A franchise a franchise-ba vevő számára egy már sikeres vállalkozás üzleti modelljének lemásolását jelenti. A franchise-ba adó pedig segítségével hálózatot építhet know-how-jának kiaknázásához vagy termékeinek, szolgáltatásának tőkekockázat nélküli kiterjesztéséhez. a franchise-ba adó csak akkor keres pénzt, ha átvevői elégedettek, de cserébe vállalkozók hadát sorakoztathatja fel vállalkozása szolgálatára.


A Brit Franchise Egyesület elnöke, Brian Smart szerint: „a franchising egy specializált és professzionális üzleti technika, amely részletekbe menő és összehangolt figyelmet kíván az üzletvitel minden vonatkozásában – a pénzügy, operatív irányítás, adminisztráció, humán erőforrás, jog és marketing területein egyaránt. Ha jól csinálják, a franchising hatékony üzletfejlesztő, vállalatnövelő és versenyképesség javító eszköz”.

Üzleti franchise modell

Tágabb értelemben az licencbeadást, bizonyos disztribúciós és ügynöki megállapodásokat is gyakran franchise-ként aposztrofálnak, ezért megkülönböztetésként, az eredeti technikát gyakran „üzleti franchise modellnek” nevezzük. Üzleti franchise modellnél az egyik fél megengedi egy másik félnek, egy már bizonyított üzleti modelljének klónozását egyszeri és ismétlődő díjazás ellenében. A franchise-ba vevő számára, csak addig megengedett a tevékenység folytatása, ameddig a franchise-ba vevő a márkaneveket és a vállalkozás rendszereit megfelelően alkalmazza. A franchise tulajdonos csak olyan modell használati jogát ajánlhatja fel, mely bizonyítottan alkalmas a másolásra.

Az üzleti franchise modell tartalmazza:

  1. a teljes üzleti koncepciót,
  2. a működtetés minden területét lefedő képzéseket a koncepcióval összhangban, illetve
  3. folyamatos támogatást és útmutatást.

Martin Mandelson, az európai franchise kiemelkedő szakértője a következőképp definiálja a franchise üzleti modellt: “A franchise átadó részéről egy olyan engedély a franchise átvevő része, amely feljogosítja a franchise átvevőt – sőt általában elő is írja felé -, hogy a franchise átadó védjegye alatt tevékenységet végezzen olyan know-how csomag alkalmazásával, amely egy előképzettséggel nem rendelkező személy számára is lehetővé teszi a franchise-ba adó által kifejlesztett üzleti tevékenységet, előre meghatározott alapokon, folyamatos segítségnyújtás mellett.”

Történeti áttekintés

A franchise rendszer az Egyesült Államokból indult az 1800-as évek közepén, de csak a XX. században vált elterjedté, amikor a tehetős emberek le akartak másolni sikeres üzleti modelleket egy-egy jól bevált formula és ismert márkanév kiaknázásával. Az első ismert franchise üzletet Isaac Singer, varrógépkészítő nyitotta az 1850-es években, az általa létrehozott modern varrógépek értékesítése céljából. Őt a Coca-Cola és az átutalások specialistája, a Western Union követte.

A modern franchise rendszer a gyorséttermek elterjedésével került előtérbe az 1920-as években. Howard Deering Johnson alapította az első modern franchise éttermet Massachusetts-ben, a Quincy városi éttermének mintájára. Lehetővé akarta tenni a hálózat étteremvezetőinek, hogy megfelelő díjazásért közös nevet, recepteket, beszállítókat, logót és külső megjelenést használhassanak. A franchise-ba adott  motelek ideje az 1930-as években, az autópályáké az 1950-es években jött el. A Nemzetközi Franchise Szövetség szerint a világon jelenleg 16 000 franchise rendszer üzemel 140 országban 1,6 millió üzlettel és 372 000 alkalmazottal.

Franchise típusok

Amikor egy  koncepció másolhatóvá válik, egy már működő vállalat új kirendeltségeket nyit franchise rendszeren keresztül, vagy egy új vállalatot alapítanak azzal a szándékkal, hogy franchise rendszerré alakítsák, növekedési franchise-nak nevezzük.
Franchise áttérésről beszélünk, mikor egy vállalat saját üzemeltetésű üzleteit franchise egységekké alakítja át. Így a mindennapi működés költségeit és problémáit a továbbiakban a franchise-ba vevő viseli, (aki gyakran a korábbi menedzser) aki, ettől kezdve az üzletet mint saját vállalkozását működteti tovább. Az áttérés megmentheti a veszteséges üzleteket a bezárástól, az épphogy nyereségeseket pedig sikeressé tehet.  A padlóburkolat specialista Diego több marginális üzletét tette sikeressé a recesszióban azzal, hogy helyi boltvezetők franchise üzemeltetésébe adta azokat.  Ez a lépés lehetővé tette az „anyavállalat” értékesítési volumenének megőrzését.

