A fúziós tanácsadói munka érdekessége, hogy motivált és energikus vállalkozókkal dolgozhatunk, akik többnyire színes egyéniségek. Sajnos azonban az erős egyéniségekkel nem könnyű bánni egy cégeladás vagy tőkebevonás feszültebb pillanataiban. Az évek során cégeladó ügyfeleink között 7 fő személyiségtípust különböztettem meg. Ez a cikk gondolkodásukról, viselkedésükről és az eladási folyamathoz történő viszonyulásukról szól.


Srácok, vigyázzatok rám!

Ezzel a személyiségtípussal a legkönnyebb dolgozni és ez a hozzáállás eredményezte eddig a legjobb pénzügyi és szerződési feltételeket ügyfeleinknek. E típus attitűdje: “Ti vagytok a bizalmi szakértők, tudjátok mit csináltok. Amíg a várakozásaimmal egybecseng, amit tesztek, követlek Benneteket.” A “vigyázz-rám” vállalkozó még nincs 50 éves, már tapasztalt, de még nem cinikus. Belső “drájv” hajtja és sikerét egy bizalmi munkatársi és szakértői kör- bátor, de nem vak- kiépítésének(is) köszönheti. Hozzáállása magabiztos, de nem elbizakodott. Szakmájában a legjobbnak tartja magát, de ismeri a határait. Hajlandó reális árat fizetni a neki hiányzó szakértelemért.

A “vigyázz-rám” tulajdonos partnerként kezel, nem “bérügynököt”, vagy ami még rosszabb “közvetítőt” lát benned, aki csak gyorsan “szakítani” akar egy nagyot. Igényli minden találkozó és befektetői telefonhívás mélyelemzését, és elvárja, hogy közösen ötleteljünk a minél jobb megoldáson. Szerencsére a befektetett plusz idő hatékonyabb projektmenedzsmentben térül meg, amibe ez a típus feleslegesen nem folyik bele, tartja magát a szereposztáshoz. De ha kell, ő lesz a rossz rendőr vagy a jó rendőr, a helyzettől és a vevő viselkedésétől függően.
Egy ügyfelünket évekkel ezelőtt egy talján vevővel szemben képviseltük, aki az ügylet folyamatos késleltetésére játszott. Úgy tűnt addig akarja fárasztani a tulajdonos-menedzsmentet, amíg be nem csúszik egy gyengébb hónap, amire hivatkozva árat csökkenthet. Már július végén jártunk és felismertük, hogyha az augusztusi “olasz-recessz” előtt nem tudunk aláírni, akkora zárás akár az év végéig is csúszhat.

Úgy döntöttünk, ultimátumot intézünk az olaszhoz: “Aláírtok nyaralás előtt, vagy mással tárgyalunk tovább”. A taktika bejött. Milánói “barátaink” zsörtölődve, egy héttel eltolták a vakációjukat, hogy maradjon idejük egy végső egyeztetésre. Feszült megbeszélés volt, amin én rámenősen, ügyfelem békéltetően tárgyalt. Két órával később, aláírt előszerződéssel a hónunk alatt távoztunk, csekély engedmények árán.

Tudja, mit akar és megkapja

Ez már egy komplikáltabb eset, de jó vele dolgozni, mert az ügyletei általában sikerrel járnak. A “tudja-és- megkapja” vállalkozó sikeres és reális. (Ellenpontja a mindenütt fellelhető, sikertelen és álmodozó vállalkozónak. Az ilyen cége keveset ér, amit ő is érez, de hogy ne kelljen ezzel szembesülnie, irreális árelvárást fogalmaz meg és a végtelenségig halogatja a tranzakciót.)

A tudja-és-megkapja cégeladó kemény és intelligens vállalkozó. Cége értékesítésében ugyanazok az elvek vezérlik, amik a cégépítésben is sikerét szülték. Odafigyel a részletekre és mindenre elszánt, hogy a legmagasabb árat és legjobb feltételeket préselje ki. A tanácsadó kihívása kettős: a vevőnek be kell, bizonyítsa, hogy az még ezen a magaskás áron is tud majd pénzt keresni, mert a cég nőni tud és lesznek szinergiák. A másik oldalról, ügyfelét vissza kell, tartsa attól, hogy átlépje a vonalat és kiverje a biztosítékot vételárban a már kifeszített vevőnél. Ehhez a stratégiához az is kell, hogy a szóban forgó vállalat vezesse piacát és, hogy a vevőnek is jusson még növekedési potenciál. A tanácsadó szűk mezsgyét jár: a potenciált demonstrálnia kell, de garantálnia nem szabad, ha az eladót fel akarja szabadítani a cégvezetési terhek alól. A vevőnek potens menedzsmentre van szüksége, aminek felhajtásában gyakran az eladó tanácsadói is tudnak segíteni.

