Egy cégeladási tanácsadó esetében a „pénzügyi” jelző erősen meg-tévesztő. A szakmai induláskor hangsúlyosak a pénzügyi ismeretek, de ezek jelentősége – bár a későbbiekben sem elhanyagolható – a hajszálak őszülésével arányosan halványodik. A pénzügyek mellett a cégeladási szakma pszichológiai, a kapcsolatteremtő, kommunikációs, motivációs és stratégiai


Fontos, hogy megtaláljuk az eladó társaság erősségeit és azt a jövőképet amibe bele tudnak szeretni a befektetők… Kikerülhetetlen az eladó vállalat felkészítése és hiteles bemutatása… Elengedhetetlen a cégérték felmérése. Azonban – főleg nemzetközi, befektetők esetében – nem kevésbé fontos leverni az eladó és vevő közötti szakadék fölött átívelő hidakat.
Melyek ezek a viaduktért kiáltó szakadékok?

A nyelvi szakadék

A cégtulajdonától megválni szándékozó generáció, a mai 50-60 évesek nem mindig beszélnek a befektető nyelvén. Az idősebb korosztálynál a német, vagy orosz nyelvtudás jellemzőbb mint az üzlet nyelve, az angol. Tolmácson keresztül is lehet üzletet kötni, de kiélezett helyzetekben, amikor euró milliók vagy egzisztenciák forognak kockán, könnyen alakulnak ki félreértések.  A tolmácsok nem mindig ismerik a szakma vagy a pénzügyi világ zsargonját és sokszor a nüansznyi utalásokat nem értik, vagy nem tartják fontosnak lefordítani. Ilyenkor a tanácsadó felelőssége, hogy az apró finomságokat – egy feszültségoldó szójátékot, tréfát, elismerő megjegyzést, segítsen közvetíteni a felek között.

Kulturális szakadék

A finnek, dánok hollandok számunkra sokszor durvának tűnő nyíltsággal fejezik ki szándékaikat, ami vállakózóinknál néha kiveri a biztosítékot. Míg az angolok vagy a franciák hajlamosak virágnyelven „alulpozícionálva” fogalmazni. Az üzenet ilyenkor nem mindig jelez a magyar cégtulajdonos radarján.  A tanácsadó feladata ismerni és tompítani illetve erősíteni az üzeneteket a bizalmatlanságot okozó torzítások elkerülése érdekében.

Életszakasz szakadék

A nagybefektetők aláírói általában az eladó korosztály kortársai, a szakmai befektetőknél pályatársai.  A szeniorok nagyon egymásra tudnak találni és a tranzakciók eleje (szándék-megállapodás) és vége (adásvétel) mesésen simán mehet. A közepén azonban a vevő doyenje felszívódik (más cégtulajdonosakkal jattol, üzletet szerez, céget vezet) és a felvásárlási részleg harmincas-negyvenes katonái folytatják a tárgyalást. A tulajdonos rossz néven veszi, hogy lepasszolják (a vevők általában nagyobb cégek, elfoglaltabb vezérekkel) a kevesebb élet- és sokszor szakmai tapasztalattal bíró jappi alkalmazottaknak nehéz hitelesnek lenniük a nagy öregekkel szemben. Ilyenkor a tanácsadónak kell „szinkrontolmácsolnia” az elkerülhetetlen félreértések tompítása érdekében.