Másik típusa a franchise áttérésnek, amikor egy meglévő vállalkozás a saját márkaneve alatti működésről győzi meg versenytársait. Ez a technika lehetővé teszi a kisebb egységek üzemeltetőinek a marketing és a K+F tevékenységük fejlesztését, amelyre független szereplőként nem lenne lehetőségük. A franchise jogot adó versenytársai cserébe megszűnnek, a marketing költségeit pedig nagyobb üzletméretben lehet szétteríteni. Jó példa erre Nagy Zoltán, a Katedra Nyelviskola tulajdonosa, aki a franchise áttérés rendszerének használatával a legmeghatározóbb nyelvoktató vállalatot hozta létre Magyarországon és kiépített egy országos B2B oktatási tevékenységet.

A franchise rendszerek elkülöníthetőek tárgyuk szerint is. Tipikus az otthoni ezermester szolgáltatások nyújtásánál az úgynevezett munka-franchise. Itt egyszemélyes vállalkozásban dolgozik az „üzemeltető” egy jól definiált rendszer alapján, ismert márkanév alatt. A fehérgalléros munka-franchise olyan szakmai szolgáltatásoknál jellemző, mint a tanácsadás vagy a virtuális titkárság, ahol a franchise jogot vevő otthonról dolgozik. Néhány esetben az is előfordul, hogy egy ügyvéd a franchise jogot adó vállalat égisze alatt végzi munkáját, ami szintén munka-franchise.
Egy ügyvédi iroda önmaga is lehet egy nemzetközi szervezet átvevője, mely esetben menedzsment franchise-ról beszélünk. Ezt létrehozhatja egy munka-franchise-ban tevékenykedő szakember is, ha ki akarja terjeszteni működését több specializált területre és további munka-franchise-ban dolgozó kollégát von maga alá.

Nagy tőkebefektetést igényel a befektetési franchise – itt szállodákról vagy nagyobb éttermekről lehet szó.  Az ilyen franchise-ok tipikusan teljes munkaidős menedzsert állítanak csatasorba, és céljuk, hogy befektetőik folyamatosan és az egység későbbi eladásakor nyereséget, hozamot érjen el. Manapság például egy McDonald’s étterem nyitásához több mint egymillió dollár szükséges.

Haszon a franchise tulajdonosnál

A vállalkozóknak néha bizony meggyűlik a bajuk a franchise rendszer kiépítésével a fenntarthatóság és az alapítótól való függetlenség megteremtése során felmerülő egyes problémák miatt. Ugyanakkor a franchise segíthet új üzletek nyitásában olyan marginális lokációkban, ahol a tulajdonos általi működtetés túl drágának bizonyulna. Kevésbé ismert külföldi piacokon a kiskereskedő cégek a franchise-t találhatják az egyetlen biztonságos terjeszkedési módnak. Termékeik terítésére a gyártók szintén a franchise-t használhatják fel. A nagykereskedők többlet raktározási kapacitásukat használhatják ki és alacsonyabb beszerzési költségeket érhetnek el franchise hálózat kiépítésével.

A legtöbb terméket vagy szolgáltatást nyújtó vállalat tevékenysége potenciálisan franchise rendszerré alakítható. Ennek előnye lehet, hogy:

  • alacsonyabb tőkeigénye lesz új üzletek nyitásának, mivel a franchise-ba vevő franchise díjat fog fizetni;
  • egy hálózatban gyorsabban halmozódnak fel a tapasztalatok, mint az önálló működtetés során;
  • alacsonyabb a létszámigény, mivel az üzleteket független vállalkozók működtetik, akik kevesebbet fizetnek maguknak és kevesebb beteg-, illetve fizetett szabadságot vesznek ki;
  • nem szükséges részt vállalni az üzletek mindennapi működési problémáinak megoldásában;
  • a gyorsabb növekedési ütem korlátja csak az a képesség, hogy milyen embereket tud valaki megnyerni és felkészíteni franchise-ba vevőként, mennyire megfelelő üzlethelyiséget tud megszerezni és milyen infrastrukturális szolgáltatásokkal tudja támogatni a hálózatot;
  • a vállalkozók az alkalmazottaknál motiváltabbak, többet akarnak eladni és spórolni is;
  • néhány magasan képzett üzletvezetővel és az őket támogató munkavállalókkal egy kompakt szervezetet lehet működtetni;
  • méltányos profitot lehet elérni nagymértékű tőkebefektetés, pénzügyi kockázat, illetve menedzsment kihívások nélkül;
  • az alacsony jövedelmezőségű területeken is lehet terjeszkedni, felhasználva a franchise-ba vevők helyi tudását és érdekeit;
  • lehetőség nyílik veszteséges üzletek nyereségessé tételére;
  • a központi vezetés irányítási- és ellenőrzési költségein elérhető megtakarítás;
  • tőke szabadítható fel, ezzel csökkentve a kölcsönök szintjét és diverzifikálhatóak az üzleti érdekek;
  • kiépíthetők nemzeti vagy nemzetközi kapcsolatok multinacionális szervezetekkel.

