AZ ORSZÁG ÉS A LAKOSSÁG MÉRETE MIATT A MAGYAR GAZDASÁG MOTORJA A HAZAI TERMELŐ VÁLLALATOK EXPORTTELJESÍTMÉNYE. A HAZAI KÖZÉPVÁLLALATOK DERÉKHADA TERMELÉSÉNEK NAGY RÉSZÉT KÖZVETVE VAGY KÖZVETLENÜL ÉS EZÉRT KÜLFÖLDI PARTNEREKNEK ADJA EL. A KÜLFÖLDI VEVŐK FELISMERTÉK, HOGY A MAGYAR KÖZÉPVÁLLALATOK RELATÍV TAPASZTALATLANOK KÜLFÖLDI PARTNEREKKEL VALÓ KAPCSOLATFELVÉTELBEN, ILLETVE KAPCSOLATTARTÁSBAN, EZÉRT BESZERZÉSI OSZTÁLYAIKAT GYAKRAN MAGYAROKKAL TÖLTIK FEL.
Nem minden cég ilyen szerencsés – sok magyar középvállalkozó külföldi partnerekkel kell, hogy kapcsolatot keressen, illetve kapcsolatot tartson. És ez nem mindig egyszerű. Nemzetközi példa, hogy ilyen próbálkozások megolajozására akár állami támogatással (a német kereskedelmi kamara nemzetközi hálózata) vagy óriás kereskedőcégeken keresztül (japán kereskedőházak) jönnek létre támogató szervezetek. Bár az utóbbi időben a magyar állam is beindult a kereskedelmi promóció területén, földrajzi specializációval több magyar tanácsadócég is létrejött az elmúlt húsz évben, és támogatja sikeresen a hazai középvállalatokat. Alábbiakban két sikeres céget mutatunk be, melyek mindketten főként Ázsia vonatkozásában támogatják ügyfeleiket.
Bíró Krisztina
15 éves tapasztalattal rendelkezik Japánnal és a japán üzleti kultúrával kapcsolatban, több mint tíz éve dolgozik a Sűdy és Társa Kft csapatában. Elsősorban a cég építőipari partnerei számára végez napi szintű stratégiai tanácsadó tevékenységet. Emellett piackutatásokat készít magyar és japán megbízók számára és menedzseli a társaság marketing és kommunikációs ügyeit, továbbá interkulturális tréningeket szervez és tart magyar cégvezetőknek a japán partnerekkel való hatékonyabb együttműködés érdekében.
Füzesi Attila
Füzesi Attila a Creative Expert Consulting Kft. tulajdonosa és ügyvezetője, 1969-ben, Budapesten született. 1989 és 1994 között a moszkvai Lomonoszov Egyetemre tanulója, majd ugyanitt médiaipari és vendéglátóipari vállalkozásokat vitt sikerre. Magyarországon több vállalkozás menedzselése után 2008-ban alapította meg a CEC-t, mellyel magyar, illetve a közelmúlt óta külföldi cégeket is sikerrel juttat elsősorban keleti piacokon megbízásokhoz. Jelenleg ingatlanfejlesztőként próbál szerencsét, közel kétszáz lakás építtetője.
Cégérték: Mivel foglalkoznak a cégeik?
Bíró Krisztina (Sűdy és Társa): A Sűdy és Társa Kft. tanácsadócégként a kelet-ázsiai, elsősorban japán, valamint a közép- és kelet-európai vállalatok közötti üzleti kapcsolatokat építi és támogatja. Cégünk közel húsz éves fennállása alatt széles körű tapasztalatokra tett szert, és minden iparágat lefed: többek közt különböző magyar élelmiszeripari cégeknek segítjük a japán exportját, és japán partnereinktől kaptunk megbízást robotikai, autóipari, vegyipari és építőipari területen is. Japán cégek esetén elsősorban magyarországi befektetéseiket támogatjuk, disztribútorokat keresünk japán kkv-k prémium termékei számára, de közreműködtünk már magyar–japán kockázati tőkealap létrehozásában is. Magyar cégek számára Japánból történő importban is segédkezünk. 2015-ben megnyitott tokiói irodánk elsősorban magyar IT-cégek megoldásainak japán értékesítésére, lokalizációjára és támogatására koncentrál. Erősségünk a széles körű gazdasági, kulturális, társadalmi és üzleti kommunikációs ismeretekkel rendelkező tízfős csapatunk. Minden tanácsadónk sok éves, ázsiai fókuszú üzleti tapasztalattal, valamint japán nyelvtudással rendelkezik. Cégalapítónk és ügyvezetőnk, Dr. Sűdy Zoltán, Magyarország volt thaiföldi és tokiói nagykövete, akinek immár több mint negyven éve szakterülete Japán.