“A vevő be akar csapni!”

Ennek a típusnak nehéz segíteni. Tipikusan idősebb a korábban említett típusoknál és így szkeptikusabb a vevővel és saját tanácsadójával szemben egyaránt. Gyakran mérnök, akinek a pénzügyesek eleve gyanúsak. Többször megégette már magát, amikor olyanokban bízott, akik később cserbenhagyták, ezért elkerülné az újabb csalódást. A vevő megelőlegezett bizalomra nem számíthat… ehhez előre be kellene bizonyítania, hogy az eladó minden elvárásának meg tud majd felelni. Ez a gyakorlatban nem nagyon működik, mert a vevő joggal fél, hogy balekra vehetik és nem ér majd annyit a portéka, mintamennyinek mutatják. Az eladó bizalmatlansága átragad a vevőre és a két fél közötti negatív kémiai robbanáshoz vezet. hacsak egy tapasztalt tanácsadó közbe nem lép, hogy semlegesítse a szembenállást.

Az ilyen esetek kulcsa, mint máskor, a megfelelő kommunikáció. A tanácsadónak közvetítetnie kell a vevő aggodalmait az eladó felé és vica-versa úgy, hogy a másik fél ezekkel azonosulni tudjon. A nehézség, hogy ezek az aggodalmak általában abból az érzésből fakadnak, hogy a másik fél nem mond igazat, vagy nem akar, esetleg nem lesz képes teljesíteni vállalásait. A magánvállalkozók különösen félnek, amikor multicég a vevőjelölt, hogy a vételt bonyolító alkalmazottak helyébe új munkatársak lépnek. Ezeket már nem köti majd személyes kapcsolat és lojalitás, kárt okozva a bizalmi alapon szerződő eladónak.

Az eladó gyakori és jogos aggodalma, hogy a vevő hogyan reagál majd, ha a zárás után harmadik felek a múltból eredő kártérítési követeléssel lépnek fel az eladott vállalattal szemben. Az új alkalmazott-ügyvezető mindent megtesz majd a követelés elhárítására, vagy felteszi a kezét, hogy ezekért az eladó felelősséget vállalt és az esetleges károk rajta úgyis behajthatók. Hogyan lehet az ilyen reális esetektől tartó eladót meggyőzni, hogy nyújtsa az ilyen ügyleteknél szokásos szavatosságokat?

Préseld, fejd és nevess

Ezzel a típussal dolgozni élmény… feltéve, hogy nem viszi túlzásba és a tranzakció a végén megvalósul. Az ilyen eladó tapasztalt tárgyaló, aki még ahhoz is ért, hogy elfedje ezt a tényt. Kellemes és barátságos stílusát használja fel a lehető legjobb feltételek eléréséhez.

A “préseld, fejd és nevess” eladó egyszerű emberkének mutatja magát, aki csak ahhoz ért, hogy építgesse “szimpla kisvállalkozását”. Minden átvilágítási kérdésre meggyőző és földhözragadt magyarázatot ad. Minden “triviális” és “áttekinthető” és az eladó humorral és barátságos megjegyzésekkel tarkítja a beszélgetést. Csak egy dologban nem enged, és ez a vételár. Az átvilágítási kereszt-kérdések fenyegetését is nindzsa harcosként hárítja el. Mindenre hihető válasza van és mindenről szívesen beszél. A provokatív kérdésekre provokatív válaszokkal vagy visszakérdezésekkel reagál. mosollyal tálalva. Ő viszi be a tusokat, de mégsem lehet haragudni rá.

A “préseld, fejd és nevess” eladók jó üzleteteket kötnek. Példa: évekkel ezelőtt egy kisebb szolgáltató céget 10- es EBITDA szorzón adtunk el pénzügyi garanciák nélkül. Később a vevők megkerestek, hogy segítsünk nekik is hasonló áron továbbadni a vállalatot.

Az opportunista

Az opportunista eladó jó ügyfél, mert kész akkor is tenyérbe csapni a vevővel, ha látszólag nem ideálisak a feltételek. Azonban veszélyes is lehet, mert opportunizmusa olykor saját maga megkárosításához is vezethet.