Előnyökben részesülnek a franchise-ba vevők is a megállapodás révén:

  • ismeretek eszköztárát és rendszereket kapnak saját üzletük működtetéséhez;
  • rövidebb időre van szükség a nyereséges működés eléréséhez, mint egy zöldmezős beruházásnál;
  • elkerülik a vonzó, de nem életképes vállalat megvásárlásának kockázatát;
  • költséghatékonyabb tőkebefektetés és terjeszkedési lehetőség a tapasztalatok bővülésével;
  • olyan márkanévhez férhet hozzá, melyet és elismer a piac;
  • gyorsabban válik ismert szereplővé a franchise hálózat többi tagja által;
  • költséghatékony szolgáltatásokhoz jut a franchise tulajdonostól – könyvelés, marketing vagy informatika.

A jó franchise előfeltételei

Bizonyított formátum  Az üzleteknek sikeres működési múlttal kell rendelkezniük abban a formában, ahogy azokat a franchise rendszerben üzemeltetik. Egy franchise, amely másodosztályú helyszíneken sikeresen működteti boltjait, nem biztos, hogy a magas bérleti díjjal üzemelő bevásárlóközpontban is sikeres lesz. Az üzleti modellnek nyereségesnek kell lennie, a franchise-osítás  önmagában nem ment meg egy veszteséges vállalkozást sem. Részletesen dokumentálni kell a formátumot, minden védjegynek, bolt dizájnnak, testreszabott szoftvernek, egyedi színkombinációnak és kézikönyvnek jogi védelem alatt kell állnia.

Egyszerű másolhatóság  Minél egyszerűbb találni megfelelő helyszíneket, annál gyorsabban fog fejlődni a franchise hálózat. Néhány kiemelt helyszín nehezen elérhető, a bérbeadók várólistát vezetnek nagy márkanevek megjelenésében reménykedve. Amikor egy franchise rendszer beindítása napirendre kerül, annál jobb, minél több saját üzlete van már az adott vállalkozásnak.

Könnyen tanulható  Minél egyszerűbb egy üzlet működtetésének elsajátítása, annál egyszerűbb lesz megtalálni a megfelelő franchise partnereket, akik így gyorsabban tudják beindítani a vállalkozást és hamarabb kezdenek franchise díjat fizetni. A franchise jogot adók évekig dolgoznak a modell egyszerűsítésén, hogy az minél gazdaságosabb és hatékonyabb legyen. Néhány franchise azonban magasan képzett franchise tagokat igényel, mint például a fogorvosi rendelők vagy tanácsadói irodák.

Franchise kultúra  A franchise hálózatoknak olyan üzleti kultúrát kell megteremteniük, amely a kölcsönös bizalomra épül és a közös célért végzett közös munkát szolgálja. Nagyvállalatok számára sokszor kihívás a franchise sikeres bevezetése. Gyakran nem tudják elfogadni, hogy a franchise hosszú távú beruházást és elkötelezettséget követel, miközben a kinevezett menedzser inkább érdekelt egy magasabb pozíció megszerzésében, minthogy termőre fordítsa a franchise rendszert. Egy sikeres franchise hálózat nagyban függhet az alapító személyiségétől, akinek lemondásával az egész hálózat széteshet.

Franchise csalások

Csalások elkövetésére is használható a franchise. A piramis rendszerű értékesítést az 1960-as években franchise-ként, több szintű (multi level) marketing- vagy hálózati marketing rendszerként is emlegették. Ezek látszólagos célja volt csak egy olyan sales csapat kialakítása, melynek tagjai házról-házra értékesítik egy vállalat termékeit. Azonban, mivel sokkal több pénzt lehetett keresni az értékesítési jogok eladásával, így a tagok elhanyagolták a termékértékesítést.

Csalás esete áll fenn akkor is, amikor a franchise tulajdonos túlárazza a belépési szakaszt, majd nem nyújt elég támogatást a működéshez a második szakaszban. Néhány esetben nem létező üzleti modellt adnak el az óvatlan vevőnek. Néhány kereskedelmi rendszert azért hívnak csalárd módon franchise rendszernek, hogy a szélhámos ezzel is hangsúlyozza az üzlet működőképességét, miközben egyáltalán nincs kereslet a termékre. Ekkor az áldozat nagy összeget fizet a kizárólagos területi jogokért és az árukészletért, majd meglepve tapasztalja, hogy a termék reklám nélkül ismeretlen és eladhatatlan. Ekkorra azonban a „franchise-ba adó” már kereket oldott, zsebében az átvevő tőkéjével.

Préda István, MB Partners

Források: Brian Duckett and Paul Monaghan: How to turn your business into the next global brand – Howtobooks, 2007 | Martin Mendelsohn: How to franchise your business – Franchise World, 2006 | Wikipedia