Füzesi Attila (Creative Expert Consulting): A Creative Expert Consulting Kft. (CEC) 2008-ban alakult, kimondottan a kkv-szektor külföldi piacokra történő kilépésének támogatására. Iparágtól függetlenül vállaljuk exportra készülő vagy ott erősödni kívánó cégek termékeire szóló vevőkeresést, illetve az azt megelőző piackutatást.
A kezdeti években a fő cél a volt szovjet utódállamok voltak, azon belül kiemelt helyet foglalt el Oroszország. Jelenleg Kazahsztántól Franciaországig jelen vagyunk, kiszolgálva a megbízók partnerkeresési igényeit, de sokszor előfordul a piacra való betörés előkészítése is. A munka során a megbízó felkészíti a CEC munkatársait az aktuális piac ismérveire, megtanítva az eladásra szánt termékek előnyeit a konkurensekkel szemben. Sokszor kérdésként merül fel, mennyire tudjuk elsajátítani a piaci ismereteket, válaszunk azonban minden esetben egyértelmű: a tudás a gyártóé, azzal egy szintre kerülni lehetetlen, de nem is érdemes, hiszen a mi feladatunk olyan hívószavak említése, amelyek érdeklődést válthat ki a potenciális partnerekben. Gondoljunk csak bele: nem is lehetne másképpen kiszolgálni annyi iparágat, mint amennyivel az elmúlt csaknem egy évtizedben a CEC-nek dolga volt!
A tárgyalások kezdeti szakaszában felhívjuk a leendő megrendelők figyelmét, hogy a CEC csapata nem „csodatevő”, mi is csak abból „főzünk”, amink van, amit kapunk, de a számok mégis meggyőzőek. Egy erős cég esetében szinte biztosra vesszük az új érdeklődők megjelenését, ugyanakkor elengedhetetlen munkatársaink információs kiszolgálása, a rugalmas magatartás – főleg a keleti piacokon.
Sokan azt gondolják, a folyamat megáll egy szerződés aláírásakor, mi ezt csak fél munkának – ugyanakkor nagy sikernek is – érezzük, hiszen jól tudjuk, a folyama-tos szállításnak alapja a rendszeres kapcsolattartás, amiben napi szinten kivesszük részünket. Sok ügyfelünk esetében több éves együttműködésről beszélünk, eladásaikat több országra kiterjesztve.
Sokan azt gondolják, az angollal mint világnyelvvel mindenhol elboldogulnak, ami néha igaz is lehet, a gyakorlat azonban mást mutat, vagyis mindenki szereti az anyanyelvét használni, azon kommunikálni. Ez a kijelentés a keleti piacokon egyértelműen megállja a helyét, de a tőlünk nyugatra esőkön is csak a skandináv az, ahol ettől el lehet tekinteni.
Hogyan tudják támogatni a hazai középvállalkozásokat exportjuk felfuttatásában?
BK: Megbízóink részére piackutatásokat végzünk, japán partnerjelölteket azonosítunk (ebben támogatást nyújtanak japán tanácsadópartnereink is), és tanácsainkkal segítjük a japán piaci stratégia kialakítását. Kiállítási részvételt szervezünk, a stand kialakításának tervét véleményezzük, és hozzájárulunk a japán ízlésnek megfelelő marketinganyagok összeállításához. Üzleti utakat szervezünk Japánba: a partnerjelöltekkel való találkozókat megszervezzük, részt veszünk és segítjük a follow up-ot is. Értelmezzük megbízóink számára a japán üzleti kultúrát és viselkedést, elősegítve a helyes tárgyalástechnika megválasztását.
Azért, hogy a magyar és a japán mentalitás és üzleti kultúra különbségei ne jelentsenek akadályt a sikeres üzletkötésben, cégre szabott vállalati tréningeket és nyílt szemináriumokat tartunk. A kulturális szakadék áthidalásával ügyfeleink hatékonyabbá válnak a japán partnerekkel való kommunikációban és együttműködésben.
Jellemzően folyamatosan tovább segítjük az elindult üzleti kapcsolatokat, a felek közötti kommunikációt. Aktív szerepet vállalunk a felmerülő problémás helyzetek megoldásában. Megbízóink nevében eljárva fontos szerepet játszunk a személyes kapcsolatok fenntartásában tokiói irodánk bevonásával és/vagy rendszeres kiutazásainkkal.
FA: Szolgáltatásunk azon cégek számára ideális, akik maguk is akarják az újat, s nem csak kalandorkodnak, előkészítetlen módon próbálkoznak. A sikerhez vezető út itt is rögös – mint minden más üzletben –, viszont az utat képesek vagyunk egyengetni.
