A magyar KKV felvásárlási piac legfontosabb új trendje a hazai vevők megjelenése. A hazai vevő sokszor jobb, mint a külföldi, mert olyan kockázatokat is elfogad, amit egy más országból származó vevő sohasem tenne. Ugyanakkor a hazai vevőjelölteket nagyon meg kell szűrni, mielőtt részletesebb vállalati információkat osztanánk meg velük. Ez a szűrés a pénzügyi tanácsadó feladata.


Az elmúlt év talán legérdekesebb vállalatfelvásárlási fejleménye, hogy megjelentek a magyar vevőjelöltek a piacon. Korábban a KKV felvásárlási piacot a külföldiek dominálták. Amikor sokat vettek, akkor magas vállalati érték uralkodott a piacon, amikor keveset, akkor alacsony – magyarul a külföldiek kereslete határozta meg a hazai piacot.

Áttörés még nem történt, hisz a kevés lezárt hazai KKV felvásárlás többségét továbbra is külföldiek hajtották végre, de mi itt, az MB Partners-nél mégis trendfordulót látunk. Korábban ugyanis a hazai vagyonos embereket nem igazán érdekelte a magyar KKV-kbe való befektetési lehetőség. Ma viszont azt látjuk, hogy több tucatnyira rúg az olyan, komoly vagyonnal rendelkező magyar befektetők száma, akik egy-egy konkrét befektetési lehetőség kapcsán potenciális vevőként jelennek meg.

Honnan bukkantak fel ezek a vevők?

Először is fontos leszögezni, hogy ezek a potenciális befektetők nem az elmúlt egy-két évben szerezték a pénzüket. Éppen ellenkezőleg, olyanokról van szó, akik már nagyon régóta vezetnek sikeres vállalkozásokat. Sokan közülük ismert nagyvállalkozók. Egyszerűen arról van szó, hogy most jutottak el arra a szintre, amikor a meglévő vállalkozásaik már nem kecsegtetnek olyan növekedési lehetőségekkel, mint az esetleges új vásárlások.

Sokan közülük korábban inkább értékpapírokat és ingatlant vásároltak a felhalmozott vagyonukból, de mára az a vélekedés vált általánossá körükben, hogy az ilyen befektetési lehetőségekben rejlő hozam potenciál lényegesen kisebb, mint korábban. Különösen akkor, ha összehasonlítjuk őket azzal a vagyongyarapodással, amit egy jól elvégzett vállalatfelvásárlás kínálhat. Ezért aztán egyre többen gondolkodnak hazai cégcsoportok felépítésében. Különösen vonzó ez az olyan befektetők számára, akik a következő tíz évben nem csak vitorlázni és pihenni szeretnének, hanem folyamatosan tevékenykedni és építeni. Vannak, akik az új felvásárlásokban a következő generáció (be)tanulási pályáját is látják. Így az utódok nem a családi ezüsttel kísérleteznek, hanem egy másik vállalkozásban, lehetőleg az alapító családfő napi kontrolljától is távol.

Végül, de olyannyira nem utolsó sorban, hogy valószínűleg ezzel kellett volna kezdenünk: mára sok jó magyar KKV van a piacon elérhető áron. Az elmúlt két évtized alatt ugyanis volt idő kialakítani olyan rendszereket és megoldásokat, amelyek lehetővé teszik, hogy a jobb cégek a korábbi tulajdonos nélkül is elboldoguljanak. Az elmúlt néhány évben pedig az eladók elfogadták, hogy a válság előtti értékelések nem fognak visszatérni, így az ár elvárásaik is reálisabbá váltak.

Miért jó vevő a magyar vevő?

A magyar vevőjelöltek megjelenése nagyon örvendetes fejlemény. Egyrészt azért, mert az országhoz való kötődésük miatt mindenki másnál készebbek elfogadni az itteni üzleti világ kockázatait. Ez olyan tipikus jelenség, hogy még a nemzetközi szakirodalom is ismeri: „home bias”-nek, azaz hazai elfogultságnak nevezi. A jelenlegi helyzetben pedig, amikor ilyen kockázat igencsak bőven van, kifejezetten jó hír, ha a vevőjelöltek egy része ezekkel együtt tud élni.

Másrészt azért, mert a magyar piac és az abból élő KKV-k a külföldieknek rendszerint túl kicsik, ezért aztán sokszor nem is kapják meg azt a figyelmet, ami a sikeres tranzakcióhoz szükséges lenne. Ezzel szemben a hazai vevők számára részben a „home bias”, részben a kisebb pénztárcájuk miatt, a magyar KKV-k sokkal inkább figyelemre érdemesek. Sőt, a legtöbb hazai vállalat-felvásárló nem is hajlandó más céget megvizsgálni, mint magyart. Erre specializálódott csapat és évtizedes külföldi tapasztalat híján ez kifejezetten indokolt és bölcs belátásról tanúskodó döntés a részükről.

