TANÁCSADÓ. KEVÉS OLYAN ELHASZNÁLT ÉS KIKARIKÍROZOTT SZÓ VAN AZ ÜZLETI ZSARGONBAN, MINT EZ. NYILVÁN JÓ OKKAL. AZ ELMÚLT HUSZONÖT ÉVBEN RENGETEG KÓKLER, POLITIKAI EJTŐERNYŐS VAGY ÉPPEN KORRUPCIÓ SPECIALISTA – HOGY A JÓ SZÁNDÉKÚ DILETTÁNSOKRÓL NE IS BESZÉLJÜNK –, NEVEZTE ÍGY MAGÁT.
Az a tény azonban, hogy ez a funkció az egész világon létezik, azt sugallja, hogy vannak azért olyan tanácsadók is, akik valódi értéket teremtenek a megrendelőknek. A tranzakciós tanácsadó ebből a szempontból elég kivételezett helyzetben van. Nagyon kevesen vannak ugyanis, akik megkérdőjeleznék, hogy szükség van rájuk. Persze vannak ebben a szakmában is jók és kevésbé jók, de nehéz lenne azzal vitatkozni, hogy magára a szolgáltatásra szükség van.
Miért is van ez így? Az okos vezető akkor vesz fel tanácsadót, ha olyan témában van szüksége segítségre, amelyik ritkán fordul elő, de mégis fontos. A fontosság indokolja a pénzkiadást, a ritkaság pedig azt, hogy nem házon belül próbálják felépíteni a vonatkozó szakértelmet. Ilyen terület például a vállalati ügyviteli rendszer bevezetése vagy mondjuk a reorganizáció.
Vagy még inkább a vállalat eladása. Az ugyanis értelemszerűen csak egyszer történik meg, és talán a legfontosabb ügy a tulajdonos szempontjából. Ez persze érthető: a vevő keresés sikere és az alkalmazott tárgyalási stratégia közel annyit számíthat a vételár szempontjából, mint évek munkája az eladásra kerülő vállalatban.
Az ügy óriási fontossága pedig aláhúzza, hogy bizony mindenki a legjobb szolgáltatóval szeretne dolgozni. Míg más tanácsadási területen sok megrendelő egyensúlyozik az ár és a minőség között, ebben a kérdésben ez csak nagyon ritkán történik meg. Ezért van az, hogy a világ legjobbnak tartott tranzakciós tanácsadói, a JP Morgan, a Goldman Sachs vagy éppen a Morgan Stanley vezetői egyben a világ legjobban fizetett tanácsadói is.
De hogy lehet felismerni a jó tanácsadót, hogy lehet megkülönböztetni a kevésbé jóktól? Ez nyilván a sok-száz millió forintos kérdés, amire nem is nagyon lehet igazán jó választ adni. A legtöbb, amit tehet az ember, hogy néhány alapszabályt próbál követni, amelyek legalábbis csökkentik a hibás tanácsadó-választás esélyét.
Először is a legfontosabb: a cégeladás, cégvásárlás is egy szakma, amit, mint minden szakmát, azok ismerik a legjobban, akik sokat gyakorolhatták. Nagyon sok ügyes és agilis ember van, akik már részt vettek egy-egy cég eladásánál, de ez össze sem hasonlítható azzal a tudással, amit 50 hasonló ügylet alatt felhalmoz egy valódi profi.
Szinte kötelező elvárás az eladó iparágának, de legalább szektorának ismerete. Hisz teljesen máshogy kell eladni egy gyártó céget, mint egy szolgáltatót. De a gyártáson belül sem mindegy, hogy projektszerűen beszállító vagy egy-egy terméket tartósan gyártó vállalatról van szó. Nagyon kevés olyan hazai tanácsadó van, akik néhány budapesti központú iparágon kívül másban is számottevő tapasztalattal bírnak.
Emellett nagy jelentősége van a vevők ismeretének. Ideális esetben a tranzakciós tanácsadó személyesen ismeri a valószínű vevőket: tudja, hogy mit keresnek, hogy mik a becsípődéseik, és hogy hogyan lehet kezelni őket, amikor konfliktus van velük. Ez a helyzet azonban nagyon ritka. Ehhez a tanácsadónak minden kis iparágban specialistának kellene lennie, a magyar piac azonban nem tesz lehetővé ilyen specializációt. Ennél reálisabb aspiráció az, hogy a tanácsadó jól ismerje a vevő típusokat és azok igényeit. Mit keres a külföldi középvállalat és mit a multi? Mit akar a magyar pénzügyi befektető és mit a hazai gazdag vásárló? Mik a magyar középvállalati ügyfél azon jellegzetességei, amelyek vonzóak, illetve problémásak lehetnek egyik vagy másik vevő számára?
Végül, a legnehezebben megítélhető szempont: mennyire számíthat a megrendelő arra, hogy a tranzakciós tanácsadója őszinte lesz vele. A tanácsadó a megrendelőtől függ, utóbbi bármikor útilaput köthet előbbi lábára, így aztán a tanácsadó folyamatosan a bólogatás kényszere alatt lehetne. Közülük csak a szakmájában leginkább biztosak, a széles ügyfélbázissal rendelkezők tehetik meg, hogy ellentmondjanak. Hogy kiélezett helyzetben azt mondják az eladónak, hogy ez vagy az a várakozása irreális. Vagy egyszerűen azt, hogy hibás döntést hozott. Bármennyire is kényelmetlen egy ilyen helyzet, végső soron az eladó is akkor jár jól, ha megalapozott tanácsot kap.
Mi tíz éve arra törekszünk, hogy a fentiekben leírt jó tranzakciós tanácsadónak mondhassuk magunkat. Reméljük eddig is közel jártunk ehhez az ideálhoz, de abban biztosak vagyunk, hogy mostantól közelebb leszünk hozzá. 2015. október 1-jével ugyanis összeolvasztottuk tevékenységünket a magyar piac legrégebbi tranzakciós tanácsadójával, a Concorde Vállalati Pénzügyekkel. A magyar piacon a Concorde bonyolította a legtöbb nagy értékű, illetve tőzsdei ügyletet, míg az MB Partners a KKV szektor egyesszámú tanácsadójaként ismert. Az új, közös cég a Concorde MB Partners nevet viseli és célunk, hogy a hazai piac legjobb szolgáltatója legyünk. Azon fogunk dolgozni, hogy a „jó tanácsadó” etalonja legyünk.
