Sokszor hívnak el minket olyan beszélgetésekre, ahol a tulajdonos végiggondolta a helyzetét és arra jutott, hogy akkor jár a legjobban, ha eladja a cégét, de valahogy mégsem akar vele kimenni a piacra. Ilyenkor rendszerint három dolog tartja őket vissza. ezek bármennyire is érthető megfontolások, végső soron rossz irányba viszik a tulajdonost.


Az első, és talán leggyakoribb ilyen visszatartó ok a félelem, hogy a szándék kitudódik. Hogy megtudják az ügyfelek, a beosztottak, a versenytársak. Az ügyfelek elbizonytalanodhatnak, a tegnap még hosszú távúnak tűnő kapcsolatot veszélyben láthatják – és lássuk be, tényleg nincs garancia arra, hogy az esetleges új tulajdonos ugyanolyan jó gazda lesz, mint a régi. A beosztottak, különösen a jó, versenyképes tudással rendelkezők, hirtelen alternatívákat kezdenek keresni, hisz döntő többségük retteg a bizonytalanságtól. A versenytársak pedig természetesen azonnal rohannak majd az ügyfelekhez és a beosztottakhoz, hogy ráerősítsenek ezekre az érzésekre.

Mindez reális aggodalom. Mi magunk is sok példát láttunk ilyesmire. Ugyanakkor, amikor ilyesmi történik, akkor szembesül az ember azzal, hogy mindez nem a világ vége. Igen, az érintett ügyfélkapcsolat bonyolultabb lesz, de végső soron az ügyfeleink a terméket vagy a szolgáltatást veszik meg, nem a tulajdonost. Ha pedig utóbbi nélkülözhetetlen része annak, amit az ügyfelek vásárolnak, akkor maga a cég is eladhatatlan lesz, hisz a tulajdonost nem lehet a céggel együtt megvenni. Az alkalmazottak kérdése egy fokkal egyszerűbb probléma, hisz az ő esetükben a bizonytalanság lehetőségeket is rejthet. Amennyiben szükségesség válik, ezt érdemes lehet nekik is hangsúlyozni. A versenytársak pedig úgyis keresik a lehetőséget, hogy magukat jobb, minket pedig rosszabb fényben tüntessenek fel. Ha nem az esetleges eladás kapcsán, akkor más ügyben.

Természetesen nem szabad bagatellizálni ezeket a problémákat, de jó látni, hogy bár a konkrét cég életében ez egy egyedi és különleges probléma, a gazdaság egészében, azaz az ügyfeleink, sőt, a munkatársaink által érzékelt valóságban ez az élet része. Olyan esemény, amelyhez hasonlóról már hallottak, vagy esetleg ilyet már meg is éltek, ezért aztán vannak cselekvési sémáik azok kezelésére.

Az ilyen helyzeteket természetesen nagyon komolyan kell venni, az érintettek reakcióit kezelni kell, de nem szabad, hogy mindez elrettentse a tulajdonost attól, hogy a számára igazán fontos kérdésekben helyesen cselekedjen. A második visszatartó ok a „ráérünk arra még” érzése. Ilyenkor a tulajdonos bár tudja, hogy néhány éven belül ki akar szállni, azt gondolja, hogy ráér a folyamatot akkor elindítani, amikor már tényleg nagy szükség van a kiszállásra. Kimondva, kimondatlanul azt feltételezi, hogy a cégét legfeljebb hat hónap alatt el lehet majd adni.

Ez a gondolat azonban az eladási folyamat félreértésén alapszik. Mert bár ha már megvan a valószínűsíthető új tulajdonos, akkor tényleg le lehet bonyolítani egy tranzakciót hat hónap alatt, az esetek döntő többségében ennél sokkal több lépésre van szükség, amíg eljutunk az eladásig. Egyrészt fel kell készíteni a céget az eladásra: lehetőleg független menedzsmentet kell hadrendbe állítani, ki kell tisztítani a könyvelést, minden engedélyt frissíteni kell és persze lehetőleg meghosszabbítani az eladás évében lejáró ügyfél-szerződéseket. A mindennapi munka mellett ezek a lépések legalább egy évet elvisznek.

Ezt követően érdemes csak megszondázni a piacot a lehetséges vevők érdeklődése kapcsán. Ez a folyamat is nagyon könnyen elhúzódhat, hisz a legtöbb magyar cégnek csak néhány reális vevőjelöltje lesz. Hogy ezek mikor lesznek készek egy magyarországi tranzakcióra, az teljesen kiszámíthatatlan. Számos olyan esetünk volt például, amikor a külföldi érdeklődő azt kérte, hogy fél év múlva térjünk vissza az esetleges vásárlásra. És akkor még nem is beszéltünk arról, hogy milyen csúszást eredményezhet az, ha a biztatónak tűnő jelöltek egytől-egyig kilépnek, kiszállnak az eladási/vételi folyamatból (mondjuk hazánk külföldieket bizony tényleg elriasztó reputációja miatt), és új vevőjelölteket kell felkutatni. Egyszerűen megjósolhatatlan, hogy milyen gyorsan lehet majd eladni a céget: valóban létezik a hathónapos folyamat, de a két-hároméves is.

A harmadik és legnehezebben megfogható visszatartó ok a tulajdonos büszkesége. A vállalat-tulajdonosok jó okkal büszke emberek. Rendszerint a semmiből építettek fel egy tartós nyereséget termelő céget, amelyik száz, néha több száz embernek biztosítja a megélhetést. Már az a gondolat is nehéz nekik, hogy egyszer majd elengedjék ezt a céget, de az, hogy mindezért még tegyék-vegyék is magukat, sokszor megugorhatatlanul nagy akadálynak tűnik. Ezért aztán húzzák-halasztják ezt a lépést, egészen addig, amikor már kikerülhetetlenül nagy szükség lenne rá.

Amikor viszont már ez a helyzet, azaz nagyon el kell adni a céget, akkor nehéz jó üzletet kötni. Egy valamirevaló vevő ugyanis nagyon gyorsan átlátja az eladó helyzetét és ki is használja azt.

Amikor tehát megérett a gondolat, amikor a tulajdonos racionális megfontolásai alapján arra a konklúzióra jutott, hogy érdemes eladnia a cégét, akkor nem éri meg várni az előkészületekkel. A cégeladás akár sokéves folyamat is lehet, ahol a halogatás sokszor alacsonyabb eladási árat eredményez. Nincs olyan üzleti lépés, amelyik ne járna kockázatokkal, de a cégeladási folyamat kapcsán a kockázat és a hozam egyensúlya mindenképpen a halogatás ellen szól.

Szendrői Gábor
vezető partner
MB Partners
gabor.szendroi@imap.hu