Az eladók oldalán működő tanácsadónak kritikus szerepe van abban, hogy az előszerződésben szereplő vételár az átvilágítás folyamán lehetőleg ne, vagy csak minimális mértékben csökkenjen.


A befektetők többsége tisztességesen és etikusan jár el egy cégvásárlás folyamán. Vagyis: az indikatív ajánlatában olyan árat ígér, amit, ha lényeges új negatív információ nem kerül elő a későbbiekben, akkor kész megadni a cégért. Sajnos azonban vannak „agresszívebben taktikázó” befektetők, illetve a konzervatívakkal is előfordul, hogy egy aukció folyamatában jobban megnyomják a ceruzát, hogy bejuthassanak az adatszobába… aztán lesz, ami lesz.

Aukciós eladás esetén még az adatszobát követően is több jelölt maradhat és akiknek erős a vételi szándékuk nem fognak indokolatlanul árcsökkentést kérni. Azonban kisebb ügyletek esetében a befektetők nem szívesen mennek bele aukcióba, illetve ha kevés jó vevőjelölt van, akkor az eladónak érdemes kizárólagosságot biztosítania egy vonzó ajánlatot benyújtó vevőjelöltnek. Ilyen esetekben mindig fennáll a későbbi árcsökkentés veszélye. Szerencsére vannak eszközök az ilyen kupeckodás kivédésére:

Elő-audit

Ha az eladó jelzi, hogy lehetnek csontvázak (ritka) vagy a tanácsadó érzi a kockázatot (gyakoribb), akkor  érdemes egy tapasztalt könyvvizsgáló bevonásával próba-átvilágítást tartani. Ha ez jó időben megtörténik, akkor még van ideje a megbízónak „foltoztatnia” a cég kimutatásait, követhetővé tenni a főkönyvi analitikákat, pótolni a hiányzó bizonylatokat, védhető konstrukciót kialakítani az „alvállalkozói kifizetésekre”.

Ellen-szakértői vélemény

Kedvelt befektetői húzás szakértőkkel környezetvédelmi bajokat (pl. szennyezett talajvíz), vagy technikai veszélyeket (pl. elöregedett elektromos hálózat) kimutatni, felnagyítani. Ilyenkor a szakértő véleménye „szentírás”, amit az asztal mögött ülő közgazdász-jogász tanácsadóknak nehéz hitelesen cáfolniuk.

Ha ilyen „bepróbálkozást” észlel, nyúljon ön is a kardjához. Húzza elő saját szakértője ellenvéleményét. Vitatkozzanak csak a szakértők. Ön és tanácsadója pedig koncentráljanak az üzlet mielőbbi előnyös megkötésére.

Meglepetés határidő

Aukció esetén a határidők természetes kényszerítő eszközként működnek az ajánlattevők felé. Aki indokolatlanul árat farag, diszkvalifikálja magát.

Azonban, kizárólagos átvilágításnál nehezebb a dolgunk. Kedvelt fogás ilyenkor a vevő részéről, hogy az átvilágítás alatt „kivéreztetett” vevőtől újabb és újabb információkat kér ami leköti az ügyvezetést és negatí-van hat a havi eredményszámokra. Az információ szivattyú „jobbegyenesét” követően a romló havi ered-ményekre való hivatkozás balhorogként rogyasztja meg az eladót, aki hátha megijed és bedobja a törölközőt.

Ilyenkor megoldás lehet, hogy gyorsan teljesítjük a vevő első kérés-csomagját és a további visszalövéseket egy gyors határ-idővel vágjuk el. Példa: a menedzsment X időpontig hajlandó tárgyalni; megállapodás hiányában az üzletfejlesztés folytonossága érdekében eláll a tranzakciótól, vagy újraindítja a versenyeztetést. Ha a fenyegetés hiteles és a vevő komoly, akkor működni fog a taktika.

Préda István