Céget eladni látszólag könnyű. Aki azonban már próbálta ezt, az tudja, hogy mindez csak áron alul egyszerű. Valódi értékén kifejezetten nehéz egy társaságot értékesíteni. Különösen akkor, ha a szóban forgó vállalat Magyarországon, egy a külföldi vevők által különösen kockázatosnak ítélt országban található.


Ezért is olyan fontos, hogy az jövőbeli eladó legalább azokat a dolgokat csinálja a lehető legkörültekintőbben, amelyekre közvetlen befolyással van. Ilyen, az eladó által befolyásolt tényező az időzítés. Ennek jelentőségét egyszerűen nem lehet túlbecsülni.

A tőzsdei cégek esetében világosan látható, hogy pusztán a befektetői hangulat és érzékelés változása milyen óriási hatással van a vállalat piaci értékére. Ugyanaz a jövedelemtermelő-képesség még ugyanabban az országban is rettentően különböző értékelést jelent attól függően, hogy a befektetők általában véve optimisták vagy pesszimisták. A tőzsdén kívüli cégek értékelése hasonló hullámzásnak van kitéve, csak az alacsony láthatóság miatt ezt nem láthatjuk olyan élesen, mint a tőzsdén jegyzett társaiknál.

Ennél is fontosabb azonban az időzítés és a vállalati teljesítmény viszonya. Triviálisnak tűnik, hogy egy céget akkor érdemes eladni, amikor a lehető legjobban teljesít. Bármilyen egyértelmű is ezt a tétel, annyira nehéz betartani. Az MB Partners hosszú praxisában rengeteg olyan eset volt és van ma is, ahol a tulajdonos „a csúcson túl” próbálja értékesíteni cégét, de árelvárásai a csúcsteljesítményen alapulnak. Mindez olyan gyakran történik meg, hogy nem lehet egyszerűen a véletlen számlájára írni. Tapasztalatunk szerint a jelenség mögött legalább három fő mozgatórugó húzódik meg.

Az első a csúcson történő értékesítés vágya. A tulajdonos rendszerint mindaddig nem gondol komolyan az eladásra, amíg bízik a cége növekedésében. Amíg a következő év lényegesen jobbnak ígérkezik, mint az idei, egyszerűen pénzkidobásnak tűnik, hogy a profitemelkedést a vevő arassa le. Amivel azonban ez a gondolatmenet nem számol, az az eladási folyamat hossza. Az MB Partners hosszú története során még nem találkozott olyan esettel, ahol egy nem alulárazott céget 6 hónapnál gyorsabban el lehetett volna adni. Ráadásul még a fél év is rendkívül gyorsnak számít, és az eladási folyamat, különösen a mostanihoz hasonló kedvezőtlen befektetési klíma mellett, könnyen elhúzódhat egy vagy akár két évig is. Ha ez az óra a vállalati teljesítmény csúcsán kezd el ketyegni, akkor egy év múlva jó esetben egy stagnáló, rosszabb esetben egy hanyatló cég kerül eladásra. Továbbá a vevő mindig előre tekint. Nem az fogja érdekelni, hogy mi volt tavaly vagy mi történik az idén, hanem hogy mi várható két vagy három év múlva. Ebből a szempontból az utolsó év dinamikája meghatározó fontosságú a vevők benyomásai szempontjából.

A második mozgatórugó az eladó hamis érték-érzékelése. Rengeteg olyan ügyféllel találkozunk, akik számára a cég valaha elért vagy elérni vélt maximális értéke a reális cégérték. Ha a társaság nyeresége története során akárcsak egyszer is elérte az egymillió eurót, akkor sok tulajdonos szerint az az érték egyszerűen benne van a cégben. Különösen igaz ez akkor, ha ez az eredmény a tavalyi. Probléma ebből akkor keletkezik, ha az idei, illetve a jövő évi teljesítmény meg sem közelíti ezt az értéket. Ehhez kapcsolódik a harmadik mozgatórugó, az eladó- és a vevő eltérő kockázatérzékelése. Az eladó elsősorban a jó jeleket látja a céggel kapcsolatban, míg a vevő főleg a kockázatokat. Ha a vállalati teljesítmény az eladási folyamat során romlani kezd, akkor a vevő azonnal a legrosszabbra gondol és jelentős romlást fog a jövőre kivetíteni. Ő is tudja ugyanis, hogy az eladó a csúcson akar kiszállni.

Összességében tehát kevés rosszabb dolog történhet egy eladóval, mint amikor az eladási folyamat évében romlani kezd a társaság teljesítménye. Ez az esetek többségében a tranzakció meghiúsulását eredményezi. Hogyan lehet elkerülni ezt a malőrt? Meg kell próbálni még a csúcs előtt kiszállni. Bármilyen ijesztően is hangzik elsőre, az eladó az esetek többségében akkor jár a legjobban, ha a társaság teljesítményében van még egy kis tartalék. Ekkor ugyanis még az esetleg elhúzódó eladási folyamat során is végig javuló teljesítményt demonstrálhat. Ez egyrészt nagyban javítja az értékelési szorzószámokkal kapcsolatos tárgyalási pozíciót, másrészt drámaian megnöveli a tranzakció lezárásának valószínűségét.

Mint minden esetben, az MB Partners az időzítések kapcsán is nagyon szívesen konzultál bármely érdeklődő vállalkozóval, hogy optimalizálni lehessen a cége értékesítésének időpontját.

Orbán Krisztián
ügyvezető
Concorde MB Partners
krisztian.orban@imap.hu