Egy korábbi cikkünkben arról írtunk, hogy miért járhat jól az eladó, ha cégét a belső menedzsmentnek értékesíti. E havi írásunk a menedzsment számára nyíló vásárlási előnyöket


Ismerik amit vesznek

A legfontosabb előny. Míg a külső vevők az információs memorandumból és az adatszobából kell, hogy tájékozódjanak, addig a cégvezetés belső információkkal rendelkezik a menyasszony erényeiről és hibáiról egyaránt. Míg a külső érdeklődők elméleteket gyártanak a cégépítés lehetőségeiről, a bennlakók egy fél tucat kiaknázatlan lehetőséget ismernek a cég karcsúsítására és fejlesztésére.

Stratégiai bepillantás

Ha egy nagyvállalati leány vagy divízió kivásárlásáról van szó, a menedzsment ismeri a cégét korlátozó cégcsoport politikát és korlátokat. Tudják, hogy hol lehet költséget faragni és módosítani a stratégiát. A belső vezetés ismeri a cég vevőit és tudnia kell, hogy – anyacégtől megszabadulva – hogyan tudnák ezeket jobban kielégíteni. A külső vevők csak tippelni tudnak, vagy csak a vevőként is megjelenő menedzsmenttől értesülhetnek ezekről a lehetőségekről.

Tudják, hol vannak a csontvázak

A menedzsment csapatnak nem kell átvilágítás, hogy megtudják a cégben rejlő kockázatokat. Ismerik a problémás vevőket, a leírandó készleteket és fenyegető pereket. A lehetőségeket is ismerik: tárgyalás alatt álló új vevők, versenytársak botlásai, felértékelődő készletek.

A csapat mögöttük áll

A menedzsment pályázatától a stáb stabilabb munkahelyeket és stratégiai iránytartást remélhet. A költségcsökkentés bizonyára előkerül majd, de a vezetőséget az alkalmazottak ismerik, tudják, hogyan kell együttműködniük, viselkedniük, míg ez egy külső vevőnél fekete doboz. Egy menedzsment-kivásárlás a kulcs-alkalmazottaknak előrelépést és nagyobb jövedelmet is jelenthet. A munkatársak általában a belső menedzsment mögé sorakoznak fel.

Csőlátás?

A sok előny mellett megemlítendő hátrány a belső menedzsment lehetséges csőlátása. A cég vezetőjeként sokszor nehéz lehet szembenézni a ténnyel, hogy korábban a társaság az optimálistól gyengébben volt vezetve. Előfordul az is, hogy a hosszú ideje pozícióban levő menedzsment már kifogyott az ötletekből, de legalábbis nehezen rugaszkodik el az iparág standardjaitól az extra-siker érdekében. Ilyenkor jobban járnak az eladók egy külső menedzsment részvételével járó tranzakciótól.

(A cikkhez Rick Rickertsen: Buyout, The insider’s guide to buying your company, Amacom, 2001 című könyvéből merítettünk.)