Nem csak Magyarországon – világszerte szembesülnek a vállalkozók a cégeikből való kiszállás kényszerével és annak nehézségeivel. Az Economist című gazdasági szaklapban nemrégiben világot látott elemzés szerint még az USA-ban is magáncégek adják a gazdaság gerincét – az európai gazdaságokban a nemzeti össztermék 60–70%-át magánvállalatok állítják elő.


Igaz ez akkor is, ha a gazdaságnak ez a szegmense gyakran – és méltatlanul – alulértékelt. A sajtó többet foglalkozik a nagy, multinacionális és tőzsdei cégekkel – és kevesebbet a globális, regionális és lokális gazdaságok számára olyan fontos magánvállalatokkal.

Nemzetközi szakirodalomból tudjuk azt is, hogy a cégek generációk közötti öröklése az esetek 30–40%-ában sikeres csak az első generációban; ez a szám 10% alá csökken a második generációra. Cikkünkben azt járjuk körül, hogy milyen tanácsokat ad egy sikeres gazdasági szakíró, számos cég-eladási sikertörténet és kudarc szemtanúja a cégtulajdonosok számára a vállalateladásról. Cikkünk a Financial Times összefoglalói és Bo Burlingham: Finishing Big – How Great Entrepreneurs Exit Their Companies on the Top című könyve alapján készült.

A szerző, mint ahogy ez már a címben is látszik, könyvében a jó kiszállást járja körül. Definiálja, hogy mit tekinthetünk jó kiszállásnak az eladó szempontjából; tanácsokat ad arra nézve, hogy hogyan készüljön erre fel egy cégtulajdonos; és hoz rengeteg példát arra, hogy milyen sikertörténetekkel és kudarcokkal találkozott szerte Amerikában.

Mi a jó kiszállás? A szerző felfogása szerint akkor tekinthető jónak a kiszállás, ha az eladó méltányos árat kap cégéért, és emellett az az érzése marad a tranzakció után, hogy sikert ért el cége felépítésével és eladásával. Sok eladót érdekli, hogy egy tranzakció után mi lesz korábbi munkatársai sorsa – sokan az eladás sikereként értékelik, ha fő munkatársaik különösen, de a munkavállalók egészének sorsa biztosítottnak látszik. És sok cégeladó akkor lesz igazán megelégedett ezzel a lépésével, ha sikerül életének új értelmet találni.

A nemzetközi tapasztalatok azt mutatják, hogy ez a legnehezebb; sok nagyon sikeres vállalkozónak ez utóbbi nehezére esik, hiszen szívüket és lelküket hosszú időn keresztül egy vállalkozásnak szentelték, hogy aztán azt készpénzre váltsák és hátrahagyják. Ha cégüket eladják, társadalmi státuszuk, foglalkozásuk és rendszeres jövedelmük is elveszik. Ezt kell, hogy helyettesíteni tudják egy jól megválasztott elfoglaltsággal – legyen ez egy „nyugdíjas” állás, egy másik vállalkozás, időrabló hobbi vagy családi kötelezettség.

A szerző könyvében sok praktikus tanácsot ad cégüket eladóknak. Felsorolja, hogy mitől válik egy cég eladhatóvá:

  • jó pénzügyi teljesítmény
  • növekedési potenciál
  • függetlenség – nagy beszállítótól, nagy vevőtől, egy fő menedzsertől
  • cash teremtő képesség
  • visszatérő bevétel aránya (azaz a bevételek nagy része nem projektszerű, egyszeri, újra és újra megszerzendű)
  • egyedi értékajánlat
  • vevői elégedettség
  • tulajdonostól független menedzsment

A szerző rengeteg praktikus tanácsot ad és gyakorlati példát hoz stratégiai és pénzügyi befektetőkkel való együttműködésre. Kiemeli, hogy míg mások a tárgyalási gyakorlatok és szempontok, legnagyobb különbség a két befektető-típus között talán az, hogy más dolgok fontosak számukra egy-egy akvizíció során. Míg a stratégiai befektetőket inkább a piac és a cég termékeinek és szolgáltatásainak egyedisége érdekli, addig egy pénzügyi befektető a növekedési potenciálra, a cash termelő képességre és a menedzsment team-re figyel. Természetesen a vevői elégedettség nagyon fontos mindenkinek. Ez talán aláhúzza, hogy sikeres cégeladásokban mennyire fontos a saját, MB Partners-es tevékenységünk során az, hogy jól értsük, mi érdekelhet egy-egy eladási/befektetési történetben egyes vevőket. Ezért is követjük azt a gyakorlatot, hogy egyes esetekben egyes befektető-típusok vagy befektetők számára külön dokumentációt készítünk, kiemelve azokat a cég-jellemzőket, melyek vélhetően őket érdeklik.

A szerző beszél a tanácsadó-kiválasztásról is. Legfontosabb tanácsa megint csak aláhúzza az MB Partners, mint cégeladási tanácsadó versenyelőnyét. Burlingham azt mondja: a legjobb tanácsok olyantól jönnek, akik maguk is átmentek már ilyen tapasztalaton. Mi nemcsak, hogy 50 körüli tranzakciót zártunk az utóbbi 13 évben, de az MB Partners két  éve egy olyan társaság tulajdonában van, amelyik maga is befektető – azaz ad és vesz cégeket. A befektetői és tanácsadó csapatok természetesen szervezetileg és működésileg is teljesen elkülönültek, hiszen ha nem így lenne, ügyfeleink érdeke sérülne. Ugyanakkor tranzakciók után, a titkosság szempontjainak figyelembe vételével, kölcsönösen megosztjuk tapasztalatainkat, ami sokat segít kollegáinknak saját ügyeikben.

A sok tanács közül mégis a legfontosabb szerintem a következő: mivel teljesen egyértelmű, hogy egyszer mindennek, tehát a vállalkozói létnek is vége szakad, céget szinte a legelejétől úgy érdemes létrehozni és építeni, hogy az a lehető legjobbkor, a legjobb áron, a tulajdonos(ok) számára legelőnyösebb feltételek mellett eladható legyen. Hiszen csak akkor lehet azt elérni, hogy a csúcson, amikor jönnek a kérők és jó áron, szívesen megveszik a portékát, létre is jöhessen az egyezség.

Tapasztalataink szerint hazai középvállalkozóknak ez a legfontosabb tanulság. Ügyfeleink és általában a vállalkozói körben úgy látjuk, hogy a tulajdonosok sokáig nem foglalkoznak azzal, hogy maguk és cégük felkészüljön az eladásra. Az utolsó pillanatig odázzák a kérdést és nagyon hirtelen jön nekik, hogy ezen elgondolkodnak. Ilyenkor azonban már nem lehet igazán jól segíteni – kapkodva kell megoldásra jutni, ami csak ritkán teszi lehetővé, hogy a tulajdonos a fenti definíciónak megfelelő jó kiszállást tudjon csinálni.

Mi tehát a teendő? A Cégértékben sokszor leírtaknak megfelelően, ahogy ezt a könyv is aláhúzza: nem lehet az eladásra vagy a cég továbbadására elég korán elkezdeni felkészülni. Azt tulajdonképpen a már cégalapításkor, illetve az első sikerek elérésekor el kell indítani – hiszen semmi nem tart örökké.

Bo Burlingham: Finish Big

How Great Entrepreneurs Exit Their Companies on Top

Portfolio-Pengiun, 2014

Szendrői Gábor
vezető partner
MB Partners
gabor.szendroi@imap.hu