Linda Mertz a mélyvízi kezdésről, az ügyfelek gondolatainak olvasásáról és az eladás értékteremtéséről…


Préda István: Hogy kerültél a cégeladási szakmába?
Linda Mertz: Édesapám, Orville Mertz alapította a Mertz és Társait az 1970-es évek végén, miután nyugdíjba vonult attól a Fortune 500-as cégtől, melynek elnök-vezérigazgatójaként negyven felvásárlás felett bábáskodott. A Mertz azóta Milwaukee és környékének egyik vezető fúziós és felvésérlási (M&A) tanácsadó cégévé vált.

Imádtunk a vacsoraasztalnál az üzletről beszélgetni. Ez által közelebb tudtam kerülni apámhoz, és intellektuálisan stimuláló volt üzleti problémákra megoldást keresni.

A Coopers & Lybrand-nél könyvvizsgáló (CPA) lettem, majd egy üzleti iskolai diplomával (MBO) a zsebemben pénzügyi és marketing igazgatói pozíciókat töltöttem be helyi nagyvállalatoknál. Végül – apám harmadik hívására – 33 évesen beléptem hozzá a Mertz-hez. Két évvel később úgy döntött, hogy nem tér vissza szabadságáról és én egy férfiak által uralt szakmában, a cégépítés és -vezetés mélyvízében találtam magam.

Könyvvizsgálóként számos céggel ismerkedtem meg, ahol alkalmam nyílt a kontrollingjuk s működésük javításához hozzájárulni. Élveztem, hogy sok vállalatot láthatok, de arra vágytam, hogy a cégek növeléséből és értékteremtésből is kivegyem a részem. Az M&A üzlet erre ideálisnak tűnt.

Mit szeretsz a cégértékesítési tanácsadásban és mi az amit nem élvezel?
Szeretem meghallgatni a vállalat-tulajdono-sok üzleti problémáit és céljait és ezekhez érdemben hozzátenni. A legfelemelőbb ügyletem? – Az első amit sikerült lezárnom.

Imádom ha megvannak az eszközeim és kapcsolataim, hogy elérjem amire szükségünk van. Az IMAP egy hihetetlenül erős eszköz a kezünkben. 250 IMAP-os ügyletkötő és a több ezer magántőke alap és vállalatvezető akit ismernek. Szinte nincs olyan akihez ne tudnánk eljutni.

Amit nem szeretek? Amikor az ügyfeleimnek irreális várakozásai vannak. Szerencsére húsz év tapasztalattal már el tudjuk kerülni ezeket a helyzeteket.

Olyan vevőkkel sem szeretek dolgozni, akik megállapodnak egy vételárban, kizárólagosságot kapnak és után keresik az árlefaragási lehetőségeket. Ezért igyekszünk elkerülni ezeket a helyzeteket: jól felkészítjük mind a vevőt, mind az eladót mielőtt aláírjuk a kizárólagosságot és utánanézünk a vevők múltbeli viselkedésének.

Mi volt a legjobb ügylet amiben részt vettél?
Nem egyetlen tranzakció volt, hanem, a Lab Safety csoportnak (a WW Grainger Fortune 500-as cég egy divíziója) hajtottunk végre egy sorozatnyi felvásárlást.

Együttműködésünk kezdetén a Lab Safety elsősorban a biztonsági szegmensben tevékenykedett és szerették volna diverzifikálni termékportfóliójukat, vevőiket és piacaikat. Hat tranzakcióval később még mindíg együtt dolgozunk. Élmény ezekkel a fiúkkal dolgozni. Mélységében értem a vállalatukat és együtt meg tudunk valósítani dolgokat. Termékeik több mint felének már nincs kapcsolata a biztonsággal.

Nyílt és kölcsönös tiszteletre épülő kapcsolatunk volt ezzel az ügyféllel, így tudtunk egymástól tanulni és tükröt tartottunk egymás hibái elé is, hogy a saját botlásainkból is profitálhassunk.
Azért is hálás vagyok, hogy a Mertz-en keresztül kapcsolatba kerülhettem az IMAP-pal.

Mi volt eddigi legnagyobb csalódásod?
A csalódásokat az okozza, amikor ügyfeleink nem felelnek meg várakozásaimnak. Amikor nem képesek produkálni a szükséges dokumentációt az átvilágítás során, vagy nem tudnak tényekre és adatokra épülő jövőképet megfogalmazni. Nagyon nem szeretem amikor ügyfeleim túl emocionálisakká válnak és csak arra fókuszálnak, amit el akarnak érni, és figyelmen kívül hagyják valós lehetőségeiket. Ilyenkor a mi felelősségünk, hogy irányítsuk őket, és ezt meg is tesszük.

