Avagy várni a vevőre? Kizárólagos tárgyalást folytatni azzal, aki megkeresettő Keresni több potenciális vevőt? Ez itt a kérdés.


Ki kezdeményezzen egy céggel kapcsolatos tranzakcióban? Ügyfeleink sokszor bizonytalanok abban, hogy várjanak-e egy vevő felbukkanására vagy maguk kezdeményezzenek-e egy tranzakciós folyamatot a piac megszondázására. Cikkünkben ezt a kérdést járjuk körbe – és azokhoz szólunk, akik jelenleg már kacérkodnak a cégeladással, de a döntést elodázzák azzal, hogy úgy döntenek: inkább várnak a vevőkre. Cikkünk szól továbbá minden cégtulajdonoshoz – mert ők is kerülnek majd ebbe a dilemmába.

Gyakran mondjuk, és az előző Cégérték szám címlapján is mutattuk, hogy így gondoljuk: egy jó vállalat-eladási tranzakció olyan, mint egy házasság. Ezt mi, a Cégérték szerkesztői már csak tudhatjuk – a csapat nagy része már büszke házasember. Ebben is, tranzakciókban is nagy tapasztalattal rendelkezünk tehát.

Bár sok dologban hasonlatos egy cégeladási tranzakció a házassághoz, abban mindenképpen különbözik, hogy cégeladáskor sokszor érdemes nem várni a kérőre. Megéri kifejezetten megpályáztatni a lehetséges jelölteket – sokaknak felkínálkozni, ajánlatokat begyűjteni és a legkedvezőbb feltételeket adó kérőnek eladni a céget. Tapasztalatunk szerint ez maximalizálhatja az eladó számára a tranzakció széles értelemben vett összértékét.

Miért éri meg aktívan kilépni a piacra és keresni a vevőket, még akkor is, ha egy potenciális vevő azonosítja magát és tranzakcióra késznek mutatkozik?

A piacgazdaság alaptétele: egy versenyhelyzet sokszor eredményez összességében jobb tranzakciós feltételeket a felek számára. Ez így van cégeladási szituációban is. Egy aktívan elindított folyamat egyfajta momentumot teremt, nyomást helyez a szereplőkre, a vevők felé fenntartja a tranzakció esetleges elbukásának lehetőségét – ami valamennyire megvan egy egy-az-egyben történő tárgyalásnál is, hiszen az eladó egy folyamatban bármikor visszaléphet, de érdemes ennél a két elemű opcióhalmaznál többet kiépíteni.

Több vevő-jelölt esetén további előny, hogy több vevőtől természetszerűen több információ fut össze az eladó kezében a végső eladási döntés meghozatalához. És itt nem csak árinformációra és egyéb tranzakció-specifikus dolgokra gondolunk – ügyfeleink gyakran kapnak megfizethetetlen piaci, versenytársi, tranzakciós, néha még cégműködtetési információkat is a potenciális vevőktől.

Ráadásul alapvető pszichológiai tétel, hogy aki kezdeményez, az bizonyos előnyben van. A kezdeményező állítja a szabályokat, ő alakítja a folyamatot, ő javasolja a lépéseket, ő dönti el az információk megosztásának körét – aki kezdeményez, az van a vezetőülésben.

Gyakran tapasztaljuk, hogy aktív megkereséssel olyan potenciális vevők is elérhetők, akik ugyan gondoltak egy adott cég megvásárlására, de az a prioritási listán nem szerepelt legelöl. Ezek a vevők, amikor előbukkan egy lehetőség, gyakran átalakítják a prioritási listájukat és előre veszik a formálisan megszervezett folyamatban elérhető célpontokat. Sokszor tapasztaljuk azt is, hogy egy-egy potenciális vevő megkeresésekor olyan földrajzi terület (lásd Magyarország) vagy adott iparág is górcső alá kerül, mint potenciális felvásárlási célpont, ami eredetileg nem is volt a célkeresztjükben – különösen, ha nekik nagyon tetsző cég kerül eléjük.

Nagyon érdemes elindulni egyfajta eladási folyamattal azért is, mert sok olyan vevőt ismerünk, akik kifejezetten nem szeretnek maguk kezdeményezni egy tranzakciót – ezek csak aktív ügyleti szituációban hajlandók egyáltalán elindulni; „zavarosban való halászás”, azaz cégek akvizíció céljából való felkeresése nekik nem is merül fel.

