A MAGYAR FOGYASZTÁSI PIAC 2005 ÓTA HANYATLIK VAGY STAGNÁL. AZOK A VÁLLALKOZÁSOK, AMELYEK A MAGYAR FOGYASZTÓRA ÉPÍTENEK, IMMÁRON NYOLC ÉVE NEM LÁTNAK BŐVÜLŐ PIACOT. A TERMELŐ CÉGEK TÖBBSÉGÉT KISEGÍTI AZ EXPORT PIACOK DINAMIZMUSA. A SZOLGÁLTATÁSOK VISZONT RENDSZERINT NEM EXPORTÁLHATÓAK. AZ UTÓBBIRA FÓKUSZÁLÓ VÁLLALKOZÁSOK EGY AZ EGYBEN A HAZAI PIAC ALAKULÁSÁTÓL FÜGGNEK. SZÁMUKRA A KÖVETKEZŐ NÉHÁNY ÉV SEM ÍGÉR SOK JÓT. A MAGYAR GAZDASÁG UGYANIS TARTÓSAN BERAGADNI LÁTSZIK A HELYBEN TOPORGÓK CSAPDÁJÁBA.

Növekedni jó

Pedig a növekedésre óriási szüksége van egy vállalatnak: az ad teret a beruházási hitelek visszafizetésére, a munkavállalók motiválására, és természetesen a vállalkozó alkotási vágyának kielégítésére is. Ennek hiányában pedig egy idő után beindul a negatív spirál. Új ügyfelek, új vevők híján a versenytársak egyre inkább egymás ügyfeleit célozzák, ez lefelé nyomja az árakat, ami pedig további éles versenyt és persze folyamatos költségcsökkentési nyomást eredményez. Tart ez mindaddig, amíg vagy ki nem hullik néhány versenytárs, vagy be nem indul a növekedés.

Mivel a magyar gazdaság számottevő növekedésére egyelőre sajnos nem számíthatunk, marad a folyamatos birkózás, a leggyengébbek kihullásáig tartó küzdelem. Minden iparágban vannak azonban olyanok, akik megpróbálják átvágni a gordiuszi csomót és jelentősen növekedni a stagnáló környezetben is. Ők azok, akik előremenekülést választják és elkezdik felvásárolni a versenytársaikat.

A hazai előremenekülők

Az elmúlt évek piaci trendjeit vizsgálva azt tapasztaljuk, hogy a válság által legjobban sújtott szektorokban élénk konszolidáció zajlik. Különösen igaz ez a válság, illetve a kormányzati intézkedések által leginkább nehéz helyzetbe hozott pénzügyi, energiaipari, telekommunikációs és kiskereskedelmi szektorokra.

Jó példa a konszolidációs folyamatokra az alapkezelői szektor, amely a magánnyugdíj pénztárak ellehetetlenítése nyomán került különösen nehéz helyzetbe. Az elmúlt három és fél évben nem kevesebb, mint hét felvásárlás zajlott le ezen a piacon ? miközben az összes szereplő száma alig két tucat.

Egy ilyen, úgynevezett konszolidációs hullámban van az, aki a kihullóban lévő gyengéket, vagy inkább azok gépeit, berendezéseit veszi meg. Van olyan is, aki éppen a legegészségesebbek közül próbál célpontot választani. Megint mások a kilépő külföldiek tevékenységére vetnének szemet. Bárki is a célpont, a vásárló logikája mindig nagyon hasonló. Egyszerűen nagyobb akar lenni. A nagysággal ugyanis szinte minden iparágban komoly előnyök járnak.

A nagyság előnyei

Itt van rögtön a méret. A nagyobb cég legnagyobb költségelőnye nem elsősorban az alacsonyabb beszerzési költségekből származik, hanem abból, hogy a fix költségeit (például a menedzsment, a székház vagy éppen a könyvelő díja) nagyobb bevételen tudja szétosztani. Emiatt a fajlagos nyereségmutatói, például az árbevétel-arányos nyeresége, lényegesen kedvezőbbek lehetnek. De maga a növekedés ténye is sokat jelenthet a társaság számára. A növekvő, magabiztosságot és sikert sugárzó cégek könnyebben vesznek fel jó munkatársakat is. Sőt, az esetleges vállalati ügyfelek is szívesebben dolgoznak az erősnek, dinamikusnak gondolt céggel, mint a világos jövőkép nélküli versenytárssal.

