Kezdd azzal, hogy nemet mondasz – tanácsolja Jim Camp a „Start with NO” című tárgyalástechnikai könyvében. Olykor jobb felvállalni – érvel Camp –, hogy nincs megállapodás, mint elfogadni egy kedvezőtlen kompromisszumot. Egy őszinte „nem” közelebb vihet a megegyezéshez, mint egy manipulatív „igen”.


A nemet el lehet fogadni, kivéve, ha egy ügylet meghiúsító feltételről van szó, pl. ha a befektető nem fizeti ki záráskor a vételár jelentős részét, vagy ha az eladó elzárkózik, hogy szavatolja a befektető döntését megalapozó információkat. A vállalateladások halálozási statisztikáját a nemeknél sokkal jobban rontják a „kivert biztosítékok”.

Biztosíték kiveréséről akkor beszélünk, ha az egyik fél olyan javaslattal áll elő, ami:

  • az addigi tárgyalások szellemével ellentétes pl. racionális, vagy érthető érzelmi motivációkkal nem támasztható alá;
  • egy korábban kitárgyalt feltétel burkolt újratárgyalására irányul (pl. a megállapodott vétel-ár túlzott garanciavállalással vagy elérhetetlen mérlegmutatók előírásával történő csökkentése);
  • egy piszkos taktikát leplező extrém feltétel (pl. a befektető időt húz, hogy az eladót szorult helyzetbe hozza és később árat csökkenthessen);
  • a szerződések a piaci konvencióktól eltérő átírása, amely a másik félben az inkompetencia kilátástalanságának érzetét kelti;
  • egy hiteltelen feltétel, amely a másik felet érdekeivel ellentétes helyzetbe hozhatja (pl. ha az eladó nem mond le arról, hogy az eladás után versenyez volt cégével, vagy ha befektető a megvett cég későbbi sikertelensége esetén vissza akarja követelni a vételárat).

A biztosíték kiverése bizalmatlanságot kelt és aláaknázhatja a megállapodást. Elvégre, egy korrekt cégadásvételnek kölcsönös előnyökön kell alapulnia. Ezt a tényt mindkét fél tiszteletben kell, hogy tartsa. Az rendben van, ha a felek magas elvárásokkal ülnek az asztalhoz és keményen, akár egy számukra aránytalanul előnyös megállapodás elérésének céljával tárgyalnak. A tárgyalás során úgyis eldől, hogy van-e közös pont. Azonban egy inkorrekt partnerrel üzletet kötni veszélyes és kerülendő.

Persze előfordul, hogy indokolt kiverni a biztosítékot. Például, ha a cég piaci helyzete időközben megváltozott, vagy ha az egyik fél szalámi taktikája a másik fél számára értelmetlenné tette a megállapodást. Ilyenkor érdemes lehet „borítani az asztalt”, vagy néhány hét szünet után tisztázni a helyzetet és új alapokon újrakezdeni a tárgyalást.

Préda István, MB Partners