Ron Klemans-szal, az IMAP doyenjével köhögő leánycégekről, kényelmetlen véleményekről és rossztanácsadók veszélyeiről


Préda István: Mióta foglalkozol cégértékesítési tanácsadással és hogy kerültél az üzletágba?
Ron Klemans: Körülbelül 25 éve dolgozom a szektorban. Cégünk, az OEM Capital kizárólag technológiai cégekkel foglalkozik az elektronika, számítógépek, a kommunikáció, és az ezekhez kötődő szolgáltatások területén.

Egy a New York-i tőzsdén jegyzett cég „problémás ügyek osztálya” élén szereztem első cégeladási tapasztalataimat: Feladatunk a „köhögő” leányvállalatok feljavítása vagy eladása volt, ami később a felvásár-lások koordinálásával bővült. Ezt megelőzően a GE
űr- és védelmi részlegének műszaki menedzsereként dolgoztam. Az iparágban tevékenykedő vállalkozók műszaki ismereteink miatt szívesen választanak minket tanácsadónak, a szektort kevésbé ismerő verseny-társainkkal szemben.

Mit szeretsz a cégértékesítési tanácsadásban és mi az, amit kevésbé élvezel?
Cégünk több mint egy hatékonyan dolgozó eladási-felvásárlási közvetítő. Felelőségünknek tekintjük, hogy megfelelő tanácsot nyújtsunk ügyfeleinknek, ami esetenként az, hogy álljanak el a tranzakciótól. Míg az eladó oldali ügyfelek viszonylag jól meg tudják ítélni, hogy elfogadjanak-e egy vételi ajánlatot, a vevő oldali megbízásoknál markánsabban el kell mondjuk az esetleges negatív véleményünket is, főleg azoknál az ügyfeleinknél akik nem a saját pénzüket fektetik be.

Vevő oldali ügyfeleink esetében az egyik legnagyobb probléma, amikor az első számú vezető nagyobb figyelmet fordít a felvásárlásokra, mint vállalata menedzselésére. Ez nem mindig kellemes. A magán-tőke befektetőkkel könnyebb együttműködni, mert gyorsabban felmérik a helyzetet és meghozzák a szükséges döntéseket. Náluk a nehézség inkább a stratégiai elkötelezettség hiánya egy-egy akvizícióval szemben, ami miatt a szakmai befektetőknél gyorsabban meggondolják magukat, ha problémák merülnek fel.

Mi volt az eddigi legnehezebb ügyleted és miért?
Az ügyleteket legtöbbször a tapasztalatlan tanácsadók – ügyvédek, vagy üzleti tanácsadók – teszik nehézzé. Például egy műsorsugárzó cég ügyfelünk eladása egy évet csúszott, mert ügyfelünk ragaszkodott hozzá, hogy felvásárlási-eladási jogász helyett bizalmi ingatlanos ügyvédjét alkalmazza. Az eladói szavatosságok tekintetében e két szektort egy világ választja el egymástól.

Mit tartasz az eddigi pályád legnagyobb sikerének…
A legnagyobb sikereink akkor jelentkeztek, amikor egy ügyfél több tranzakciójában is segédkeztünk. Például dolgoztunk egy félvezető tesztelő műszereket gyártó cégnek, ahol először egy önkivásárlás szervezésére majd később a cég eladására kaptunk megbízást. Ügyfelünk mindkét tranzakcióval nagyon elégedett volt és mi is a sikerdíjunkkal, ami történetünk egyik legjelentősebbike volt.

…és legnagyobb csalódásod?
A legnagyobb csalódásom egy olyan meg-bízáshoz kötődött, amin – megszakításokkal – évekig dolgoztunk. Az első értékesítési kísérlet során a cég elveszítette legfontosabb ügyfelét, ami megakasztotta a folyamatot.  Segítettünk diverzifikálniuk a vevőkört és pár évvel később újra piacra vittük a céget, ahol két – az előzetes árvárakozásokat 30%-kal meghaladó – ajánlatot is szereztünk a vállalatra. Ekkor az egyik 50%-os tulajdonos úgy döntött, hogy mégsem adja el az üzletrészét és inkább a külső árajánlatok feléért kivásárolja tulajdonostársát. Sajnos megállapodás helyett csak egy mérges vita alakult ki a felek között.

Mi a legnagyobb titok, amit meg tudnál osztani cégük eladását fontoló olvasóinkkal?
Amikor élete legnagyobb döntése előtt áll – ami saját vállalata eladása – akkor ne a legolcsóbb, hanem a legjobb tanácsadót válassza. Nem az számít, hogy mennyit fizet, hanem hogy a végén mennyi marad az ön zsebében.

Végezetül, szólnál néhány szót a Cégértéklevél olvasóinak a munkán kívüli életedről is?
Abban a szerencsés helyzetben vagyok, hogy otthonomtól egy rövid sétára dolgozom és már nem kell napi három órát ingáznom, mint a New York-i időkben. Feleségemmel, akivel több mint negyven éve élünk együtt, egy felnőtt fiunk van és három unokánk. Hetente kétszer fallabdázom, és szabadidőmben feleségemmel utazgatunk és társasági életet élünk.