Végül, de közel sem utolsó sorban, a méret a vállalati érték tekintetében is prémiumot jelent. A nagyobb árbevételű vállalatok ún. szorzószámai, azaz hogy mondjuk a cég a nyereség háromszorosát (alacsony szorzószám) vagy hatszorosát (magas szorzószám) éri, hagyományosan magasabbak, mint a kisebbeké. Azaz a nagyobb vállalat nem csak annyival ér többet, mint amennyivel nagyobb a nyeresége, hanem még annál is többel. Sőt, mindezek tetejében a nagyobb vállalatokat könnyebb is eladni a hagyományosan jobban fizető külföldi vevőknek.

Az előremenekülés különleges vonzereje

A fenti előnyök hatványozottan jelentkezhetnek, ha valaki felvásárlással növekszik a saját piacán. Ilyenkor ugyanis lehetőség van arra, hogy a megvett vállalatért fizetett összeg egyrészt reálisan kifejezze a célpont önálló, felvásárlás előtti értékét, másrészt további, gyorsan realizálható értéknövekedési lehetőséget kínáljon a vevőnek. Ez az a helyzet, amikor az adott cég többet ér a vevőnek, mint az eladónak, ezért mindkettőnek megéri az adás-vétel.

A jelenség kulcsa az úgynevezett szinergia, vagy többletérték, magyarul az a vállalati érték növekedés, amelyik korábban sem a vevő cégében, sem az eladóéban nem volt meg és csak a felvásárlás által jött létre. Tegyük fel például, hogy a felvásárlás miatt sikerül megszüntetni a felvásárolt cég pénzügyi és marketing osztályait, mert ezt a tevékenységet a vevő cég már meglévő alkalmazottai veszik át. Ebben az esetben a közös cégben olyan költségmegtakarítás vagy bevétel-bővülés jött létre, amelyik korábban sem a vevő, sem az eladó cégben nem volt lehetséges. Ez az érték a szinergia.

Az előremenekülés, vagy más néven konszolidáció sikere az ilyen szinergiák megtalálásán és kiaknázásán múlik. Ha sokat sikerül realizálni belőlük, akkor óriási értékteremtésre van lehetőség még stagnáló piacon is.

Az előremenekülés ára

Ezért a nagyszerű lehetőségért azonban fizetni kell. Nem csak a szó szoros értelmében, azaz a célpont megvásárlásával, hanem azt követően a szinergiák megvalósítása érdekében szükséges munkával és befektetéssel. Sokszor a vevők csak az előbbivel foglalkoznak, pedig az utóbbi nem egyszer még fontosabb.

A többletérték megvalósítása ugyanis sokkal több munkát igényel, mint egy már jól ismert cég vezetése. A felvásárlónak tudnia kell, hogy éveket vesz majd igénybe, amíg a megvett vállalatot olyanná teszi, mint a sajátja. Addig viszont idegen emberekkel, idegen módszerekkel kell küzdenie és közben még többlet értéket is teremtenie.

Az előremenekülés kockázatai

A konszolidációs kísérletek természetesen nem kockázatmentesek. A legnagyobb probléma az, ha nincsenek szinergiák. Ha a vevő és a megvett vállalat fúziójából sem jelentős költségcsökkentés, sem további bevételnövelés nem valósítható meg. Hasonló fejfájást okoz, ha ugyan lenne lehetőség a szinergiákra, de a vevő nem képes azokat megvalósítani. Akár anyagi, akár menedzsment-korlátok miatt nem képes kisajtolni a felvásárlásban rejlő többlet értéket.

