Magyarországon a privátbanki szolgáltatások teljes tárháza áll ma a vagyonos vállalkozók, menedzserek rendelkezésére, azonban a nagyobb vagyontömegek egységes kezelése, a valóban hosszú távú, generációkon átívelő családi vagyontervezés egy olyan dimenzió, ami még kevéssé ismert. Az osztrák Bank Gutmann hazai tanácsadóival, Varga Szabolccsal és Baki Zoltánnal beszélgettünk a családi vagyontervezésről.
Ágoston: Vélhetően a Cégértéklevél olvasói tisztában vannak a privátbanki
szolgáltatások mibenlétével. Ehhez képest mit jelent a családi vagyontervezés?
Varga Szabolcs: Ha mindenképpen
kategorizálni kéne tevékenységünket, akkor a privátbanki szolgáltatáson belül
mi a vagyonos családok vagyontervezésével, vagyonmegőrzésével foglalkozunk.
Ügyfeleink körét jól mutatja, hogy a Bank Gutmann 90 éves történetét tekintve
viszonylag kevés ügyfelünk van, kevesebb kétezernél. Magyarországon jelenleg
közel 70 ügyféllel, családdal állunk kapcsolatban a kezelt vagyontömeg
nagyságrendileg 160 millió euró.
Baki Zoltán: Fontos része üzleti
modellünknek és a hatékonyságot ez nagyban növeli, hogy itt Magyarországon
kollégámmal együtt képviseljük a Gutmannt, a technikai ügyvitel Bécsben
történik. Szabolccsal egyébként immár 15 éve dolgozunk együtt, összeszokott a
csapat.
DÁ: Ügyfélszempontból mit jelent,
hogy Bécsen keresztül történnek a befektetések?
VSZ: Üzleti modellünk előnye, hogy
jelenleg Európában Luxemburg mellett csak Bécsben létezik még a banktitok
intézménye, tehát csak bírósági eljárás részeként, az indokok pontos
megnevezésével és dokumentumokkal alátámasztva, az egyedi eset szintjén lehet
csak hozzájutni az adatokhoz. Szakmai szempontból a kapcsolattartó és a konkrét
ügyleteket bonyolító szakemberek elválasztása a mai, igen összetett
képességeket igénylő világban is szükséges. Nekünk az a feladatunk, hogy az
ügyfél családi igényeit pénzügyi oldalról megfelelően eljuttassuk a központba.
BZ: Ugyancsak az előnyök közé lehet
sorolni a jogi és egyéb, úgymond technikai aspektusok mellett a diszkréciót,
ami szolgáltatásunk egyik legfontosabb alapja. Míg egy hagyományos bank által
nyújtott privátbanki tevékenységnél az ügyfelek számláival számos szakember
foglalkozik, addig nálunk 2-3 kollégának van erre csak jogosultsága, hiszen
ahogy említettük limitált az ügyfélszám. Arról nem is beszélve, hogy
Ausztriában még az esélye sincs meg annak, hogy név alapján kollégáink tudnák,
kiről is van szó.
DÁ: Nem lehet könnyű az
ügyfélszerzés, ha ilyen szűk az a kör, akivel egyáltalán érdemes első körben
leülni.
VSZ: Legtöbbször ajánlások útján
jutnak el hozzánk, ügyfeleink igen jó referenciát jelentenek számunkra. Fontos,
hogy mi nem a holnap kihívásaival segítünk ügyfeleinknek megbirkózni, hanem egy
sokkal hosszabb időtávra nyújtunk megoldásokat, igazodva az ő elképzeléseikhez.
DÁ: És most mi a legnagyobb hozammal
kecsegtető megoldás hosszabbtávon?
VSZ: Ez egy nagyon fontos kérdés, de
a választ nem tudjuk, vagy inkább fogalmazzunk úgy, hogy nem akarjuk
megmondani. A mi szolgáltatásunk nem tipikus befektetési tanácsadás, a Gutmann
belső mechanizmusaiból eredő tudást így soha nem jelenítjük meg. A családi
vagyontervezés és vagyonmegőrzés nem arról szól, hogy a befektetési piacon vagy
a tőzsdén ki nyeri meg a versenyt. Teljesen egyedi portfolióink vannak és azok
felépítése, a diverzifikáció attól függ, hogy az ügyfél mit akar tenni.
BZ: Legtöbb ügyfelünk nem akar veszíteni
kemény munkával felhalmozott vagyonából. Nem érdekli, hogy épp válság van vagy
konjunktúra, egy kimutatatásban sem szerepelhet mínusz százalék, mert nyugodtan
akar aludni. Ha az ügyfél nyitott valamilyen fokon a kockázatra, akkor a
portfoliót természetesen eszerint állítjuk össze, azonban egyértelmű trend és
az ügyfelszerzés szempontjából mi is ezt részesítjük előnyben, hogy ügyfeleink
kerülik a kockázatot. Ez persze nem azt jelenti, hogy nincs határozott
véleményünk a részvénypiac idei alakulásáról és ezt szívesen megosztjuk
ügyfeleinkkel is, de a családi vagyontervezés nem a tőzsdéről szól, hanem a
családon belüli generációs kérdésekről, a 15- vagy 1-2 éves gyermekről, az
unokáról, a feleségről, és így tovább.