Sok esetben uniós pályázati támogatást vesznek igénybe megbízóink, melyek bevonása jelentős mértékben csökkenti a felmerülő kiadásokat, egyben lehetőséget adva a több ország piacán való megjelenéshez.
Milyen iparágban látják a lehetőséget a hazai középvállalatok közelebbi és távolabbi keletre való kiközvetítésében?
BK: Elsősorban az élelmiszeriparban, mert jó minőségű alapanyagokra, feldolgozott termékekre van kereslet. Másrészt informatikai megoldásoknak lehet sikerük. Valamint a 2020-as tokiói olimpiára készülve a japánok keresik az új, dizájnos építészeti megoldásokat, prémium anyagokat.
FA: Munkánk során ritkán határozunk meg „kedvező iparágat”, hiszen első látásra nehéz megítélni a sikert, mégis a tapasztalatok a magasan feldolgozott, nagy hozzáadott értékkel rendelkező termékek felé mutatnak, ami főleg a gépipar különféle ágait jelöli. Ezentúl minden olyan iparág sikeres lehet, ahol a magas nyugati munkabérhez viszonyított szolidabb magyar kereset versenyelőnyt biztosít a hazai cégek számára.
Milyen lépésekkel történik a kiközvetítés?
BK: Meghatározott feladatokra tudunk árajánlatot adni. Ismernünk kell az ügyfelünk termékét, szolgáltatását és szándékait, hogy kellő munícióval felvértezve következzen a piackutatás és a japánok igényeinek feltérképezése. Amennyiben elemzéseink alapján ígéretes egy termék, long list-et állítunk össze a potenciális partnerekről. Kutatási eredményeinket prezentáljuk ügyfelünknek, majd közösen döntünk arról, hogy mely japán jelöltekkel érdemes első körben felvenni a kapcsolatot. Ezután kezdődik a japán találkozók, gyárlátogatások, kiállítási részvételek megszervezése. A lebonyolítás után értékelő megbeszélés keretében vizsgáljuk a továbblépés lehetőségeit, és döntünk annak módjáról. Segítjük a szerződéskötési tárgyalásokat, majd pedig a folyamatos kommunikációt a felek között.
FA: Mint ahogy korábban említettem, a megbízást követő első lépés az ismerkedés, mely keretében meg kell ismernünk megbízónk cégét, eladásra szánt termékét, annak paramétereit, az egyes piacon betöltött helyét, szerepét. Nagyon fontos ahhoz, hogy érvelni tudjunk, hogy ismerjük a termék előnyeit, de adott esetben hátrányait is, felkészülve az esetleges kellemetlen kérdésekre. Pontosan tudjuk, hogy „csak fél percünk van” a figyelem felkeltésre, utána nagyon nehéz visszahozni a tárgyalást.
Minden munka indulását megelőzi az adatbázis, mely különféle szempontok alapján kerül kialakításra, különféle forrásból táplálkozva. A következő hetek eredményei meghatározóak, hiszen itt kell felmérni a képviselt termék sikerét vagy esetleges kudarcát a megszólított potenciális vevőknél. Különösen fontos az eladói rugalmasság, a pontosság, a problémamegoldó képesség. Sok esetben a CEC munkatársainak nyugalmán múlik a későbbi üzlet, megértve a felek egymás iránti bizalmatlanságát. A piacról jövő visszajelzések kiértékelésének rendkívül nagy jelentősége van, mely alapján kerül meghatározásra a piacra lépési folyamat.
Egy megtalált vevővel nagyon fontos a rendszeres kapcsolattartás – ebben lehetnek eltérő vonások különféle országokat nézve –, érezni a gondjait, problémáit, felismerni az esetleges érdekmúlást. A nagy nemzetközi tematikus kiállítások jelentős mér-tékben segíthetik munkánkat, ahová előre tárgyalásokat szervezünk, de ami ennél is fontosabb, utókövetést végzünk az ott érdeklődést tanúsító cégek felé. Feladataink közé sorolnám az EU-s szabványtól eltérő „certifikátok” beszerzését, annak törvényi megfelelőségét, de sok esetben a vámolás előkészítésében is komoly rész hárul ránk.
Milyen jó és kevésbé jó példákat láttak a kilépésre való felkészülésben és végrehajtásban?
