RÖVID ÍRÁSUNK OLYAN HELYZETEKET GYŰJT EGY CSOKORBA, AHOL PÉLDÁKKAL ÉRZÉKELTETJÜK, HOGY A TRANZAKCIÓS TANÁCSADÓNAK MENNYIRE VOLT FONTOS ÉS KRITIKUS SZEREPE ABBAN, HOGY VÉGÜL IS SIKERESEN LEZÁRULT A TRANZAKCIÓ.
Általánosságban elmondható, hogy minél hosszabb a folyamat (egy évnél hosszabb, akár két év), akkor nagy valószínűséggel a tranzakciós tanácsadónak óriási szerepe van abban, hogy a „deal” lezáródjon. Miért: mert mindkét fél már belefáradhatott az elhúzódó tárgyalássorozatokba és a folyamatos alkudozásokba. Ugyanis ha elhúzódik, akkor biztos amiatt, mert folyamatosan alakulnak a feltételrendszerek. Ilyen hosszú időtávban általában az eladók már sokszor azon vannak, hogy inkább az üzletmenetre fókuszálnak (pláne ha időközben vissza-vissza is esett az üzleti eredmény) és nem akarnak „feleslegesen”a tranzakcióval időt tölteni.
Lehetnek kivételek, amikor két éves időtartam után az eladók még mindig elhivatottak az eladás mellett. De ennek mélyebb okai vannak, nem kis részben köszönhetően a tranzakciós tanácsadónak.
• Közelmúltban lezárt tranzakciónknál a hosszú (2,5 év) oka az volt, hogy időközben a tulajdonos menedzsmentet meg kellett győzni, hogy jó kondíciójú vételár és tranzakciós struktúra eléréséhez elengedhetetlen egy független menedzsment/vezérigazgató beállítása a társasághoz. Ezzel kb. fél-egy évvel meghosszabbodott a teljes tranzakciós időszak, de utólag elmondható, hogy megérte. Ez más ügyleteknél is elmondható, a független ügyvezető/vezérigazgató alkalmazása nagyban segíti a tranzakció sikerét. Nem beszélve arról, hogy önmagában egy felső vezető felvétele után, még azért ildomos lenne fél-egy évet ráhúzni, hogy lássa a tulajdonos hogy bevált-e és nem megint folyamatosan keresni a megfelelő jelöltet. Itt tranzakciós tanácsadóként elengedhetetlen szerepünk volt abban, hogy nem csak magának az önálló menedzsment ötletének a felvetésében jártunk az élen, hanem a sikeres jelölt megtalálásában – bár nem ez a szakterületünk és nem vagyunk HR-szakértők – is aktívan részt vettünk köszönhetően kiterjedt kapcsolatrendszerünknek.
• Másik esetben (lezáráshoz közeli állapotban) a hosszú tranzakciós folyamat első része arra adott muníciót tranzakciós tanácsadónak és eladónak – miután az első fázis végére még nem sikerült az eladói exitet lezárni – hogy a sok-sok befektetői tárgyalás eredőjeként az eladó számára nyilvánvalóvá vált, hogy abban az al-szektorban mi az eladás sikertényezője, miket kell még az eladónak véghezvinnie ahhoz, hogy sikeresen kiszállhasson.
És nem utolsósorban, azok a változtatások vételárnövelésben is közrejátszottak, mert azokkal a módosításokkal a társaság is kelendőbbé vált.
De nemcsak egy-két éves folyamat során derül ki, hogy miért érdemes tranzakciós tanácsadó kezébe adni a tranzakció irányítását. Rövid távon a nyilvánvaló okok között említjük meg azt a talán legfontosabb tényezőt, hogy ez eladónak a fókusza a tranzakciós tanácsadó alkalmazásával továbbra is megmarad az üzleten és nem saját magának kell a cégeladást menedzselnie. Rengeteg probléma adódik abból, hogy az eladó még azt a M&A-s irányítási terhet is a vállára veszi és nem inkább a társaság stratégiáját egyengeti. Mi azt mondjuk, hogy elvégre el kell fogadni, hogy minden szakmának megvannak a sok-sok éves tapasztalattal felruházott szakértői, akik dedikáltan csak arra a területre fókuszálnak, míg a tulajdonosnak az operációra, megrendelőire, új stratégiai területekre érdemes koncentrálnia.
