A vállalatvásárlás legalább egy tekintetben a rossz horrorfilmekhez hasonlít: itt is mindenki a csontvázaktól fél a legjobban. A csontvázaktól, azaz azoktól a tényektől, információktól, amelyek váratlanul felbukkanva jelentősen rontják a vállalati értéket.
A vevő szempontjából az egész vásárlási folyamat egyik legfontosabb feladata az, hogy megnyugodjon, nincsenek ilyenek. Azért fizet könyvvizsgálót, jogászt és sokszor vásárlói oldali tanácsadót is, hogy ezeket időben feltárja, megfelelő biztosítékokat szerezzen a felbukkanásuk ellen, illetve a szerződésben egyfajta biztosítást is kössön az általuk okozott károk ellen.
Az eladó pedig pontosan ettől a folyamattól tarthat a leginkább. Attól, hogy az eladási folyamat során a vállalati értéket jelentősen csökkentő tények kerülnek felszínre. Néha olyanok is, amikről maga az eladó sem tudott.
A különböző csontvázak
A csontvázak többsége adó vagy számviteli jellegű. A be nem fizetett ÁFA, SZJA vagy járulék, a nem kellő alapossággal végiggondolt, házilag hegesztett, slamposan végrehajtott adóoptimalizálási kísérletek jelentik minden átvilágítás rémálmát. Az eladókban sokszor nem tudatosodik, hogy a vevők, akik sokat tudnak és akarnak fizetni rendszerint éppen azok, akik nem hajlandóak ilyen típusú kockázatokat futni. Számos más típusú csontváz is van. Például olyan hátrányos kitételek az ügyfélszerződésben, amelyekkel bár az adott ügyfél sohasem élt, de elméletileg megtehetné. Vagy olyan felelősségvállalási klauzulák, amelyek hosszú éveken át a fizetési kötelezettség Damoklész kardját fogják a vállalat felett lebegtetni.
De igazából csontváznak tekinthető minden olyan tény vagy adat, amelyik aláássa az eladó által elmondott történet hitelességét. Ha mondjuk az eladó arról győzködi a vevőt, hogy az ügyfelei rendesen, kiszámíthatóan fizetnek, hogy aztán ennek az ellenkezője derüljön ki. A lehetőségek tárháza azonban kimeríthetetlen, ismertünk olyan eladót is, aki valaki más eszközeit próbálta eladni sajátjaként.
A csontváz-vadászat fontosságáról
A csontvázak részben azért fontosak, mert befolyásolják a vállalat profitjáról és kockázatáról kialakult képet és ezen keresztül a vállalat értékét is.E szempont alapján azonban az eladónak elsősorban arra kellene törekednie, hogy a lehető legjobban elrejtse őket, hogy így maximalizálja a társaság értékét.
A Concorde MB Partners vállalat eladási és vételi tapasztalata azonban azt mutatja, hogy a csontvázak legfontosabb hatása az, hogy befolyásolják a tranzakció megszületéséhez elengedhetetlen kölcsönös bizalmat.
Ha az esetleges problémákat mindjárt a tárgyalások megkezdésekor feltárja az eladó, akkor az nagy mértékben hozzájárul a tranzakció sikeréhez. Egyszerűen kialakul az a bizalmi kapocs, amely lehetővé teszi, hogy a vevő a cégvásárlás kapcsán szükségesen együtt járó kockázatokat felvállalja.Ha azonban a csontvázak az átvilágítás során kerülnek felszínre, úgy a vevőjelölt könnyen elveszítheti hitét abban, hogy érdemes a célponttal foglalkoznia. Ilyen esetekben a vevő kétféleképpen értelmezheti a nem várt meglepetés felbukkanását. Gondolhatja azt, hogy az eladó szándékosan nem szólt a problémáról korábban. Ebben az esetben a tárgyalás minden további fázisában az lesz a kulcskérdés, hogy hogyan tudja kivédeni a vevő az eladó további vélelmezett átverési szándékainak következményeit. Mondani sem kell, hogy egy ilyen közegben nagyon nehéz megegyezni.
