Az eladási felkészülés (ismert angol nevén „grooming”) leginkább ahhoz hasonlítható, mint amikor felöltöztetjük a menyasszonyt. A lehető legjobb arcunkat próbáljuk mutatni, és már jóval az esemény kezdete előtt elkezdünk rá felkészülni. A cégeladás sikere szempontjából kevés dolog vetélkedhet a tudatos felkészülés fontosságával.
Van olyan felmérés, amely szerint az előkészítés hiánya okozza a vállalat eladási és felvásárlási kudarcok 70 százalékát (lásd: Grooming for sale; www.bpif.financialalliance.com).
A megfelelő felkészüléssel nem csak a cégeladás valószínűségét javítjuk, de közben emeljük a társaság értékét és jobban menedzselhető céget hozunk létre. A cégeladás ugyanis nem csupán a számokról szól, hanem legalább ilyen mértékben a vevő és az eladó közötti bizalomról. Az eladási felkészülés ezt a bizalmat hivatott erősíteni, és ezen keresztül növeli a cég értékét.
A legfontosabb rövid távú lépések
Számos olyan lépés van, amelyek már rövid távon is emelik az eladandó cég értékét a vevő-jelöltek szemében. Ezek közül a legfontosabbak:
- Érthető, jól kommunikálható növekedési stratégia kialakítása;
- Transzparens és lehetőleg egyszerű tulajdonosi struktúra létrehozása;
- Az ingatlanok, termelő gépek és eszközök megfelelő állapotba hozása;
- A működés folytonosságát biztosító eszköz- és egyéb biztosítások megkötése;
- Adóhátralékok rendezése.
A legfontosabb középtávú lépések
Az eladási felkészülés bizonyos lépéseit érdemes korán elkezdeni, hogy azok hatása teljes mértékben jelentkezhessen a cég folyamataiban. Tapasztalatunk szerint ennek kapcsán az alábbi főbb területekre érdemes fókuszálni:
Menedzsment
i. A tulajdonosnak közvetlenül jelentő, hosszú távon a tulajdonos nélkül is működni képes menedzsment szintet ki kell építeni. Ezzel párhuzamosan a Társaság tulajdonosának a kulcsemberek megtartására vonatkozó stratégiát is ki kell dolgoznia.
Pénzügyek
i. Az alaptevékenységhez szervesen nem kapcsolódó költségeket szorosabban kell fogni, pl. utazás, szórakoztatás és nem piac konform juttatásokat;
ii. Kétes kintlévőségeket be kell hajtani vagy le kell írni;
iii. A működő tőkefinanszírozási igényt alacsony szintre érdemes szorítani, készletszintet az iparági szinteken vagy annál jobban kell tartani;
iv. Kihasználatlan eszközöket értékesíteni kell, illetve az értékes eszközöket fel kell értékelni.
v. K+F tételek esetében nagyon tudatoson megfontolni az aktiválás/ költségként való elszámolás dilemmát;
vi. Rejtett bevételek kimutatása, túlzott ?költségelés? elkerülésére, hisz a ?tiszta? adózás előtti nyereség a cégértékelés egyik kiindulási alapja.
Vezetői információs rendszerek
i. Az eladásra szánt cégnek feltétlenül rendelkezni kell vállalatirányítási IT rendszerrel. Csak így lehetséges ugyanis bemutatni mindazon adatokat és elemzéseket, amelyek elengedhetetlenül szükségesek bármely vevő számára. Tapasztalatunk szerint az ilyen rendszer hiánya vagy alulfejlettsége jelentős értékromboló tényező egy tranzakcióban.
Jog
i. Peres ügyek rendezése, potenciális peres ügyek felmérése;
ii. A legfontosabb ?külső és belső? ügyfelekkel (vevőkkel, szállítókkal és munkavállalókkal) történő szerződések aktualizálása;
iii. Az immateriális jogok, védjegyek, szabadalmak értékelése, bejegyzése;
iv. Környezet-, munka- és egészségvédelmi előírásoknak való megfelelés biztosítása;
v. A kölcsön és hitelszerződéseknél gyakori ?tulajdonváltási tilalom? klauzulák finomítása.
| Almási Levente szenior tanácsadó Concorde MB Partners levente.almasi@imap.hu |
