„Milyen jó lett volna már sokkal korábban elkezdeni az eladási folyamatot!” „Milyen jó lett volna elfogadni az előző ajánlatot”. Ez az a két mondat, amit mi, mint vállalatok eladásában közreműködő szakemberek, sajnos a kelleténél többször hallunk. És nem csak azért vagyunk szomorúak, mert ilyenkor mi sem járunk jól. Természetesen, ez sem jó.


Az sokkal fájdalmasabb, ha mindez azért történik meg, mert a cég végeredményben sokkal rosszabb állapotba kerül, mint ahogy állt akkor, amikor a tulajdonos úgy döntött, hogy egy folyamatot nem indít el, vagy amikor arra jutott, hogy egy ajánlatot nem fogad el. Cikkünkben öt ilyen esetet mutatunk be – az esetek a közép-kelet-európai IMAP hálózatból való gyűjtés eredményei. Így még ha hasonlíthatnak is egyes, általunk lefolytatott projektekhez és azok eredményeihez, ezek a hasonlóságok csak véletlenszerűek; az alább leírt esetek nem konkrét saját projektjeink leírásai.

  1. A mindig eggyel később lépő tulajdonos esete: Egy üzleti partnerünktől származó történet. A tulajdonos cége eladására szánta el magát. Stratégiai befektetővel kezdett tárgyalni. A tulajdonos az első, a tanácsadó által inkább reálisnak tartott árat nagyon alacsonynak vélte. Ekkor azonban a cég sorsa rosszra fordult ? valójában előre látható nehézségek következtek be. A tulajdonos gyorsan visszatért a befektetőhöz és megpróbálta a korábbi ajánlat elfogadásával újraindítani a folyamatot. Ekkor a befektető már alacsonyabb árat adott, amit a tulajdonos megint nem fogadott el. Végül, amikor a cég pénzügyei rosszra fordultak, ismét el akarta fogadni a legutóbbi árat – de addigra a befektető megint csökkentett az ajánlatán. A tulajdonos és a befektetőjelölt ezt négy körben játszotta el – végül a cég olyan rossz helyzetbe került, hogy felszámolási eljárás során megszűnt.
  2. A nemzetközi trendeket figyelmen kívül hagyó tulajdonos esete Horvát kollégáinktól származó történet. A tulajdonos ebben az esetben is elindított egy folyamatot cége eladására. A stratégiai befektetőtől érkező ajánlatot nem fogadta el, alacsonynak tartotta. Eközben nemzetközi szinten az iparág úgy átrendeződött, hogy a cég elvesztette növekedési lehetőségét, sőt, hazai piacának is nagy részét. Végül a tulajdonosnak az eredetileg ajánlott ár 30 százalékért sikerült cégétől megszabadulnia.
  3. Cégét már átlátni képtelen cégtulajdonos esete: Cseh kollégáink mesélték, hogy egyik ügyfelük, jóval 70 év fölött döntött cégének eladása mellett. A folyamat januárban indult, amikor a társaság már elvileg tisztában volt az előző évi eredményeivel. A tárgyalások elkezdődtek egy pénzügyi befektetővel. A tárgyalások közepette derült ki, hogy a tulajdonos már nem látta jól át cégének működését és a menedzsment hibái miatt az EBITDA 50 százalékkal elmaradt az előre jelzettől. Mivel a tulajdonos egészségi állapota folyamatosan romlott, nem volt lehetőség a folyamat elhalasztására és a csorba kiköszörülésére – így a tulajdonosnak be kellett érnie egy 50 százalékkal csökkentett üzletértékkel.
  4. A döntésképtelen tulajdonos esete: Azt is horvát kollégáink mesélték, hogy egyik ügyfelük olyan soká húzta a cégeladási folyamatot, hogy mire elszánta volna magát a döntésre, a finanszírozási lehetőségek úgy beszűkültek, hogy a vevő képtelen volt a tranzakció végrehajtására. Mindez úgy történt, hogy tanácsadó kollegáink kifejezetten figyelmeztették az eladót arra, hogy a vevőnek mindenképpen szüksége van bankfinanszírozásra és hogy a finanszírozási ablak, melyben a vevő akvizíciós hitelt kaphat, a már kezében lévő indikatív ajánlat ellenére is szűkös.
  5. A hurrá-optimista tulajdonos esete: Egy cégeladási projekt során, amikor mi a vevőt képviseltük, történt a következő eset. Az eladó cég pénzügyi teljesítménye jelentősen esett. A tulajdonos azonban ragaszkodott ahhoz, hogy a cége többet ér, mint az adott évi teljesítménye alapján az látszik, és jelentős prémiumot akart érvényesíteni az árazásban. Ezt a vevő nem volt hajlandó elfogadni, arra hivatkozva, hogy nem hisz a cég teljesítményének javulásában. És sajnos neki lett igaza. A cég valóban nem tudta jelentősen megjavítani teljesítményét, az iparági trendek sem segítették – így végeredményben a pénzügyek sem jöttek rendbe és a vevő is elállt korábbi szándékától. Mi a tanulság mindebből? Szerintünk az, hogy nagyon fontos, hogy az eladók a lehetőségekhez képest minél többet kapjanak cégükért egy eladási folyamat során. Ugyanakkor a realitásokat a cég teljesítményével és annak jövőbeli alakulásával kapcsolatban; az iparági és általános gazdasági tényezőket és a tulajdonos személyes kapacitását a cég ügyeinek továbbvitelében és növekedése menedzselésével kapcsolatban nem szabad figyelmen kívül hagyni.

Szendrői Gábor
partner
Concorde MB Partners
gabor.szendroi@cmbp.hu