BK: A legtöbb cég számára Japán vonzereje abban rejlik, hogy gazdag az ország és hatalmas a piac. Azonban szinte minden másképp működik ott, mint nálunk. Ezért jó példának azokat a cégeket tartjuk, akik időt szánnak a japán piac igényeinek megismerésére, készek fejlődni (ha kell, adaptálni, fejleszteni a terméket/szolgáltatást), hosszú távon gondolkoznak és kitartóak. Fontos a kiváló minőség és a referenciák! A japánok bizalmának elnyeréséhez idő kell – nem kell nagy dolgokra gondolni, „csak” gyorsan, türelmesen válaszolni a kérdéseikre, rugalmasnak lenni és alternatívákban gondolkozni, majd kivárni, amíg döntést hoznak –, és ha sikerül, akkor akár évtizedekig tartó üzlet lehet belőle. Ebbe a körbe tartoznak például azok az élelmiszeripari cégek, amelyek végigcsinálták a japán minőségellenőrzést, dolgoztak, hogy megfeleljenek a japán importszabályozási követelményeknek vagy épp egy vevői igénynek, hogy például milyen legyen a termékcímke japán dizájnja. De említhetjük azokat az IT-cégeket is, amelyek megoldásainak hosszú és körülményes teszteléseken és pilot projekteken kellett átjutni ahhoz, hogy a japán disztribútorjelöltek tényleg készek legyenek forgalmazni ezeket. A kevésbé jó példák azok a cégek, amelyek nem egy kész, kiforrott termékkel akartak bejutni a japán piacra. Vagy azok, akik „Japán-stratégia” nélkül futottak neki, esetleg többször változtatva is az eladni kívánt termékeket, így a lehetséges japán partnerek körét, és akik nem készültek fel arra, hogy Japánban nem laza amerikaiakkal fognak tárgyalni. Japán nem azoknak a cégeknek való, amelyek a legkönnyebb ellenállást keresik.
FA: A jó példa egyértelmű, hiszen az a cég, amelyik komolyan akar eladni, az mindent meg is tesz azért, viszont sok olyannal is találkozunk, amelyik még nem igazán érett meg egy új piacra. Sokszor nem is a termék a rossz, hanem a hozzáállás, a nem kellő alázat az új emberek, az új kultúra iránt.
Milyen tanácsuk lenne a nemzetközi piacra való kilépést tervező, illetve az exportjukat erősíteni kívánó hazai középvállalatok számára?
BK: Ha Japánba készülnek, ismerjék meg a japán (üzleti) kultúrát, így elkerülhetik a meglepetéseket, könnyebb lesz érteniük a japánokat és bánni velük. Legyen kész a termékük (prototípus nem fog bejönni) és álljon rendelkezésükre minél több és részletesebb referencia. Építsenek bizalmat rendelkezésre állással, a japánok kérdéseinek megválaszolásával és jelenléttel! Legyenek türelmesek! A japán piacra bejutni hosszú távú projekt, ami munkát és kitartást kíván – és amit a japánok el is várnak tőlünk.
FA: Alázat, alázat, ismételten alázat, és persze nagy türelem!
A Cégérték olvasóit talán leginkább az érdekelheti, hogy mi az exportteljesítmény és az exportsikerek hatása a cégértékre, illetve esetleges cégértékesítésre. Volt a praxisukban olyan ügyfél, akinek cége eladásra került? Van tapasztalatuk, hogy az exportteljesítmény hogyan hatott az eladási folyamatra?
BK: Általánosságban elmondható, hogy a kiterjedt exporttevékenység árfelhajtó hatású. Japán export esetén stabil jövedelmezőség van kilátásban hosszú távon. Valamint, bár nem feltétlenül számszerűsíthető tényező, a tény, hogy egy cég sikeresen exportál a japán piacra, jelzi a terméke, szolgáltatása magas minőségét (ami a többi piacon is jól jön). A japánok egyébként jellemzően olyan cégekbe fektetnek be, amelyekkel több éve együttműködnek, amelyet így jól ismernek. Pusztán a magyar piac a legritkább esetben érdekelheti őket: az európai piacra bejutást akarják jellemzően megkönnyíteni, gyorsítani egy-egy befektetéssel. Az exportteljesítmény tehát meghatározó tényező lehet egy cégértékesítésben. Egy autóipari alkatrészgyártó partnerünk a segítségünkkel vált egy magyarországi, japán tulajdonban lévő autógyár stabil beszállítójává. Következő lépésként a japán központnak és az indiai leányvállalatnak is elkezdhettek szállítani. Az export-volumen nem volt jelentős, de az együttműködés kiválóan működött. Ez keltette fel egy indiai cég figyelmét, amely végül felvásárolta a magyar vállalatot.
FA: Az elmúlt években több cég esetében láttunk összeolvadást, tulajdonosváltást, átalakulást, de ezen döntések rendszerint nem érintették a hozzánk fűződő kapcsolatokat. Az export sikere természetesen jelentősen elősegíti a gazdasági társaságok értékének növelését, amihez mi is megpróbálunk a legtöbbet hozzátenni.
