Mike Druryvel, az IMAP utah-i partnerével beszélgettünk


Préda István: Mióta foglalkozol cégértékesítési tanácsadással és hogy kerültél az üzletágba?
Mike Dury: 1992 óta vagyok a tanácsadó szakmában, ami az első állásom volt a Salt Lake City-beli Utah Egyetem elvégzése után. Az egyetemet genetika szakon kezdtem, marketingen folytattam és végül pénzügy szakon fejeztem be. Korán felismertem, hogy könnyen építek emberi kapcsolatokat és szeretek eladni, de céljaim eléréséhez hiányzott a pénzügyek és a számok ismerete. Még az egyetem alatt két vállalkozást is elindítottam, amelyek sikere szerencsére hagyott időt, hogy több szakba is belekóstoljak.

Mit szeretsz a cégértékesítési tanácsadásban és mi az, amit kevésbé élvezel?
Szeretem az üzleti életet, ezért olyan szakmára vágytam, ahol segíthetek minkét félnek kedvező szituációkat létrehozni. A fúziós és felvásárlási (M&A) tanácsadó egy problémamegoldó szakember, aki csak akkor keres pénzt, ha kölcsönösen előnyös üzleteket segít kötni. Egy igazi M&A tanácsadó számára nem létezik túl nagy kihívás. A sikerhez ebben a szakmában is elengedhetetlen az önképzés és a tudás iránti elkötelezettség. Hogy folyamatosan képben legyünk a legfrissebb trendekkel és építsük az üzletkötéshez rendelkezésünkre álló „fegyver-arzenált”, a tárgyalási technikákat, adóstrukturálási és pszichológiai módszereket, stb. Minden nap izgatottan várom, hogy hány ilyen eszközt tudok egy-egy ügyletnél alkalmazni.

Nagyon élvezem a cégtulajdonosok által mesélt sztorikat is. Az elmúlt években több ezer óra alatt, vállalkozók százaitól gyűjtöttem össze ezeket a történeteket.

Az egyetlen amit nem szeretek a szakmámban, az a meghiúsult ügyletek. De ha tudom, hogy „120%”-ot beleadtam és tanultam a kudarcból, akkor el tudom fogadni. Még ha nem is tudom kontrollálni az ügylet megvalósulását, mindig léteznek kreatív megoldások, csak ezeket meg kell találni – feladni sohasem szabad! Szinte nincs olyan, amire ne lennék képes, hogy életben tartsak egy tranzakciót. Ha vevő és eladó megérzik ezt az elszántságot, akkor tisztelni fognak. Erről szól a szakmánk és a reputációnkat még egy sikertelen ügylet is erősítheti, ha jól állunk hozzá. Mint a jogászok, autószerelők, vagy fogorvosok esetében, úgy ránk is igaz, hogy nincs jobb, mint egy vérprofival dolgozni és nincs pokolibb, mint egy amatőrre hagyatkozni. Figyeljen oda rá, hogy minden szakértő, akit igénybe vesz kiváló referenciákkal és ajánlásokkal rendelkezzen.

Mi volt az eddigi legnehezebb ügyleted és miért?
A legnehezebb ügyletem, jó néhány éve, egy 16 egységből álló élelmiszerlánc eladása volt. A vállalkozás rosszul volt vezetve és gyenge eredményeket produkált. Olyan vevőt kellett találnunk, aki képes volt menedzselni az üzletet és hajlandó volt jó árat is fizetni érte. Végül megtaláltuk a megfelelő vevőt és eljutottunk az ügyletzárásig, ami 11 napig tartott…  Minden nap reggel 9-től este 10-ig dolgoztunk a két cég ügyvédeivel, míg végül hétfő este 7-re minden aláírásra került. A tranzakciót csak „sétáló hullának” becéztük, mert a tárgyalások alatt háromszor halt meg majd támadt fel poraiból. Azonban minden lehető eszközt felhasználva az ügylet végül sikerrel zárult.

Mit tartasz az eddigi pályád legnagyobb sikerének…
Legnagyobb sikerem az volt, amikor egyszerre nyolc, az utah-i Wasatch Front hegység vonulatában fekvő  homok- és kavicsbányát értékesítettünk. A bányák 2–3 generáció óta néhány család tulajdonában voltak, akik évek óta nem álltak szóba egymással. Az egyik cég 12 tulajdonosa közül több évek óta nem kommunikált. A családi ellentéteket feloldásának egyetlen esélye a cégek értékesítése volt. Elképzeltem, hogy hogyan fogom leültetni az egész családot egy közös békítő vacsorához az ügylet zárásánál. A tranzakció több mint két évig tartott és azt rendkívül részletes tervezés előzte meg. Végül tavaly decemberben sikerült összehozni a csatabárd-elásó vacsorát!

Mi a legnagyobb titok, amit meg tudnál osztani cégük eladását fontoló olvasóinkkal?
Jó kérdés! A rövid és egyszerű válasz, hogy „mindig arra vágyunk amit nem kaphatunk meg”! Ez fundamentális szabály, ami vonatkoztatható emberi kapcsolatokra, célokra és üzleti tárgyalásokra egyaránt. Ha megfelelően alkalmazzuk, e tanács milliókat érhet. Például, sokszor több pénzt kapunk a társaság 80-90%-áért mint az egész cégért. A befektetők szkeptikusak, ha a vállalat 100%-a eladó. Ha viszont 10% „semmiképpen sem eladó”, akkor gondolhatják, hogy nagyon jó üzletről lehet szó, ha a tulajdonos ragaszkodik, hogy egy részt megtartson belőle.

Végezetül, szólnál néhány szót a Cégértéklevél olvasóinak a munkán kívüli életedről is?
Az Utah állam-beli Salt Lake City-ben – a 2002-es téli olimpia városában – élek feleségemmel. Ez gyönyörű vidék, hegyekkel, tavakkal, sivataggal és síparadicsomokkal a város 20-45 perces közelében.  Szabadidőnkben feleségemmel hegyet mászunk, csónakázunk a Powell tavon, célba lövünk a sivatagban, vagy hómobilozunk a havasokban. Azonban leginkább utazni szeretünk. IMAP tagságunknak köszönhetően a világ olyan szegleteibe jutottunk el, ahova egyébként nem lett volna lehetőségünk. Különféle kultúrákat ismertünk meg, ami színesítette életünket. Reményem, hogy hivatásom segítségével személyesen is hozzájárulhatok a politikai korlátok lebontásához, hogy az emberek egy kicsit jobban szót értsenek egymással.