Jurgis Onuinas-szal az IMAP horvátországi vezető partnerével a készpénz EKG-járól, és „sikerbeteg” cégeladási tanácsadókról beszélgettünk


Préda István: Mióta foglalkozol cégértékesítési tanácsadással?
Jurgis Onuinas: Formálisan cégünk, az Ascendant Capital Advisors csak négy éve létezik. Azonban már ezt megelőzően kelet-európai cégeknek szerveztem projektfinanszírozást, sőt több céget – köztük egy balul sikerült litván fafeldolgozó vállalkozást – alapítottam is. Pályám elején egy nagy amerikai műszaki vállalatnál, nemzetközi projektek fejlesztésével, tárgyalásával és finanszírozásával foglalkoztam. Így bizonyos szem-pontból egész szakmai életemben a felvásárlási-cégértékesítési (Mergers and Acquisitions, M&A) üzlettel foglalkoztam, még ha nem is ennek hívták.

Mit szeretsz a cégértékesítési tanácsadásban és mi az, amit kevésbé élvezel?
Az M&A tanácsadás a megélhetésnek egy stresszes formája, főleg ha vállalkozóként te fizeted a számlákat. A cash flow grafikon leginkább elektrocardiogramhoz (EKG) hasonlít, ahol bevétel nélküli időszakokat sikerdíjak szakítanak meg… feltéve, hogy a projektjeid sikerrel végződnek. Ha nem, akkor az M&A tanácsadónak a saját EKG-ját sem árt megcsináltatnia…

Milyen mazochizmus visz rá akkor egy vállalkozót, hogy ezt bevállalja? – kérdezheted. – Úgy gondolom, hogy a felvásárlási/cégértékesítési tanácsadók (legalább is a jobbak) a kihívásokat keresik. Ôk vállalkozók, akik számára minden projekt egy új vállalkozás (vagy kaland) és minden sikeresen megvalósított ügylet a siker kielégülését nyújtja. Siker-függőségben „szenvedő” emberek vagyunk, akik – ügyfeleink szerencséjére – rosszul viseljük a kudarcot. Jómagam több mint 20 éve feladtam a vállalati lét biztonságát, pedig 6000 fős cégem legfiatalabb alelnökeként fényes karrier várt. Ügyfeleink többsége szintén vállalkozó, akikkel ezért jól tudunk azonosulni… és élvezzük amit csinálunk.

Mit tartasz az eddigi pályád legnagyobb sikerének…
Legnehezebb ügyletünk egy a közelmúltban zárult cégeladás volt, ahol a vállalat értéke – minden értékelési módszer szerint – jelentősen elmaradt az adósságállománytól. A céget tulajdonosa fejőstehénként kezelte és addig fejte, amíg „készpénz-teje” teljesen el nem apadt. Sajnos a tulajdonos nem volt hajlandó szembesülni azzal, hogy a felhalmozott adósságok csökkentik cége értékét ezért a tárgyalások mind vele, mind a vevővel nehezen haladtak. Végül sikerült a megajánlott indulóár kétszeresét kialkudni  a vevővel, de a folyamat nagyon elhúzódott és a végén mindkét fél kicsit csalódott volt. A legnagyobb elismerés számomra az volt, amikor az eladó egy óvatlan pillanatban megjegyezte, hogy „ha ezt el tudod adni, akkor bármit”… Ez szinte a sikerdíjjal felért. Közben a vevővel is jó kapcsolatunk alakult ki, aki várhatóan minket további felvásárlások szervezésével bíz majd meg minket.

Néhány hete részvettem egy gyógyszer-nagykereskedelmi vállalat, az Oktal Pharma megalapításának 15 éves ünnepségén. 2004-ben mi segítettünk a társaság 49%-os üzletrészének a legnagyobb német gyógyszer-nagykereskedelmi cég – az Anzag – felé történő értékesítésében. Ez idő tájt az elképesztő növekedést pordukáló vállalat cash flow problémákkal küzdött az egészségügyi szektor állami finanszírozásának problémái miatt. Egy tőkeerős partnerre volt szükségük amihez az Anzag tökéletes partnernek bizonyult. Három év után nemrégiben újra összejöttünk az Oktal igazgatóival és az Anzag képviselőivel. A két cég házassága kiválóan alakult, amit a hajnali órákig tartó közös nótázással ünnepeltünk. Karrierem egyik legörömtelibb élménye volt. Azóta több projektünket az Oktal tulajdonosai ajánlásának köszönhettük.

…és legnagyobb csalódásod?
Ahogy Frank Sinatra énekli az „Én utam”
(My way) című dalában: „Csalódásom… volt egy pár”. Mindig nehéz egy ügyféllel közölni, hogy cége átszervezés nélkül eladhatatlan, és még így is a vártnál jóval kisebb vételárra számíthat. De néha nem tehetünk mást.

Egy általunk képviselt, eladásra szánt céget
három komoly vevőjelölt is átvilágított, de az ügylet – különböző okokból – végül egyikkel sem jött létre. A tulajdonosok úgy döntöttek, hogy a vállalatot az egyik közvetlen versenytársuknak adják el, amiben már csak mellékszereplők voltunk. Az ügylet sikerült, sikerdíjat igen, de a diadal érzését nem kaptuk meg.

Mi a legnagyobb titok, amit meg tudnál osztani cégük eladását fontoló olvasóinkkal?
„Addig add el céged, amíg nem muszáj.” Minél hamarabb vonjon be cégértékesítési tanácsadót aki segít kialakítani az értéket maximáló rövid és hosszú távú stratégiát. Ehhez idő kell, de meglátja jó befektetés.

Végezetül, szólnál néhány szót a Cégértéklevél olvasóinak a munkán kívüli életedről is?
Feleségemmel és lányommal Zágrábban élünk. Van egy házunk az Isztrián, de időnk alig amit ott tölthetünk. Évente kétszer egy baráti körrel vitorlázom – a múlt hónapban Montenegróig hajóztunk – és nyaranta igyekszünk minél több időt tölteni az adriai Hvar szigetén.

Fontosnak tartom, hogy az ember ne áldozzon fel mindent az üzletért. Amerikában, ahol felnőttem, sokan dicsekednek, hogy sose mennek szabadságra, hogy így demonstrálják milyen elkötelezettek a munkájuk iránt. Ez szerintem nonszensz. Ezek az emberek képtelenek jól érezni magukat. Időre van szükségünk, hogy felszabadítsuk a mentális blokkot, és szabad folyást engedjünk a kreativitásnak.
Hiszen az M&A üzlet sem csupán a pénzügyekről, hanem a kreativitásról és a kapcsolatteremtésről szól.