Végezetül pedig mi úgy gondoljuk, hogy egy folyamat aktív indulása esetén történik egyfajta előkészület – adatgyűjtés, anyagok, szerződések, számok rendszerezése, begyűjtése, adott esetben bizonyos dokumentumok lefordítása. Ez mindenképpen segítheti a folyamatot – nehézkessé válhat egy kérő beérkezése után kapkodva és adott esetben esetlegesen összeállított információhalmaz alapján történő tranzakció.

Ha mégis ennyire egyértelmű, hogy érdemes aktívan felkeresni vevőket, akkor miért szoktak a cégtulajdonosok mégis várni a fehér lovon begaloppozó herceg érkezésére?

Partnereinkkel való tárgyalás során sokszor tapasztaljuk, hogy sokan azt gondolják, üzletileg rossz nekik cégük eladójaként mutatkozni – azt gondolják: a piacon gyengének könyvelik el őket, vevőik elbizonytalanodnak, egy eladási folyamat híre a munkahelyi légkörnek is rosszat tesz. Mi ezzel nem értünk egyet. Egyrészt egy cég eladása „business as usual” – senki nem lepődik meg rajta, különösen idősebb tulajdonosoknál ez természetesen meglévő opció. Másrészt sokszor sokan elmondják, akár valótlan helyzetben is, hogy egy cég eladás alatt áll – azután ez vagy igaz lesz, vagy nem. Nem nagyon reagálnak ilyen információra üzleti partnerek. Harmadrészt: még aki reagál is, inkább pozitívan teszi – hiszen azt gondolja, hogy tranzakció esetén egy új tulajdonos meg fog tenni mindent, hogy jól muzsikáljon, hiszen nem azért fektetett be egy cégbe, hogy elrontsa azt. 13 éves működésünk során egyetlen esetünk sem volt, amikor egy elindított folyamat rossz hatással lett volna az üzletre.

Ügyfeleinktől illetve potenciális ügyfeleinktől sokszor halljuk, hogy szerintük egyszerűbb megvárni egy vevő érkezését, mintsem aktívan elindítani egy folyamatot. Egyszerűségét tekintve ez talán lehet is így – ugyanakkor pont az összes előző érvet felsorakoztatva láthatjuk, hogy nagyon sokszor nem a legcélravezetőbb egy tranzakciós folyamat végső kimenetelét illetőleg.

Látjuk tehát, hogy alapvetően érdemes több cégnek felajánlkozni. Vannak ugyanakkor esetek, amikor érezhető, hogy pont az lehet az üdvözítő, ha egy kérővel indul a folyamat és ún. kizárólagos tárgyalást folytatnak a felek. Ilyen ok lehet, ha egy vevőről kiderül, hogy különösen érdekli egy gyors folyamat és eleve prémium feltételeket ígér egy esetleges másik partnerhez képest. Olyan esetben is érdemes így reagálni, ha gyanús, hogy nem lesz könnyű másik vevőt találni, és érdemes egy felbukkanó érdeklődőt ilyen kizárólagossággal édesgetni. Többször tanácsoltuk mi is ügyfeleinknek ilyen megoldás alkalmazását – számos esetben sikerrel. De a titok tapasztalatunk szerint abban áll: fenn kell tudni tartani a versenyhelyzetet, tudni kell mutatni a vevőjelöltnek, hogy ha nem szállítja a várt és ígért feltételeket, bármikor lecserélhető. Ez az, ami minden esetben – akár van verseny, akár stratégiai okból úgy dönt az eladó és tanácsadója, hogy nincs – fenntartja az exkluzív helyzetben lévő vevő harci kedvét.

Mi tehát az üdvözítő megoldás? A cikkből talán érezhető – legtöbbször eladási szándék esetén egy folyamat aktívan menedzselt elindítását javasoljuk, egyes speciális esetektől eltekintve. Még akkor is, ha egy vállalatnál megjelenik egy kérő – hiszen azon senki nem sértődhet meg, ha valaki több opciót szeretne az asztalon látni. A Concorde MB Partnersnek, mint tanácsadónak pont abban van, korábbi tapasztalataink alapján, egy ilyen folyamathoz adott első értékünk, hogy jól tudjuk a tulajdonosokat irányítani abban, hogy egy adott folyamatban melyik megközelítés lehet a legjobb a végső kimenetel szempontjából.

Szendrői Gábor
vezető partner
MB Partners
gabor.szendroi@imap.hu