Magyarországon a privátbanki szolgáltatások teljes tárháza áll ma a vagyonos vállalkozók, menedzserek rendelkezésére, azonban a nagyobb vagyontömegek egységes kezelése, a valóban hosszú távú, generációkon átívelő családi vagyontervezés egy olyan dimenzió, ami még kevéssé ismert. Az osztrák Bank Gutmann hazai tanácsadóival, Varga Szabolccsal és Baki Zoltánnal beszélgettünk a családi vagyontervezésről.



Dombi

Ágoston:
Vélhetően a Cégértéklevél olvasói tisztában vannak a privátbanki

szolgáltatások mibenlétével. Ehhez képest mit jelent a családi vagyontervezés?

Varga Szabolcs: Ha mindenképpen

kategorizálni kéne tevékenységünket, akkor a privátbanki szolgáltatáson belül

mi a vagyonos családok vagyontervezésével, vagyonmegőrzésével foglalkozunk.

Ügyfeleink körét jól mutatja, hogy a Bank Gutmann 90 éves történetét tekintve

viszonylag kevés ügyfelünk van, kevesebb kétezernél. Magyarországon jelenleg

közel 70 ügyféllel, családdal állunk kapcsolatban a kezelt vagyontömeg

nagyságrendileg 160 millió euró.

Baki Zoltán: Fontos része üzleti

modellünknek és a hatékonyságot ez nagyban növeli, hogy itt Magyarországon

kollégámmal együtt képviseljük a Gutmannt, a technikai ügyvitel Bécsben

történik. Szabolccsal egyébként immár 15 éve dolgozunk együtt, összeszokott a

csapat.

DÁ: Ügyfélszempontból mit jelent,

hogy Bécsen keresztül történnek a befektetések?

VSZ: Üzleti modellünk előnye, hogy

jelenleg Európában Luxemburg mellett csak Bécsben létezik még a banktitok

intézménye, tehát csak bírósági eljárás részeként, az indokok pontos

megnevezésével és dokumentumokkal alátámasztva, az egyedi eset szintjén lehet

csak hozzájutni az adatokhoz. Szakmai szempontból a kapcsolattartó és a konkrét

ügyleteket bonyolító szakemberek elválasztása a mai, igen összetett

képességeket igénylő világban is szükséges. Nekünk az a feladatunk, hogy az

ügyfél családi igényeit pénzügyi oldalról megfelelően eljuttassuk a központba.

BZ: Ugyancsak az előnyök közé lehet

sorolni a jogi és egyéb, úgymond technikai aspektusok mellett a diszkréciót,

ami szolgáltatásunk egyik legfontosabb alapja. Míg egy hagyományos bank által

nyújtott privátbanki tevékenységnél az ügyfelek számláival számos szakember

foglalkozik, addig nálunk 2-3 kollégának van erre csak jogosultsága, hiszen

ahogy említettük limitált az ügyfélszám. Arról nem is beszélve, hogy

Ausztriában még az esélye sincs meg annak, hogy név alapján kollégáink tudnák,

kiről is van szó.

DÁ: Nem lehet könnyű az

ügyfélszerzés, ha ilyen szűk az a kör, akivel egyáltalán érdemes első körben

leülni.

VSZ: Legtöbbször ajánlások útján

jutnak el hozzánk, ügyfeleink igen jó referenciát jelentenek számunkra. Fontos,

hogy mi nem a holnap kihívásaival segítünk ügyfeleinknek megbirkózni, hanem egy

sokkal hosszabb időtávra nyújtunk megoldásokat, igazodva az ő elképzeléseikhez.

DÁ: És most mi a legnagyobb hozammal

kecsegtető megoldás hosszabbtávon?

VSZ: Ez egy nagyon fontos kérdés, de

a választ nem tudjuk, vagy inkább fogalmazzunk úgy, hogy nem akarjuk

megmondani. A mi szolgáltatásunk nem tipikus befektetési tanácsadás, a Gutmann

belső mechanizmusaiból eredő tudást így soha nem jelenítjük meg. A családi

vagyontervezés és vagyonmegőrzés nem arról szól, hogy a befektetési piacon vagy

a tőzsdén ki nyeri meg a versenyt. Teljesen egyedi portfolióink vannak és azok

felépítése, a diverzifikáció attól függ, hogy az ügyfél mit akar tenni.

BZ: Legtöbb ügyfelünk nem akar veszíteni

kemény munkával felhalmozott vagyonából. Nem érdekli, hogy épp válság van vagy

konjunktúra, egy kimutatatásban sem szerepelhet mínusz százalék, mert nyugodtan

akar aludni. Ha az ügyfél nyitott valamilyen fokon a kockázatra, akkor a

portfoliót természetesen eszerint állítjuk össze, azonban egyértelmű trend és

az ügyfelszerzés szempontjából mi is ezt részesítjük előnyben, hogy ügyfeleink

kerülik a kockázatot. Ez persze nem azt jelenti, hogy nincs határozott

véleményünk a részvénypiac idei alakulásáról és ezt szívesen megosztjuk

ügyfeleinkkel is, de a családi vagyontervezés nem a tőzsdéről szól, hanem a

családon belüli generációs kérdésekről, a 15- vagy 1-2 éves gyermekről, az

unokáról, a feleségről, és így tovább.

