Jelenleg élénk a fúziós és elvásárlási piac, de minden sikerrel lezárt ügyletre több meghiúsult tranzakció esik. Az IMAP birminghami partnere, Jon Hustler megnevezi a fő ügylet-gyilkosokat és javaslatokat tesz elkerülésükre.


Vevőt talált cégére, de…

Túl van a nehezén. Megtalálta a vevőt, kialkudták a vételárat és aláírták a szándék-megállapodást, amely tartalmazza az ügylet struktúráját és főbb feltételeit. Már csak egy kis átvilágítás és szerződéskötés van hátra és megúszta szárazon. Sajnos sok ügylet megbukik ebben a kritikus időszakban. Az okok mindig ugyanazok, így meg kell próbálni elkerülni őket.

Elmaradás a tervtől

Talán a leggyakoribb meghiúsulási ok, hogy az eladásra szánt társaság a záráshoz közeledve nem teljesíti üzleti tervét. Az üzleti eredményességet ebben az időszakban fokozott figyelem övezi, a tervtől való elmaradás megrengetheti a vállalkozásba és a menedzsment kompetenciájába vetett hitet és könnyen árcsökkentéshez, sőt a vevő elállásához is vezethet.

Ügyeljen, hogy előrejelzései megbízhatóak legyenek. Ne hagyja, hogy a folyamat elterelje figyelmét. „Tartsa szemét a labdán”. Biztosítsa, hogy a menedzsment teljes energiáját a vállalkozás működtetésére fordítsa. Indítson el egy „jóhír-menedzsment” folyamatot, amelynek eredményeként a zárási hónapokban a társaság túlteljesíti terveit és rendszeresen új megbízásokról számol be.

Menedzsment- és részvényesi ügyek

Számos probléma merülhet fel ebben a tárgykörben, de a leggyakoribb, amikor a vállalkozás erősen támaszkodik menedzser-tulajdonosaira, akik az eladás után távoznának volt cégüktől.

A mindenkori vevő meg fogja vizsgálni, hogy a vállalkozás mennyire függ ezektől a személyektől és kinél vannak a legfontosabb üzleti kapcsolatok? Ha kiderül, hogy a tulajdonosok nélkülözhetetlenek a vállalkozás számára, akkor ennek értékcsökkentő hatása lehet, vagy a vevő ragaszkodni fog, hogy az eladók vigyék tovább a céget és fogadjanak el vételár-visszatartást. Némi tervezéssel ezek a kockázatok kezelhetők. Ügyeljen rá, hogy vállalata a ne függjön teljesen öntől. Nevezzen ki menedzsmentet amely az Ön távollétében is tudja vinni az üzletet.

Vevőket érintő ügyek

Egy vállalkozás jelentős része a vevői kapcsolatok erejében és minőségében rejlik. Még ha formális szerződések is vannak, ezek gyakran tartalmaznak tulajdonosváltási klauzulát, amely jelzi, hogy a szerződések a részvényesek változása esetén felmondhatók. Egy ponton a befektető beszélni akar majd a vállalkozás legfontosabb vevőivel, hogy referenciát kapjon a cég teljesítményéről, szolgáltatása minőségéről és a jövőbeni kilátásokról. Amiatt is aggódni fog a vevő, ha az üzleti kapcsolatok jelentős része az Ön személyéhez kötődik. Erre fel kell készüljön.

Átvilágítási ügyek

Több mint valószínű, hogy a vevő át fogja világíttatni a céltársaságot. Ezek a jelentések be fogják mutatni a társaság pénzügyi és piaci pozícióját és versenytársait. Számos jogi kérdés átvizsgálására is sor kerül majd, amely érinti az ingatlanokat, szerződéseket, munkaszerződéseket. Nem szabad, hogy a problémás ügyekre az átvilágítók bukkanjanak. Sokkal jobb ha a folyamat elején ezeket ön tárja fel.

A jogi folyamat

Eladóként szavatosságokat és esetenként – kártalanítási kötelezettséget fog kérni a vevő a vállalkozásra. Ezek célja, hogy a befektető meg tudja nyugtatni magát, hogy azt kapja, amit lát és pénzügyileg bebiztosítsa magát, ha kiderül, hogy mégsem ez a helyzet. Ezek a szavatosságok és kártalanítások először ijesztőnek tűnhetnek, ezért fontos, hogy ügyvédje végigvezesse önt a feltárási folyamaton. Tisztázza jogi tanácsadójával idejekorán, hogy mire kell számítson, hogy lehetőleg ne érje önt sokként ez a kötelezettség.

És végezetül…

Eladóként fel kel készüljön, hogy üzleti szemüveggel nézze cége eladását. Az átvilágítás felszínre hoz majd számos kérdést, amelyet meg kell vitatni és óvatosan ki kell tárgyalni a befektetővel. Egy általános „ezt-nem-tudom-elfogadni” hozzáállás, erőt sugárzónak tűnhet, de nem valószínű, hogy az ügyletzárásához vezet majd. Próbálja magát a vevő cipőjében elképzelni: amit kér az indokolt-e és tudnak-e találni mindkét fél számára elfogadható megoldást. A zárás előtt meghiúsuló tranzakció egyik fél számára sem jó hír.

Ha szeretne többet megtudni a tárgykörben akkor írjon Préda Istvánnak a maganbankar@maganbankar.hu email címre.
Ezt a cikket a Clearwater Corporate Finance Rainmaker című folyóiratából vettük át.