Cikkünkben azt boncolgatnánk, hogy a potenciális vevők, befektetők általában milyen elvárásokkal, milyen preferenciával kezdenek bele a tranzakciókba, illetve miket várnak el a folyamat során. Továbbá, kielemezzük, hogy a tranzakció lezárása után a vevők (és mint újdonsült tulajdonosok) milyen kihívással szembesülnek

a tranzakció során?


TRANZAKCIÓS FOLYAMATKÖZBENI VEVŐI „ELVÁRÁSOK”

A szokásos tranzakciós folyamatok során, a tranzakciós tanácsadó a „bevett” lépésekkel koordinálja a folyamatot és a befektetőket: az adatszolgáltatás irányítását magánál tartja, és koordinálja a különböző vevői kérdéseket, kéréseket. De mindig vannak kivételek, ilyenek pl.:

  • Vevőjelölt relatíve „hamar” szeretne érzékeny üzleti információkat megkapni: Sok esetben, vevők arra hivatkozva, hogy részletes ajánlatot tudjanak adni, olyan listával állnak elő, amely olyan információk feltárását igényli, ami csak az eladó által elfogadott ajánlat utáni átvilágítás kezdetekor szokásos.
  • Vevőjelölt átvilágítás jellegű és mélységű információk birtokába szeretne jutni: a vevők néhány esetben az adatszobával szeretnének kezdeni a tranzakció indulásakor, átugorva a megszokott mérföldköveket (Információs memorandum, menedzsment-találkozók, nem-kötelező ajánlat(ok) fázisai).

Sok esetben találkozunk ezekkel a tranzakciós „helyzetekkel”: általában ilyenkor az eladók azért kérnek fel tranzakciós tanácsadót, mert megkereste őket egy vevőjelölt, akik ahhoz, hogy ajánlatot tudjanak adni „érzékeny” adatokat szeretnének látni. Vevők számos belső és érzékeny üzleti adatra tartanak igényt, egyfajta elő-átvilágítási listával állnak elő, pl. vevői szerződéseket, kondíciókat, termékárazásokat akarnának megkapni.

TRANZAKCIÓZÁRÁS UTÁN (INTEGRÁCIÓ) VEVŐI TEENDŐK / VÁLTOZTATÁSOK

A tranzakció zárása utáni vevői preferenciák, általában túlmutatnak a tranzakciós tanácsadás „hatáskörén”, mivel ezek olyan területek, amiket az új tulajdonos irányításával belső vagy külső szakértők bevonásával végeznek. Általában szervezetfejlesztésben, hatékonysági projektekben járatos szakemberek bevonása szükséges. (egy kivétel M&A-re: add-on akvizíciók, lásd később)

MENEDZSMENTET ÉRINTŐ KÉRDÉSEK

CEO, CFO és kulcsemberek bizonyos esetekben kicserélésre kerülnek az új tulajdonos érkezésével amennyiben a „régi motorosok” nem képesek azonosulni az új tulajdonos elképzeléseivel és / vagy nem rendelkeznek az új tulajdonos által elvárt kompetenciákkal.

OPERÁCIÓT ÉRINTŐ KÉRDÉSEK

Alapvetően az operációt nem változtatja meg a vevő a zárás után, csak stratégiai fókusz változhat, tolódhat el más irányokba. Elképzelhető, hogy az új tulajdonosok a nem alaptevékenységet folytató üzletágakat kiszervezik, megszüntetik.

STRATÉGIÁT ÉRINTŐ KÉRDÉSEK

Attól függően, hogy szakmai vagy pénzügyi az új tulajdonos, eltérhetnek a rövid/középtávú irányok:

  • Szakmai/stratégiai: általában a stratégiai irány nem változik, esetleg csak kibővülhet vagy szűkülhet. Közép és hosszú távon is piaci részesedés növekedés a cél, profitabilitás rövid távon sérülhet a közép és hosszú távú stratégia tervek elérésének céljából.
  • Pénzügyi: a pénzügyi befektetőnek már a tranzakció zárásakor két cél megvalósításán kell dolgoznia:
    • az előírt éves hozamelvárás elérése illetve
    • a 3–5 éves időhorizontra kitűzött „exit” előkészítése és megvalósítása.Mindezek célkeresztjében az áll, hogy az EBITDA emelkedjen. De az esetek nagy százalékában ehhez általában más stratégia kell. Két megközelítést szoktak alkalmazni az új tulajdonoson keresztül, amikor a Társaság:
  • Bevétel maximalizálásra fókuszál kizárólag:
    • új termékeket vezet be
    • új koncepciót, irányvonalat alakít ki
    • új értékesítési csatornákat alkalmaz
    • „add-on” vagyis további akvizíciókat hajt végre, vagy
  • Költséghatékonysági vagy hatásosság-növelési projektek elindítását célozza meg.

A fókuszpont az, hogy meglevő büdzsé mellett akar a Társaság előrelépni, ami által hatásosságot tudja növelni, vagy inkább a hatékonyságra helyezi a hangsúlyt és azt úgy tervezik elérni, hogy a költségeket kezdik el „megnyirbálni”.

  • Hatásossági projektek:
    • beszerzési politika átalakítás
    • értékesítési rendszer fejlesztése
  • Hatékonysági projektek:
    • létszám-racionalizálás
    • marketing büdzsé csökkentés

Összefoglalóan: a tranzakciós tanácsadó mindig megpróbálja megtartani a szokásos M&A folyamat megszokott lépéseit, de mint látható, mindig vannak kivételek és speciális vevői kérések. Mindezekkel együtt, minden fél, vagyis mind a vevő, mind eladó de még a tranzakciós tanácsadó érdeke is az, hogy a felek megfelelő és jó feltételekkel kössenek megállapodást, még ha az oda vezető út nem is mindig a legkönnyebb vagy leggyorsabb.

Almási Levente
ügyvezető igazgató
Concorde MB Partners
levente.almasi@imap.hu