Összességében a magyar vevők megjelenése nem egyszerűen a lehetséges vevők körének bővülését jelenti, hanem azt is, hogy korábban külföldi vevőnek eladhatatlan társaságok is elkelhetnek.

Miért ódzkodnak az eladók a magyar vevőtől?

Az eladók közül azonban sokan nem is akarnak hazai vevővel tárgyalni. Több olyan megbízásunk is van, ahol az eladó a folyamat elején kikötötte, hogy nem szeretne hazai vevővel tárgyalni. Ennek az ódzkodásnak számos oka van.

Talán a legfontosabb az, hogy továbbra is tartja magát az a vélekedés, hogy a hazai vevő kevesebbet fizet, mint a külföldi. Ez azonban inkább a látszat. Bár a külföldi vevők valamivel magasabb értékelési szorzókhoz vannak szokva, mint a hazaiak, a valóságban sok vállalat esetében egyszerűen nem lesz külföldi vevő. Bár érdeklődők mindig vannak, gyakran az derül ki, hogy a hazai vállalati gyakorlatban általánosnak tekinthető megoldások és az ezekhez kapcsolódó kockázatok kezelésére nincsenek felkészülve. Ilyen esetben csak az ár irreális leszorításával lehetne meggyőzni a külföldi vevőjelöltet a vásárlási szándék fenntartásáról. A hazaiak az utóbbi szintnél viszont már bizonyosan többet fizetnek.

A másik visszatérő eladói aggodalom, hogy a hazai vevők nem képesek a nemzetközi szinten szükséges minőséget fenntartani a cégben. Az eladó, aki élete munkáját látja a cégében, és aki rendszerint komoly felelősséggel viseltetik a munkatársai iránt, fél attól, hogy az új tulajdonos nem lesz elég jó a cégnek. Ez a megfontolás elsősorban az exportra vagy nemzetközi cégek számára gyártó és szolgáltató vállalatok kapcsán merül fel. Az aggodalom nem alaptalan, hisz köztudomású, hogy nem minden hazai vagyon származik valódi értékteremtésből, alkotásból és vállalat-építésből. Ugyanakkor egyre több olyan van, ahol a vagyon forrása a családi cég nemzetközi sikere. Egy jó tanácsadó, például az MB Partners, le tudja ellenőrizni, hogy a hazai vevőjelöltek közül ki mögött áll sikeres hazai vállalkozás. Az ilyenek pedig legalább olyan jó, ha nem még jobb gazdái lehetnek egy magyar KKV-nak, mint a külföldi nagyvállalat.

Végül, de nem utolsó sorban gyakran halljuk azt, hogy az eladó úgyis ismer már minden lehetséges hazai vevőt és nekik bizony nem szívesen adná el a cégét. Miközben utóbbi természetesen teljesen legitim megfontolás, az előbbi állítás teljesen bizonyosan hamis. Az elmúlt tíz évben az ország minden megyéjében kiemelkedett néhány olyan vállalkozó, akik egy többmilliárd forintos felvásárlás lebonyolítására is képesek lehetnek. Kizárt dolog, hogy egy eladó mindannyijukat ismerje. Mi az MB Parnersnél rengeteg erőfeszítést teszünk annak érdekében, hogy megismerjük ezeket az embereket és megértsük, hogy közülük kit milyen befektetési lehetőségek érdekelnek.

Mit tegyen akkor az eladó?

Az MB Partners tapasztalata szerint nem érdemes előre eldönteni, hogy egy céget magyar vagy külföldi vevőnek fogunk eladni, és különösen nem érdemes azonnal kizárni a hazai vevőket. Ugyanakkor utóbbiak esetében valóban körültekintéssel kell eljárni és nem érdemes valamennyi jelentkezőt egyforma komolysággal kezelni. A pénzügyi tanácsadó egyik feladata éppen az, hogy azonosítsa a megfelelő vevőket, miközben kiszűri a komolytalan vagy esetleg kártékony jelölteket. Ha a válság kezdete óta domináns trendek folytatódnak, akkor a hazai vevők súlya mindenképpen fel fog értékelődni a hazai KKV értékesítési piacon.

Meggyőződésünk, hogy az elkövetkező öt évben több tucat milliárdos nagyságrendű KKV adás-vétel lesz magyar eladó és vevő között. Mi, az MB Partners-nél mindent elkövetünk annak érdekében, hogy ennek nem elhanyagolható előnyeit az ügyfeleink érdekében hasznosítani tudjuk.

Szendrői Gábor
partner
Concorde MB Partners
gabor.szendroi@cmbp.hu