A másik lehetséges interpretáció, hogy az eladó sem volt tisztában a felfedett csontvázzal. Ebben az esetben, ha lehet még rosszabb a helyzet. Ez ugyanis azt jelenti, hogy az eladó nem ismeri elég jól a saját cégét, nem képes azt kellően kézben tartani. Ilyenkor a vevőnek még kevesebb módja van arra, hogy csökkentse vásárlási kockázatát, mint a szándékos elrejtés esetén. Hiába próbálja ugyanis bármilyen szerződéses eszközzel feltárásra kényszeríteni az eladót, azok nem segítenek, hisz maga az eladó sem tudja, hogy hol vannak az aknák. Ilyen helyzetben viszont még nehezebb megegyezni.
A vevőnek tehát a nyilvánvaló okokon túl azért is megéri csontvázak után kutatni, hogy pontosan megértse, milyen tárgyalópartnerrel áll szemben.
Mit tegyünk a csontvázainkkal?
Az eladó két utat választhat az esetleges csontvázak kapcsán: az elhallgatást és a taktikus feltárást.
Bár az előbbi stratégia nyilvánvalóan kockázatos, mégis nagyon sokan választják. Tapasztalatunk szerint sokszor azért, mert alábecsülik a vevők ügyességét, üzleti dörzsöltségét. Azt gondolják, hogy úgyis el tudják rejteni a trükköket, titkokat. Ez azonban csak a legritkább esetekben sikerül. A hazánkban céget vásárló vevők egy része külföldi, akik rendszerint már nagyon sok vállalat felvásárlásán vannak túl. A másik fele pedig hazai vállalkozó, aki pontosan ismeri az országban elterjedt megoldásokat. A valóságban az a ritka, ha sikerül a tranzakció végéig elrejtve tartani a jelentősebb csontvázakat a vevő elől.
Sok eladó még a saját eladási tanácsadója elől is titkolja ezeket. Ez viszont már az ön-sorsrontás minősített esete. Ha a tanácsadó nincs tisztában a pontos helyzettel, akkor a vevőt sem fogja tudni megfelelően orientálni. Ha pedig később kiderül a trükközés, akkor a tanácsadó nem fogja mozgósítani személyes hitelességét a vevőnél, hisz nem tudhatja, hogy saját megbízója most éppen igazat mond-e neki.A mindenki előtt titkolózó eladó valójában önmaga ellensége.
A másik út, a taktikus feltárás, a helyzet szisztematikus felmérésével kezdődik: az eladó leül tanácsadójával és végig beszélik a lehetséges kockázati területeket. Amennyiben kezelhetőnek tűnik a probléma, akkor kiválasztják a megfelelő kommunikációs és tárgyalási stratégiát. Ha viszont túl veszélyesek a csontvázak, akkor a tanácsadó azt fogja javasolni, hogy az eladó előbb kezelje őket és csak utána induljanak neki az eladási folyamatnak.
Nagyon fontos ugyanis, hogy az eladás során a valóstól lényegileg eltérő képet nem tanácsos mutatni, mert egy ilyen lépés az egész eladási folyamatot veszélyeztetheti. Egy magyar KKV-nek véges számú potenciális vevője van, és a hír, különösen a rossz hír nagyon gyorsan körbejár közöttük. Az eladónak és tanácsadójának a hangsúlyokkal, a megfelelő tálalással kell játszania.A tapasztalt eladási tanácsadó ehhez ért igazán: a portéka megfelelő bemutatásához, a csontvázakkal kapcsolatos kommunikációs stratégia kiválasztásához és annak vevő felé történő megfelelő adagoláshoz.
| Szendrői Gábor partner Concorde MB Partners gabor.szendroi@cmbp.hu |