Rövid távú előnyeink megmutatkoztak már akkor is amikor az eladó által ismert versenytársat tudtunk asztalhoz ültetni stratégiai kooperáció tárgyalásának tárgyában. Mindamellett hogy a felek már ismerték egymást, köztudott, hogy ritkán szoktak az „ősellenségek” együttműködni, csak valami kényszerű piacváltozás szokta ezeket kierőszakolni. Vagy egy stratégiai szemmel látó és gondolkodó tranzakciós tanácsadó, aki megláthatja esetleg azokat a közös pontokat is, amit esetleg a piaci szereplőknek elkerülte figyelmét a napi „harcok” okozta tűzoltások során.
További sikereink között tartjuk számon, amikor egy kisebbségi üzletrész eladásakor sikerült a fő tulajdonost rábírni az elővásárlási jogának lehívására, miután az összes komolyabb versenytársat sikerült felvonultatni a kisebbségi üzletrész megvásárlásának reményében.
A vételár és tranzakciós struktúra mindig egy olyan „vörös posztó” az eladó szemében, amikor is a tranzakciós tanácsadónak kimagasló szerepet kell betölteni a pro-kontra érvek felsorakoztatásában és az objektív álláspont kialakításában. Lássuk be, ez az a terület, amiben kevés eladó tud objektív lenni, itt szinte mindig szoktak súrlódások lenni nemcsak eladó és vevő között, hanem egy jó tranzakciós tanácsadó és eladó között, hiszen végső soron a tranzakciós tanácsadót az eladó nem „bólogató Jánosnak” vett fel, hanem hogy segítse a tranzakció legoptimálisabb lezárásában.
A hangsúly a „legoptimálisabb lezárás”-on van: hiába akarna az eladó 20%-ban magasabb vételárat és azonnali kifizetést, amikor az adott vevő képtelen arra – ahogy egyik jelenlegi tranzakcióban is hasonló dilemmával küzd az eladó. A tranzakciós tanácsadónak képesnek kell lennie elmagyarázni hogy hol vannak a mozgásterek, hol lehetnek még „árnövelési” potenciálok a tárgyalási harctéren, hol vannak a vevők „rugalmasabb” területei. Ezt a tranzakciós tanácsadó jobban érzi, mivel folyamatosan tárgyal és egyeztet a két féllel, hol külön-külön, hol mikor mindkét fél jelen van, de a finomságokat és rezdüléseket a tranzakciós tanácsadónak kell érezni és itt van az a pont ahol óriási értéke lehet: jókor, jó időben engedni vagy keményen tárgyalni, ami meghozhatja a legoptimálisabb tranzakciós struktúrát.
Összefoglalva: egy sok tapasztalattal bíró tranzakciós tanácsadó plusz értéket tud adni az eladónak, mivel a sok-sok felhalmozott tranzakcióbeli tapasztalat képessé teszi hogy a legváratlanabb vagy legnehezebb tranzakciókban is a legoptimálisabb struktúrát javasolja az eladónak. Persze vannak polihisztori képességekkel felruházott eladók, akik „egyedül” is eladták a cégüket tranzakciós tanácsadó nélkül. Várhatóan azok ezután se terveznek tranzakciós tanácsadót alkalmazni, vagy ami inkább szokott történni velünk, megjelennek nálunk, hogy elképzelhető, hogy a legutóbbi tranzakciója nem a legoptimálisabb keretek között jött létre és a következő eladáskor már azokat a nehézséges tárgyalásos hónapokat áttolnák a tranzakciós tanácsadóra (hogy még jobb kondíciókkal zárulhasson a következő „deal”).