Természetesen komoly fejfájást jelent, ha valaki túlfizeti a megvett céget. Tapasztalatunk szerint azonban a válság kezdete óta ez nem igazán gyakori a hazai kis- és középvállalkozók közt. Mi az IMAP-nál munkánk során inkább az ellentétes előjelű problémával szoktunk találkozni. A magyar vevők inkább lemondanak egy egyébként vonzó, jelentős értékteremtési lehetőséget kínáló cégfelvásárlási lehetőségről, de csak akkor vesznek vállalatot, ha kifejezetten olcsón tehetik. Ezzel persze sokszor jelentős értéknövelési lehetőségektől esnek el.

Hogyan minimalizálhatók a kockázatok?

A vállalatfelvásárlás egyedi esemény, olyan, amelyik ritkán fordul elő egy cég életében. Ezért aztán a vállalkozások rendszerint nem is rendelkeznek elegendő tudással és tapasztalattal ahhoz, hogy a célpontokat és a szinergia-lehetőségeket megfelelően értékeljék, illetve azok megvalósítását már a tranzakció struktúrájával is előmozdítsák.

A vállalatfelvásárlás csakúgy, mint az adótanácsadás vagy a jogi tanácsadás, egy önálló szakma. A fent leírt kockázatok minimalizálása érdekében érdemes, sőt, kifejezetten ajánlott tapasztalt tanácsadó alkalmazása. Ez a megoldás még a legnagyobb cégeknél is bevett gyakorlat. Ezt már csak azért is bizton állíthatjuk, mert cégünk, az IMAP éppen ilyen szolgáltatásokat nyújt szerte a világon.

Melyik cégből lesz konszolidátor?

Konszolidátorrá, azaz felvásárlóvá az a cég képes válni, amelyik birtokában van azoknak az erőforrásoknak és képességeknek, amelyek a szinergiák felismeréséhez és megvalósításához szükségesek. Nagyon fontos rögzíteni, hogy az indulási méret közel sem olyan fontos, mint a következők:

Stabil pénzügyi helyzet. A konszolidátornak tőkeerősnek és hitelképesnek kell lennie ahhoz, hogy a versenytársak felvásárlását, illetve később a szinergiák megvalósításához szükséges beruházásokat finanszírozni tudja.

Hosszú távú elkötelezettség a piac iránt. Konszolidátor csak az lehet, aki biztos benne, hogy a következő jó pár évben a piacon szeretne tevékenykedni. Ráadásul nem kisebb, hanem nagyobb intenzitással, mint ma.

Vezetői képességek. A felvásárolt cégek beolvasztása jellemzően bonyolult és sok nehézséggel járó folyamat. A beolvasztás lebonyolítása és a szinergiák kihasználása kiváló vezetői képességeket igényel.

Melyik céget konszolidálják?

Egy hanyatló vagy stagnáló piacon a komoly perspektíva nélküli játékos könnyen felvásárlási célponttá válhat, de ez nem feltétlenül kedvezőtlen a célpont számára. Sőt, jó áron kiszállni minden bizonnyal jobb döntés, mint lassan felélni a tartalékokat vagy alacsony nyereségszint mellett vegetálni.

A vállalkozónak fel kell mérnie, hogy a piac további hanyatlásából képes lesz-e konszolidátorként profitálni. Amennyiben a cég nem rendelkezik az ehhez szükséges tőkével és elkötelezettséggel, akkor addig érdemes eladni a céget, amíg az vonzó piaci részesedéssel és jó eredményekkel rendelkezik.

Emellett más szempontok is érvényesülhetnek a konszolidációs szándékok meghatározásakor. A vállalkozó személyes aspirációi és tervei például meghatározó fontosságúak. Amennyiben a tulajdonos már nem akar a korábbi intenzitással dolgozni, úgy rendszerint jobb időben kiszállni, mint megvárni a hanyatlást. Különösen igaz ez olyan iparágakban, ahol más szereplők már konszolidátorként lépnek fel. Ilyenkor ugyanis nagy a veszélye annak, hogy a kevésbé aktív szereplő elveszíti korábbi súlyát az iparágban. Ugyanaz az 5%-os piaci részesedés még nagyon értékes lehet a konszolidációs folyamat elején, de könnyen értéktelenné válhat, amikor már néhány nagy játékos dominálja a piacot.