Egy konkrét alkalommal egy ügyfél felvállalta, hogy megszerzi az adatokat egy hat gyárból alakítandó új vállalat bemutatásához. A vevő számára vonzó lehetőségnek tűnt, hogy egy csapásra konszolidálhatja az iparágát. A jövőkép és a stratégia működőképes volt, de az adatok átláthatatlannak bizonyultak. A vállalati zászlóvivőnk kudarcot vallott. Mint kiderült, nem volt elég közel a szituációhoz, hogy megítélhesse a valós helyzetet.

Mi volt karriered legérdekesebb pillanata?
Kétségkívül az, hogy személyesen megismerhettem és együtt dolgozhattam a világ minden táján élő IMAP partnereinkkel. Ez óriásit lendített a helyi csapatunk tudásán és készségein.

Például, minőségi vevőket tudtunk felsorakoztatni Indiából, Lengyelországból, Hollandiából, stb. személyes kapcsolataimon keresztül, és ez számunkra nem egyedi eset, hanem rutinnak számít. Jelenleg is dolgozunk egy Kínában és az USA-ban működő cég eladásán kínai partnereinkkel, akikkel zökkenőmentes a kooperáció. Vevőoldali ügyfeleinknek is hajtunk fel nemzetközi célpontokat.

A legjobb ebben az együttműködésben az, hogy nemcsak földrajzi lefedettséget, hanem iparági specializációt is biztosítunk egymásnak. Számos tranzakcióban dolgoztunk az IMAP-pal. Legutóbbi ügyfelünk a magasan szabályozott, különleges igényeket támasztó üzletágban a banki szolgáltatásokban dolgozik. Közben dolgozunk egy IMAP-os informatikai és egy élelmiszer-ipari szakértővel is. Örülök az együttműködésnek, mert IMAP  partnereinket jól ismerjük és személyes kapcsolatok mellett világszínvonalú szolgáltatásokat tudunk nyújtani ügyfeleinknek.

Mi lenne a legnagyobb „titok” amit meg tudsz osztani a vállalkozásuk értékesítését fontolgató cégtulajdonosoknak?
Nem minden tulajdonos érti meg, hogy az eladási folyamatban értéket teremteni és megsemmisíteni is lehet. Nem kérdéses, hogy értéket kell és lehet is teremteni azzal, hogy egy klasszis tanácsadót választunk a tranzakcióinkhoz. Ez persze hazabeszélésnek hangzik, de nem az.

Be kell lássuk, hogy a tanácsadók nem mind egyformák. Azok a cégtulajdonosok, akik tudják hogyan tegyék fel a megfelelő kérdéseket, megtalálják a legmegfelelőbb csapatot a konkrét tranzakció igényeihez. Ha egy tulajdonos nem képes, vagy nincs elég ideje, hogy megfelelő csapatot szerződtessen, akkor kell keressen valakit aki erre képes. Fontos megkülönböztetni minden tanácsadó kompetenciáját és motivációit, és ha kell, időnként megfelelően irányítani őket.

Végezetül, a tulajdonosoknak gondoskodniuk kell arról is, hogy a napi üzlet is megfelelő figyelmet kap az eladás alatt. Egy utolsó pillanatban bekövetkező eredményromlás bizalomvesztéshez, árlefaragáshoz, és ami még rosszabb, érdeklődés-vesztéshez vezethet a vevőnél.

A vállalkozásodon kívül miért tudsz még lelkesedni?
Férjemmel egy 350 hektáros természet-védelmi övezetet alakítunk ki az otthonunk közelében. Ennek a területnek a fejlesztése békét és megújulást sugároz, ami jól ellenpontozza a mindennapok világát az M&A üzletben.

Személyes érdeklődésem a befektetések és vagyongazdálkodás területei. Ez nem csak nyereséges hobbi, de az M&A tevékenység meghosszabbítása is. Arra is büszke vagyok, hogy milwaukee-i pályatársaim  az Association of Corporate Growth (a világ legnagyobb M&A kapcsolatépítő szervezete – a szerk.) wisconsin-i egyesületének elnökévé választottak.