Cégtulajdonosok, amikor eldöntik, hogy tranzakcióra adják fejüket, a felkészülés és végrehajtás során sok megválaszolandó kérdéssel szembesülnek. Ezek közül egyik az, hogy kit, mikor és milyen mértékben vonjon be a tulajdonos a menedzsmentből ebbe a gondolkodásba. Ez a cikkünk azoknak szól, akik ez előtt a döntés előtt állnak és velünk együtt kívánják végiggondolni a kérdéskört.


Első kérdés: kit érdemes bevonni egy folyamatba?

Tapasztalataink szerint mindenképpen limitált számú vezetőt érdemes bevonni, de azokat viszont biztosan. Jól működő eladási folyamatoknál a tulajdonoson kívül tipikusan a legfontosabb két-három vezető bevonása történik meg. Ezek a vezetők az operációs, a pénzügyi és a kereskedelmi – eladási területekről jönnek. Tapasztalatunk szerint legalább a pénzügyi vezető folyamatba való bevonása mindenképpen szükséges, ugyanakkor csak az ő bevonása gyakran nem elégséges. A pénzügyi / gazdasági vezető tudja adni a tranzakcióhoz adatokat, ugyanakkor gyakran a befektetőknek azt is el kell hinniük, hogy a tulajdonos valahogyan átadta a vállalat általános vezetésének és az ügyfelekkel való kapcsolattartásnak / üzletfejlesztésnek a képességét, ezt pedig csak úgy tudja bebizonyítani, ha az ezért felelősek már a folyamat elején aktív részesei a történéseknek.

Második kérdés: mikor történjen ezeknek a vezetőknek a bevonása?

Általános tapasztalat szerint az erre kiválasztott, cégmérettől és szituációtól függően két-három-négy vezető bevonása a lehető leghamarabb, a tranzakció előkészítésekor már meg kell, hogy történjen. Ez biztosíthatja, hogy az ezen vezetők bevonásából származó előnyök maximalizálhatók legyenek.

Harmadik kérdés: mik tehát a megfelelő vezetők megfelelő időben való bevonásának előnyei?

Elsőként, egy ilyen lépés a vállalat értékének maximalizációját segíti. Ugyanis tulajdonostól függetlenül gondolkodó, a vállalat működését értően és aktívan bemutató menedzsment, egy önálló gondolkodású vezetőréteg mindig felértékeli a célvállalatot a vevők szemében. Szükség is van rájuk a folyamat során – hiszen a tulajdonos nem lesz képes minden adatot összeszedni, összefüggést bemutatni, részletet reprezentálni. Végül a legfontosabb vezetőkkel folytatott diskurzus egy potenciális tranzakcióról egy lehetséges vevő megjelenését is jelentheti, amennyiben a felelős menedzsment érez magában erőt egy menedzsment bevásárlás és tulajdonos kivásárlás megszervezését és levezénylését illetően.

Negyedik kérdés:
van-e hátránya annak, ha limitált vezetői kört jó előre bevon a tulajdonos?

Hadd nyúljak vissza a mottónak választott dal-részlethez. Ha “szó, az nincs, csak képzelet”  – azaz tulajdonosok sok esetben meglepődnek, mennyire kiszámolja a szervezet előre, hogy hamarosan / idővel tranzakcióra kerül sor. Azaz gyakran a megszólítottak meg sem lepődnek – ha nem kerülnek bevonásra, azaz nem hallanak a tulajdonos terveiről, az a meglepőbb, az szül bizonytalanságot. Sok tulajdonos ügyfelünknek meglepő, hogy a tranzakcióba bevont menedzsment számára mennyire inkább lehetőségként, mintsem veszélyként jelentkezik egy új tulajdonos megjelenésének lehetősége. És nem elhanyagolható módon az egész szervezetben jobban kezelhető egy tranzakciós szituáció, ha nem csak a tulajdonos kezében van ez a kérdés.

Ötödik kérdés: mibe érdemes a kiválasztott vezetőket bevonni?

A mi válaszunk talán a fentiek alapján egyértelmű: mindenbe. Az adatok összegyűjtésébe, az adatok értelmezésébe – és legfontosabb elemként az adatok potenciális vevőjelöltek felé való tálalásába is. Legjobbak azok a vevői találkozók, ahol a menedzsment viszi a prímet – a tulajdonos nyilatkozik a tranzakció aktuális kérdéseiről, de a mindennapi ügyeket a menedzsment tálalja.

Összefoglalva gondolatainkat

Mi úgy gondoljuk és ügyfeleinknek kérdés esetén mindenképpen ezt képviseljük: a vezetésből 2-3 embert egy készülő tranzakció során mindenképpen érdemes a lehető leghamarabb bevonni és a tranzakció során mindenképpen érdemes messzemenőkig rájuk támaszkodni.

Szendrői Gábor
partner
Concorde MB Partners
gabor.szendroi@imap.hu