DÁ: Akkor merüljünk el egy kicsit bővebben

a családi vagyontervezés fogalmában. Milyen mélységben kell ahhoz belelátni egy

ügyfél életébe, hogy felelős tanácsot tudjanak adni?

VSZ: Mindig azt szoktam mondani,

hogy mi az első találkozóra egy üres lappal és egy tollal érkezünk,

meghallgatjuk ügyfelünket és több konzultáció után, vele közösen határozzuk meg

azt a stratégiát, ami a számára kitűzött céloknak megfelel. Mindhárom fő

vagyonelemmel foglalkozunk ? a likvid pénzügyi eszközökkel, a reál javakkal –

mint az ingatlan, a föld vagy a vízkincs – és az üzlettel a vállalkozással is.

Tehát nem 20 portfolió vagy termék egyikébe próbáljuk belegyömöszölni az

ügyfelet.

BZ: A kiindulópont az ügyfél

motivációja. Első kérdésünk, hogy mit szeretne csinálni a következő években,

évtizedekben, hogyan képzeli az életét. Folytatja régi vállalkozását, új

vállalkozást kezd? A vagyon hozamából akar megélni? Jótékonykodni szeretne,

vissza akar adni valamit a társadalomnak?

Ugyanilyen fontos, hogy a családi relációban mik az elképzelések.

VSZ: Mindenki ismeri azt a mondást,

hogy az első generáció megkereste, a második talán még megtartja, de a harmadik

biztosan elveri? Mi abban adunk tanácsot, állítunk fel egy stratégiát, hogy

ügyfelünk ilyen időtávban és dimenzióban találjon egy számára és családja

számára megfelelő megoldást. Nagyon fontos a vagyonnal kapcsolatos értékrend,

nekünk ezt kell megismerni. Ha valaki vállalkozásban gondolkodik, akkor

teljesen más ez az értékrend, mintha példának okáért családi anomáliák merülnek

fel vagy egyszerűen az utazásnak szentelné további életét.

DÁ: Mennyire jellemző, hogy olyan

vállalkozók keresik meg Önöket, akik eladták cégüket, így egy nagyobb

vagyontömeg felett rendelkeznek szinte egyik napról a másikra?

BZ: Nagyon sok ügyfelünk kerül ki

ebből a körből. Amikor valaki, akár több évtizeden át tevékenykedett egy olyan

piaci területen, amiben profi és szinte minden rezdülését tudja és érti az

adott szegmensnek, majd kilép ebből a világból, akkor általában már másnap vagy

20 privátbanki ajánlat hever az asztalán.Vajon melyiket válassza? A probléma, hogy ezt a területet nem ismeri, a

vagyonkezelés, megőrzés, tervezés külön piac. Márpedig a vagyonnal dolgozni

kell, mert ha nem foglalkoznak vele, akkor értéke elkerülhetetlenül csökkeni

fog. Lehet napi döntések mentén is foglalkozni e vagyontömeggel, mi ugyanakkor

nem ezt ajánljuk.

DÁ: Mik az általános kérdések egy

ilyen típusú ügyfélnél?

VSZ: Egyrészt a vagyon jövőjének kérdése merül fel, másrészt az ügyfél további

életcéljának kérdése. Van, aki új vállalkozásban gondolkodik. Ebben az esetben

segítünk a lehetőségek, kockázatok felmérésében, és ha olyan döntést hozz az

ügyfél, hogy belevág, akkor ajánlunk olyan partnert, aki a konkrét

megvalósításhoz szükséges. Sokan vannak, akik várnak egy pár évet mielőtt

belefognak valamibe, de olyanok is, akik egy régi álmot akarnak megvalósítani.

A vagyon szempontjából egy hosszú folyamat kezdődik az eladás után, aminek

minden lépésén végigvezetjük az ügyfelet.

DÁ: Mint mondták, a családi

vagyonkezelés nem ismeri a válságot, ezzel együtt látnak valami változást

mondjuk a hozzáállásban az utóbbi időszak hatására?

BZ: Érezhető változás, pozitív

előjellel. Többen kezdtek el ugyanis hosszútávon, 20-30 évben gondolkodni.

Szintén változás, hogy a befektetők meg akarják ismerni a termékeket és a

cégeket, amelyek mögöttük állnak. Ma már a hozam mértéke és a termék minőség

egyenrangú kérdés, ez pedig nekünk kedvez.

Bank Gutmann

A Bank Gutmannt 1922-ben alapították. Az osztrák Kahane család a fő tulajdonosa,

mely először saját, iparvállalkozásaiból felépült vagyonának kezelését bízta a

cégre, majd más vagyonos családoknak is nyújtotta szolgáltatását nemcsak

Ausztriában, de Magyarországon is. Hazánkba a Gutmann 2005-ben tért vissza,

jelenleg világszerte több mint 12 milliárd eurónyi vagyontömeget kezel.