Az opportunista dörzsölt, de nem feltétlenül kifinomult vállalkozó. Érti, hogy mi mozgatja az iparágát és képes az optimális pillanatban piacra dobni cégét. Ez ritka képesség, mert a “legjobb pillanat” általában akkor van, amikor a cég még növeli árbevételét és nyereségét, és amikor a legtöbb tulajdonos eladás helyett még lovagolná a sikerhullámokat. Az opportunista azonban felismeri, hogy sokkal könnyebb egy még látszólag növekvő vállalatot eladni, mint egy olyat, amely alatt elfogyott mára kifutópálya.

Az opportunistát nem érdekli, hogy a vevő mit csinál a cégével, mi lesz az alkalmazottaival vagy “vállalkozói hagyatékával”. Arra koncentrál, hogy a lehető legjobb pillanatban a legtöbb pénzért adjon túl a vállalatán. Ez racionális, de ritka hozzáállás. A legtöbb eladó ugyanis – bár szeretne minél jobb árat kapni – “életminőségi” tényezőket is figyelembe vesz. Például igyekszik jó új gazdát találni cégének és volt alkalmazottainak, akinél “gyermeke” sorsa jó kezekben lesz. Sokan szeretnék, ha cégük magyar tulajdonban maradna, vagy tovább viselné az alapító nevét.

Az opportunista nem habozik beáldozni tanácsadóját sem, ha ez praktikusnak tűnik. Volt egy esetünk a bessz idején, ahol a vevő jelentős árcsökkentés igényével állt elő, arra hivatkozva, hogy félretájékoztattuk a bérek kérdésében. A tárgyalások folytatásához követelte, hogy az eladó hagyja az ajtónál tanácsadóit. Ügyfelünk teljesítette a kérést, hagyva a vevőnek, hogy kicsavarja a kezéből az irányítást, és diktáljon. A tranzakció csökkentett vételáron, de sikeresen lezárult. A vevő lehet, hogy blöffölt, de az eladott cég piaca később tovább romlott, így az eladó opportunizmusa lehet, hogy így is megtérült.

A dörzsölt vállalkozó

Ezzel a típussal is élvezetes dolgozni, ha olykor veszélyes is. A dörzsölt vállalkozó kockázatkereső és kész a végletekig elmenni a tárgyalások során. Néha többet is el akar adni, mint amije van. Nagy játékosnak adja elő magát, lehengerli a vevőt szakmai ismereteivel és a jég hátán is megélő kreativitásával, amivel a vállalkozását építette, finanszírozta. A jövő fényes, mint a nap, a lehetőségek az utcán hevernek, amit a dörzsölt vállalkozó megoszt majd a vevővel amint tenyérbe csaptak. A dörzsölt vállalkozó színes és szórakoztató egyéniség. Két lábbal a földön jár, okos és szerethető és vonzó üzleti partner benyomását kelti.

A gond a dörzsölt vállalkozóval, hogy feltörekvő esélytelenként sikeresebb, mint szervezett nagyvállalati környezetben. Nem fél a kockázatvállalástól, és a gerilla-taktikák független vállalkozóként be is jönnek neki. Ezek a módszerek azonban egy rivaldafényben úszó, reputációjára kényes nagyvállalatnál már kevésbé működnek. Az új partner, ha irányít, nem hagyja majd az ilyen “felelőtlenséget” és halálra elemzi, sőt le is gyilkolja a kockázatosnak látott projekteket. A dörzsölt vállalkozót ez frusztrálja és megpróbál majd okosan távozni, egyedül hagyva az új tulajdonost a süllyedő hajón.

A western-hős

Ő a dörzsölt vállalkozó antitézise. A western-hős tisztességes, de kemény üzletember, aki saját erejéből, minőségi munkával, reális árakon dolgozva, ígéreteit megtartva építette fel magát. Az élet számára fekete-fehér és a cégének szakmai befektetők versenyében kell elkelnie hat hónapon belül. Egyszerű fickó, aki nem sokra tartja a vég nélküli alkudozást, ez nála csak a trükközésről és hazudozásról szól. “Nincs rejtegetni valója, a cége patyolat, fizeti az adóit” (amennyit méltányosnak tart). De a szavatosságokat nem érti, azok csak arról szólnak, hogy visszacsalják tőle a letéti számlára fizetettvételár-részt. Keményen beszólogat, de azért üzletet akar kötni (vagy valaki otthon azt akarja, hogy megkösse az üzletet.)

A western hősre úgy lehet hatni, hogy őszintén és egyenesen szembesíteni kell őt a lehetőségeivel. Nem fog tetszeni neki, de emészti majd és el is fogadja, ha zsigerileg úgy érzi hiteles a tükör. Nem árt, ha a főnöke is lobbizik a döntés mellett a színfalak mögött.

Préda István | Concorde MB Partners