 oldalas sablonnal nem érjük be… Mutassa be cégét, stratégiáját; adja meg értékelési feltételezéseit; részletezze, hogy
mi és milyen mértékben hathat a vételárra és hogy mennyi ideig számít a tulajdonos-menedzsment további közreműködésére.
A taktika különösen jól működik, ha több vevő-jelöltünk van. Érezze csak a befektető, hogy nincs egyedül és komoly ajánlatot kell tegyen, hogy bejusson a menedzsmenthez és az adatszobába. Egy részletesen kidolgozott vételi javaslatot pedig a döntéshozók is látni akarnak majd. Egy mély ajánlat színjátéka túlzott macera lesz az alkalmazottként dolgozó vállalati kémeknek.
Préda István