DÁ: Akkor merüljünk el egy kicsit bővebben
a családi vagyontervezés fogalmában. Milyen mélységben kell ahhoz belelátni egy
ügyfél életébe, hogy felelős tanácsot tudjanak adni?
VSZ: Mindig azt szoktam mondani,
hogy mi az első találkozóra egy üres lappal és egy tollal érkezünk,
meghallgatjuk ügyfelünket és több konzultáció után, vele közösen határozzuk meg
azt a stratégiát, ami a számára kitűzött céloknak megfelel. Mindhárom fő
vagyonelemmel foglalkozunk ? a likvid pénzügyi eszközökkel, a reál javakkal –
mint az ingatlan, a föld vagy a vízkincs – és az üzlettel a vállalkozással is.
Tehát nem 20 portfolió vagy termék egyikébe próbáljuk belegyömöszölni az
ügyfelet.
BZ: A kiindulópont az ügyfél
motivációja. Első kérdésünk, hogy mit szeretne csinálni a következő években,
évtizedekben, hogyan képzeli az életét. Folytatja régi vállalkozását, új
vállalkozást kezd? A vagyon hozamából akar megélni? Jótékonykodni szeretne,
vissza akar adni valamit a társadalomnak?
Ugyanilyen fontos, hogy a családi relációban mik az elképzelések.
VSZ: Mindenki ismeri azt a mondást,
hogy az első generáció megkereste, a második talán még megtartja, de a harmadik
biztosan elveri? Mi abban adunk tanácsot, állítunk fel egy stratégiát, hogy
ügyfelünk ilyen időtávban és dimenzióban találjon egy számára és családja
számára megfelelő megoldást. Nagyon fontos a vagyonnal kapcsolatos értékrend,
nekünk ezt kell megismerni. Ha valaki vállalkozásban gondolkodik, akkor
teljesen más ez az értékrend, mintha példának okáért családi anomáliák merülnek
fel vagy egyszerűen az utazásnak szentelné további életét.
DÁ: Mennyire jellemző, hogy olyan
vállalkozók keresik meg Önöket, akik eladták cégüket, így egy nagyobb
vagyontömeg felett rendelkeznek szinte egyik napról a másikra?
BZ: Nagyon sok ügyfelünk kerül ki
ebből a körből. Amikor valaki, akár több évtizeden át tevékenykedett egy olyan
piaci területen, amiben profi és szinte minden rezdülését tudja és érti az
adott szegmensnek, majd kilép ebből a világból, akkor általában már másnap vagy
20 privátbanki ajánlat hever az asztalán.Vajon melyiket válassza? A probléma, hogy ezt a területet nem ismeri, a
vagyonkezelés, megőrzés, tervezés külön piac. Márpedig a vagyonnal dolgozni
kell, mert ha nem foglalkoznak vele, akkor értéke elkerülhetetlenül csökkeni
fog. Lehet napi döntések mentén is foglalkozni e vagyontömeggel, mi ugyanakkor
nem ezt ajánljuk.
DÁ: Mik az általános kérdések egy
ilyen típusú ügyfélnél?
VSZ: Egyrészt a vagyon jövőjének kérdése merül fel, másrészt az ügyfél további
életcéljának kérdése. Van, aki új vállalkozásban gondolkodik. Ebben az esetben
segítünk a lehetőségek, kockázatok felmérésében, és ha olyan döntést hozz az
ügyfél, hogy belevág, akkor ajánlunk olyan partnert, aki a konkrét
megvalósításhoz szükséges. Sokan vannak, akik várnak egy pár évet mielőtt
belefognak valamibe, de olyanok is, akik egy régi álmot akarnak megvalósítani.
A vagyon szempontjából egy hosszú folyamat kezdődik az eladás után, aminek
minden lépésén végigvezetjük az ügyfelet.
DÁ: Mint mondták, a családi
vagyonkezelés nem ismeri a válságot, ezzel együtt látnak valami változást
mondjuk a hozzáállásban az utóbbi időszak hatására?
BZ: Érezhető változás, pozitív
előjellel. Többen kezdtek el ugyanis hosszútávon, 20-30 évben gondolkodni.
Szintén változás, hogy a befektetők meg akarják ismerni a termékeket és a
cégeket, amelyek mögöttük állnak. Ma már a hozam mértéke és a termék minőség
egyenrangú kérdés, ez pedig nekünk kedvez.
Bank Gutmann
A Bank Gutmannt 1922-ben alapították. Az osztrák Kahane család a fő tulajdonosa,
mely először saját, iparvállalkozásaiból felépült vagyonának kezelését bízta a
cégre, majd más vagyonos családoknak is nyújtotta szolgáltatását nemcsak
Ausztriában, de Magyarországon is. Hazánkba a Gutmann 2005-ben tért vissza,
jelenleg világszerte több mint 12 milliárd eurónyi vagyontömeget kezel.